Как запустить бизнес на маркетплейсе: 10 шагов от идеи до стабильных продаж

Запустить продажи на маркетплейсе — кажется, что это просто: завел аккаунт, добавил товары, запустил рекламу. Но почему-то у одних продажи летят, а у других карточки висят без просмотров и прибыль оседает в комиссиях и логистике. Почему так происходит и как стартапу выстроить прибыльную модель работы? Разбираем по шагам.

Если вы хотите начать стартап, идей много, а денег не очень, то маркетплейсы — отличная возможность протестировать нишу и запустить продажи без крупных вложений. Не нужно арендовать офис, нанимать сотрудников и тратить сотни тысяч на разработку интернет-магазина.

Но есть нюанс: зайти на маркетплейс легко, а вот заработать — сложнее. Чтобы объем продаж рос, нужно с самого начала подойти к делу с умом: выбрать перспективную нишу, просчитать экономику и оптимизировать процессы. В этой статье разберем пошагово, как начать торговать на маркетплейсах и получать стабильный доход.

В 2024 году российский рынок e-commerce вырос на 36% по сравнению с прошлым годом, показывает исследование Data Insight. По оценкам экспертов, его оборот достиг 11 триллионов рублей. При этом почти 80% всех заказов пришлось на четыре крупнейших маркетплейса: Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркет» и «Мегамаркет».

Для предпринимателей маркетплейсы стали не просто дополнительным каналом сбыта, а основным местом ведения бизнеса. Кто-то приходит сюда, чтобы построить полноценный бренд, а кто-то использует площадки для масштабирования офлайн-продаж. Плюсов для бизнеса много:

Ситуация. Марина 10 лет работала офис-менеджером в крупной компании, но мечтала о своем деле. В свободное время она увлекалась керамикой — делала украшения и посуду. Друзья посоветовали попробовать продавать свои изделия на маркетплейсе.

Девушка выбрала Wildberries и вложила первые деньги в материалы и упаковку. Но заказы поступали нерегулярно, и выручка не покрывала расходов. Через несколько месяцев Марина улучшила карточки товаров, начала работать с отзывами и постепенно стала делегировать рутинные задачи CRM-системе.

Появились первые постоянные клиенты, рейтинг магазина вырос, а вместе с ним и продажи. Спустя полгода бизнес стал рентабельным, и Марина уволилась с офисной работы, чтобы полностью посвятить себя бренду.

Просто зарегистрироваться и выложить товары недостаточно. Чтобы добиться успеха, важно всё продумать заранее, иначе есть риск потратить деньги впустую. Расскажем по шагам, как выйти на маркетплейсы и начать зарабатывать.

Когда задач слишком много, легко запутаться: что делать в первую очередь, а что может подождать. Один день вы изучаете аналитику, на следующий — придумываете дизайн упаковки, потом вдруг решаете параллельно запустить еще один бизнес. Время уходит, а результат так и не появляется.

Чтобы не утонуть в хаосе, важно структурировать все процессы. Хороший способ — создать диаграмму связей, где вы разложите наглядно все идеи, задачи и их взаимосвязи. Это удобно делать в планировщике, где можно ставить дедлайны, назначать ответственных и отслеживать прогресс.

Например, использовать современные планировщики по типу ПланФикса, где можно не только фиксировать идеи, но и давать доступ коллегам, отслеживать хронику, настраивать расписание, распределять задачи и управлять загрузкой команды.

Такое решение особенно полезно для стартапов, где несколько человек могут работать одновременно и с поставками, и с рекламой, и с аналитикой. Четкий план с приоритетами позволит не метаться между задачами и сосредоточиться на действительно важных шагах.

Маркетплейс — это сотни тысяч товаров, и конкуренция в популярных категориях высокая. Просто загрузить продукт и ждать продаж — так себе стратегия. И дело не в том, что какие-то товары лучше или хуже. Успех зависит от того, насколько точно вы определите свою аудиторию, поймете их потребности и составите позиционирование бренда.

Есть несколько ключевых моментов, на которые нужно обратить внимание при выборе ниши.

Спрос. Оцените востребованность товаров через аналитические сервисы: Wordstat, MPStats, Shopstat, «Маяк» и внутренние отчеты маркетплейсов. С их помощью можно проанализировать ключевые показатели по запросам, определить список основных конкурентов, изучить данные об обороте и динамике продаж конкретных категорий.

Конкуренция. Если в категории уже доминируют крупные бренды, пробиться без значительных вложений будет трудно. Лучше искать товары с умеренной конкуренцией или предлагать что-то уникальное.

Маржинальность. Высокие продажи не всегда означают прибыль. Важно учитывать себестоимость, комиссию маркетплейса, затраты на логистику и рекламу. Например, хрупкие изделия сложнее в доставке. Если упаковка окажется дороже себестоимости товара, то цена для покупателей станет слишком высокой, и продаж не будет.

Целевая аудитория. Один и тот же товар может быть ориентирован на разные группы покупателей, и от этого зависит всё: позиционирование, цена, упаковка, продвижение. Чтобы понять, кто ваша ЦА, определите, какие люди будут покупать товар, зачем им это нужно и по каким критериям они будут его выбирать.

Когда вы уже разместите товары и получите первые заказы, важно регулярно анализировать ассортимент. Это поможет понять, какие товары приносят основную выручку, а что продается хуже всего.

Чтобы не делать это вручную, можно использовать CRM-систему. Сервис будет собирать данные обо всех транзакциях и составлять отчеты. С их помощью вы сможете выявлять наиболее прибыльные направления и сосредоточить усилия на их развитии.

По данным исследования T-Bank eCommerce, в 2024 году крупнейшими маркетплейсами в стране являлись Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркет». Лидером по количеству селлеров остается Wildberries — здесь зарегистрировано 53% всех продавцов.

Большинство предпринимателей начинает продажи с одного маркетплейса. Но аналитика показывает, что покупатели Ozon и Wildberries пересекаются только на 55%. Это значит, что, если вы размещаете товар на одной площадке, вы можете потерять значительную часть потенциальной аудитории.

Все крупные площадки предлагают универсальный ассортимент товаров, но у каждой есть свои ключевые категории:

Если ваш товар относится к одной из этих категорий, логично начать с маркетплейса, где он наиболее востребован. Когда бизнес наладится, можно тестировать новые площадки.

Еще нужно изучить условия маркетплейсов: есть ли платная регистрация, какие комиссии и тарифы на логистику, какие штрафы за нарушения. Эти нюансы влияют на итоговую маржинальность и удобство работы.

Запускать бизнес могут юридические лица и самозанятые. Рассмотрим, чем различаются формы регистрации.

Самозанятые могут продавать только товары собственного производства или кастомизированные изделия. То есть найти поставщика, купить товар и перепродать его нельзя. Также есть ограничение по обороту — не более 2,4 млн рублей в год.

ИП может работать с поставщиками и выбирать между разными налоговыми системами. Для маркетплейсов чаще всего используют УСН «Доходы минус расходы»: налог составит 5–15% от чистой прибыли. Кроме того, ИП обязан ежегодно платить страховые взносы.

Перед размещением на маркетплейсе нужно оформить документы на товар. Например, сертификаты и декларации требуются для детских игрушек, одежды, мебели, постельного белья. Маркировка в системе «Честный знак» обязательна для духов, верхней одежды, текстиля для дома и одежды из кожи.

Если ваш товар подлежит маркировке, понадобится принтер штрихкодов для печати кодов DataMatrix. Также нужны будут сканеры, кассовые аппараты и другие устройства в зависимости от специфики бизнеса.

Некоторые платформы требуют внесения гарантийного взноса. Например, чтобы продавать товары на Wildberries, нужно заплатить 10 000 рублей — они вернутся бонусами, которые можно будет потратить на продвижение карточек. Но после порядок действий схож. Нужно:

1. Создать аккаунт — указать номер телефона, страну, ИНН и другие сведения о продавце. В личном кабинете можно ознакомиться с офертой, работать с карточками товаров, настраивать рекламные кампании и обрабатывать заказы.

2. Подготовить карточки товаров — собрать информацию о продуктах, включая характеристики, фото и описание. Чем подробнее информация, тем выше шанс, что покупатель выберет ваш товар.

Правильно оформленный профиль и карточки товаров помогают привлечь покупателей и увеличить конверсию. В следующих шагах расскажем об этих этапах подробнее.

Карточки на маркетплейсе можно создавать тремя способами: вручную, через Excel-шаблон или копированием с другой площадки.

Вручную. Подходит, если у вас мало товаров. Чтобы добавить карточку, нужно зайти в соответствующий раздел и заполнить все поля: название, описание и характеристики. После чего установить цены, загрузить фото и видео.

Через Excel-шаблон. У каждого маркетплейса есть свой формат таблицы, куда нужно внести данные о товарах. Его можно скачать в личном кабинете. В файле нужно указать артикул, название, описание и категорию товаров, добавить бренд и ссылку на изображение.

Копирование с другого маркетплейса. Этот способ подходит, если вы уже продаете на одном из маркетплейсов, но хотите попробовать зайти на другую площадку. Например, на «Яндекс Маркет» можно загрузить Excel-таблицу с товарами, подготовленную для Ozon и Wildberries. Площадка автоматически преобразует файл в подходящий для своей системы.

Выбранный метод зависит от количества товаров и удобства работы. Но в любом случае важно уделить внимание качеству контента: продуманному названию, точному описанию, ключевым словам, фотографиям и инфографике. Чем понятнее и привлекательнее карточка, тем выше шанс, что товар заметят и купят.

У каждого маркетплейса есть свои схемы поставки товаров. Рассмотрим самые популярные — FBM и FBS.

FBM (Fulfillment by Marketplace) — модель, при которой товары продаются со склада маркетплейса. В таком случае площадка сама обрабатывает заказы, доставляет товары и занимается возвратами. Но комиссия маркетплейса по этой модели обычно выше, а еще появляются дополнительные расходы на хранение товаров.

FBS (Fulfillment by Seller) — модель, при которой товары продаются со склада селлера. Когда покупатель делает заказ, вам нужно его обработать и доставить на склад площадки. Эта модель требует большего внимания и затрат на организацию логистики, но комиссия по FBS меньше.

После выбора модели нужно подготовить товары к отправке: упаковать их так, чтобы избежать повреждений, наклеить этикетки с артикулом и оформить необходимые документы. У каждого маркетплейса свои требования к упаковке и маркировке.

Чтобы продолжить продавать и выйти на нужный уровень заработка, нужно продвигать карточки. Особенно важно начать продвижение сразу после оформления поставки, в первый месяц после запуска. В этот период маркетплейс будет внимательно следить за реакцией пользователей на новинку.

Рассмотрим самые распространенные инструменты для продвижения.

Работа с отзывами. Перед использованием платных инструментов продвижения нужно повысить доверие покупателей. Для этого важно собирать положительные отзывы, развернуто отвечать на вопросы пользователей и вовремя доставлять товары. Без этого рейтинг магазина будет низким.

Участие в акциях и скидочных кампаниях. Маркетплейсы продвигают товары со скидками, а значит, селлеры получают больше трафика. Например, площадки создают отдельные акционные каталоги к Новому году, «киберпонедельнику» или «черной пятнице» и рассказывают об этом в СМИ.

Реклама внутри маркетплейса. На разных площадках есть разные платные рекламные инструменты и механизмы продвижения. Селлер может заплатить за показы карточек целевой аудитории в разных разделах маркетплейса, баннеры или пуш-уведомления с рекламой товара.

Внешний трафик. Чтобы привлечь внешний трафик, можно воспользоваться рекламой в «Яндекс Директе», «ВК Рекламе» и Telegram. Еще можно обратиться к блогерам или разместить товары на Pinterest.

Когда бизнес на маркетплейсе начинает расти, ручное управление процессами становится сложным и отнимает слишком много времени. Из-за большого количества задач легко забыть о своевременной закупке товаров, отправке заказов на склад или ответах на вопросы покупателей.

Чтобы зарабатывать и развивать бизнес, нужно настроить процессы в операционке. Для этого предприниматели используют CRM-системы, которые помогают автоматизировать ключевые процессы. Рассмотрим их подробнее.

Учет товаров на складе. Система отслеживает остатки, автоматически списывает проданные товары и сигнализирует о необходимости пополнения запасов. Это помогает избежать дефицита и задержек в поставках.

Создание и редактирование карточек товаров. Можно загружать информацию о товарах сразу на несколько маркетплейсов, не заполняя карточки вручную для каждой площадки.

Глубокая аналитика. Встроенные инструменты анализируют продажи, прогнозируют спрос и показывают, какие товары приносят больше прибыли, а какие продаются хуже.

Работа с отзывами и сервисом. CRM помогает быстро реагировать на вопросы покупателей и автоматизировать ответы. Это повышает уровень доверия к бренду и стимулирует повторные покупки.

Дополнительно продавцы, которые сами занимаются упаковкой и отправкой товаров, могут настраивать триггеры — сценарии, срабатывающие при определенных действиях. Например, как только поступает новый заказ, сотрудник получает уведомление и начинает подготовку товара к отгрузке.

Автоматизация сокращает время на рутину и снижает риск ошибок. В результате предприниматель может сосредоточиться на развитии бизнеса, а не на ручном управлении процессами.

Размер стартовых инвестиций зависит от ниши, ассортимента и масштаба бизнеса. Одно дело — протестировать небольшую партию своих изделий на маркетплейсе, другое — запускать полноценный бренд с десятками разных товаров. Рассмотрим расходы на конкретном примере.

Вернемся к Марине. Она делает броши из глины и раньше продавала их через соцсети и в офлайн-магазинах. Теперь девушка решила выйти на маркетплейс.

Схема была такая: Марина делает броши и продает их со своего склада по модели FBS на Wildberries.

Вот основные затраты:

Так как Марина уже создавала свои изделия, мы не учли стоимость сырья и упаковки товара. Итого стартовые расходы: 48 000 рублей без учета комиссий маркетплейса.

Важно понимать, что окупаемость может занять несколько месяцев, поэтому перед стартом стоит просчитать финансовую модель и подготовить резервный бюджет.

Ошибки на старте могут привести к убыткам или даже к полному провалу бизнеса. Рассмотрим основные:

Этих ошибок можно избежать, если перед запуском изучить рынок, протестировать нишу и наладить рабочие процессы.