Выживание на рынке недвижимости: игра на грани провала

Каждые 5 лет рынок недвижимости испытывает трудности. В 2019-2020 локдаун и снижение доходов населения временно сократили спрос. Вернуть его в норму помогло решение Центробанка о снижении ключевой ставки до рекордных 4,25%. Это решение значительно увеличило желание покупать, но вместе с тем ускорило инфляцию. Цены на недвижимость начали быстро расти, но благодаря льготным ипотекам рост сглаживался до недавнего времени.

После отмены ряда льготных ипотек и ужесточения условий оставшихся, рынок недвижимости пошатнулся. Потребительский спрос упал до исторического минимума. Какое-никакое желание покупать недвижимость сохраняют оставшиеся льготные условия, но под них попадает критически мало категорий. Если рассматривать среднестатистического человека, который не попадает не под какие льготы, то по ключевой ставке за весь срок он заплатит в 7 раз больше стоимости жилья. Естественно такая ипотека никому не нужна.

Застройщики не торопятся начинать новые проекты, несмотря на то, что имеют ресурсы и средства. Для них просто не выгодно начинать сейчас застройку. Инфляция даже не думает замедляться, а наоборот, только начинает набирать обороты. И велика вероятность того, что всю маржу от реализации проекта просто съест инфляция. В лучшем случае они просто уйдут в 0.

Для агентств недвижимости пришло время заново придумывать велосипед продаж, мобилизовать все ресурсы на поиск оставшегося спроса и хвататься всеми частями тела за все приходящие лиды. С одной стороны, покупатели с угнетающими ипотечными условиями, с другой застройщики, которые ушли в инфляционную спячку. Остаётся недостроенный рынок новостроек (которую могут позволить льготники) и вторичка (которую практически никто не может себе позволить).

Как агентствам привлекать клиентов? Стоимость лида за последний год выросла более чем в 2 раза, при этом конверсия в клиентов снизилась на 30%. То есть, если раньше тратили на рекламу 100 000 руб. и получали 15 клиентов, то сейчас тратя 200 000 руб. вы получите в лучшем случае 10 клиентов.

Траты на рекламу всё меньше окупаются и здесь имеет смысл маркетинг без бюджета. В сфере недвижимости большую роль играет личный бренд компании. Если пользователь знает бренд и доверяет ему, то велика вероятность, что других он даже не будет рассматривать. Как втереться в доверия? Достаточно вести свой блог и канал. Аккаунт в Запрещённограме, страница со статьями на Дзене и шортсы на YouTube – этого уже достаточно чтобы сформировать знание бренда и укрепить доверие. Главное, что это может каждый, без финансовых затрат. Надо лишь немного времени и фантазии.

Второй вариант – развивать собственную партнёрскую сеть из клиентов. Ваши клиенты – лучшая визитная карточка и никто не прорекламирует вас лучше, чем они. Люди доверяют тем, кого знают, как бы это очевидно не звучало. Если в магазине вы столкнётесь с трудностью выбора, то между рекомендацией консультанта и друга, вы скорее всего доверитесь другу. Ему просто незачем вас обманывать. А если друг будет замотивирован предлагать ваши услуги, делать он будет это очень хорошо.

Помимо привлечения трафика, многие риелторские агентства могут сократить свои постоянные затраты. В бизнесе если сэкономил – значит заработал. К постоянным расходам относятся – аренда офиса, оплата ПО, коммунальные платежи и штатные сотрудники. Ковид научил нас работать на удалёнке, но часто из-за неё страдает производительность. Для перевода сотрудников на удалёнку необходимо выстроить чёткую систему контроля эффективности и обозначить понятные KPI. Аренда офиса или удалёнка – дело вкуса.

Программное обеспечение важный элемент в системе структурирования работы и контроля сотрудников. Без него сложно наладить качественные бизнес-процессы взаимодействия агентов, клиентов и партнёров. Важно, чтобы используемое программное обеспечение, будь то CRM или ещё какой-либо сервис, максимально закрывало потребности и боли. В нём должны вестись базы объектов и клиентов, видны стадии и путь лида, оно должно быть адаптивно для сторонних интеграций. ПО – важная часть повышения эффективности агентства.

Что же касается штатных сотрудников, то сейчас в них практически нет смысла. В 2024 году агент на окладе – это нахлебник. Агента должны кормить ноги и сообразительность, а не вы. От вас нужны условия для труда и юридическая страховка. Поэтому в штате недолжно быть никого кроме юриста.

Как правило, содержать штатного юриста дешевле, чем обращаться на аутсорс. Причём вам хватит одного штатного юриста, вне зависимости от количества агентов. Главная обязанность юриста – это сопровождение сделок. Проверка юридической чистоты и оформление документов. Каждый юрист на окладе – это минимум дополнительные 600 000 рублей в год. Куда дешевле приобрести необходимое программное обеспечение для одного и повысить его эффективность.

На рынке достаточно много сервисов для проверки юридической чистоты сделок, которые заметно ускорят и повысят качество процесса проверки.

Для работы с документами можно использовать конструкторы умных шаблонов. В таких конструкторах можно сделать из нескольких вариантов однотипных документов один умный шаблон. Умные шаблоны сами вычисляют формулы и логические условия содержания. Также они легко интегрируются в любые CRM, что позволяет заполнять документы автоматически. С конструктором шаблонов время на создание документов сокращается в 10 раз и высвобождается на другие задачи. С таким инструментом даже юрист средней квалификации может качественно сопровождать более 30 сделок в месяц.

Рынок недвижимости в сложной положении и пока нет предпосылок для оптимизма. С одной стороны, сужается рынок, с другой – уменьшается спрос. Всё что остаётся агентствам – затянуть пояса, мобилизовать все ресурсы, дифференцироваться через личный бренд и повышать свою эффективность.