Как правильно делать анализ конкурентов: практическое руководство + шаблон
Когда вы запускаете или развиваете бизнес, у вас есть два пути: либо экспериментировать и тратить время на изобретение велосипеда, либо учиться на чужом опыте и использовать проверенные инструменты.
Анализ конкурентов — один из таких инструментов, который позволяет не только учиться на чужих успехах, но и избегать распространенных ошибок.
Как однажды сказал Пабло Пикассо: «Хорошие художники копируют, великие — воруют». Но в бизнесе важно не просто копировать, а понимать, что именно работает у конкурентов, и адаптировать это под свои задачи. В этом материале разберем, как проводить анализ конкурентов и как получить из этого максимальную пользу.
Почему анализ конкурентов важен?
Анализ конкурентов — это не просто сбор информации. Это инструмент, который помогает:
- Улучшить клиентский сервис и повысить лояльность аудитории.
- Оптимизировать маркетинговый бюджет, используя уже проверенные стратегии.
- Быстро реагировать на изменения рынка и держаться впереди.
Реальный кейс: Один из наших клиентов, поставщик юридических услуг, столкнулся с проблемой: клиенты отказывались подписывать договор, когда их просили отправить фото паспорта. Для решения проблемы было изучено, как работают конкуренты. Оказалось, что лидеры рынка использовали более удобный и безопасный процесс ввода данных, без необходимости загружать фото. После внедрения подобного подхода процент завершенных сделок вырос на 10% уже в первый месяц.
Когда проводить анализ конкурентов?
Проводить анализ нужно регулярно, но есть ключевые моменты, когда это становится особенно важным:
- На старте бизнеса — чтобы понять, как выделиться.
- Перед запуском нового продукта — чтобы не повторять чужих ошибок.
- При обновлении продукта или брендинга — чтобы учитывать текущие тренды.
- Для поиска новых маркетинговых стратегий — чтобы понять, что работает лучше всего.
- При решении кадровых вопросов — чтобы перенять лучшие практики управления командой.
Оптимальная частота проведения анализа — раз в месяц или в моменты стратегических изменений.
Кто должен проводить анализ конкурентов?
Важно понимать, что анализ конкурентов часто сопровождается предвзятостью. Люди склонны защищать свою зону ответственности и упускать важные детали в других областях. Например:
- Маркетологи могут оценивать конкурентов через призму своей работы, фокусируясь только на рекламе.
- Руководители отдела продаж могут пропустить маркетинговые или производственные аспекты, сосредотачиваясь исключительно на продажах.
Чтобы минимизировать предвзятость, рекомендуется доверить анализ тем, кто не имеет прямой связи с оцениваемыми процессами. Например:
- Ассистент: наименее предвзятый сотрудник, который объективно соберет данные.
- Маркетолог: чтобы находить работающие рекламные стратегии.
- РОП: для адаптации лучших продажных практик.
- Руководитель производства: для повышения качества продукта.
Что именно нужно анализировать?
Чтобы анализ дал результат, нужно изучить следующие аспекты:
- Ассортимент и цены: что предлагают конкуренты, их уникальные товары, ценовую политику и стратегии скидок.
- Каналы продаж и рекламу: где они продают (онлайн/оффлайн), какие инструменты используют (таргетированная реклама, SEO, маркетплейсы), и какова эффективность их кампаний.
- Работа с клиентами: изучите программы лояльности, подходы к сервису, скорость и качество ответа на запросы.
- Обратная связь: отзывы клиентов, упоминания в соцсетях, уровень вовлеченности аудитории и пользовательский опыт.
- Финансовые показатели: прибыль, оборот, численность сотрудников (через сервисы типа Контур.Фокус), а также оцените возможные скрытые расходы.
- Презентация бренда: обратите внимание на дизайн сайтов, упаковки товаров, использование фирменного стиля.
- Инновации: какие технологии или подходы они внедряют, что выделяет их на рынке.
Типы конкурентов
Анализ конкурентов будет неполным без понимания, с кем именно вы конкурируете. Конкуренты бывают разных типов, и важно подходить к каждому из них с особыми стратегиями.
- Прямые конкуренты — это компании, которые предлагают идентичные товары или услуги, направленные на ту же самую целевую аудиторию. Например, если вы владеете пиццерией, ваш прямой конкурент — это другая пиццерия в вашем районе. Прямые конкуренты обычно имеют схожую бизнес-модель, а их преимущества и слабости наиболее очевидны.
Пример: Яндекс.Еда и Delivery Club.
Как анализировать: изучите их продукт, ценообразование, маркетинговые стратегии и качество обслуживания клиентов. Выявите, что они делают лучше, и что можно улучшить в вашем подходе. - Непрямые конкуренты — это компании, которые предлагают схожие товары или услуги, но с некоторыми отличиями. Они также нацелены на удовлетворение тех же потребностей, но делают это иным способом.
Пример: Самокат (доставка продуктов) и ДОДО Пицца (доставка готовой еды).
Как анализировать: обратите внимание на их уникальные предложения и способы привлечения клиентов. Непрямые конкуренты могут подсказать неожиданные идеи для расширения вашего ассортимента или улучшения сервиса. - Подменные конкуренты — это компании, которые предоставляют совершенно разные товары или услуги, но могут заменить друг друга в определенных ситуациях. Такие конкуренты особенно важны для анализа, так как их решения могут неожиданно привлечь вашу аудиторию.
Пример: Яндекс Go (такси и доставка) и Достависта (доставка товаров).
Как анализировать: изучите, почему клиенты выбирают подменные решения. Возможно, их предложение кажется удобнее, быстрее или дешевле. Это поможет вам улучшить свое конкурентное преимущество.
Для каждой из этих категорий важно определить их сильные и слабые стороны, чтобы разработать стратегию, как выделиться на фоне каждого из них. Разработка уникального торгового предложения на основе анализа всех трех типов конкурентов даст вам значительное преимущество на рынке.
Два нестандартных метода анализа конкурентов
- Найти бывших или действующих сотрудников конкурентов и купить у них консультацию.
Способы поиска: соцсети или сайты вакансий, такие как HH.ru.
Уточняйте процессы работы, подходы к продажам, маркетинговые стратегии. Это позволит вам получить внутренние инсайты о бизнесе конкурентов. - Анализ открытой информации об участии конкурентов в образовательных программах или подкастах.
Ваши конкуренты могут посещать обучающие курсы, участвовать в подкастах или пользоваться услугами консалтинговых компаний. Их кейсы, разборы и ключевые метрики нередко оказываются в открытом доступе.
Пример: Для лучшего анализа конкурента мы приобрели доступ к образовательной программе, где эксперт проводил разбор нашего конкурента. Таким образом, мы узнали, что их самый эффективный источник трафика.
Пошаговая инструкция по анализу конкурентов
Шаг 1: Подготовка
- Определите цель анализа:
— Чего вы хотите достичь: улучшить клиентский сервис, изучить маркетинговые стратегии, снизить затраты или создать уникальное предложение. - Составьте список конкурентов:
— Используйте поисковые системы, соц.сети, маркетплейсы.
— Включите прямых, непрямых и подменных конкурентов для более полного анализа.
— Подумайте, кого из конкурентов можно считать "лидерами" вашей ниши, и добавьте их в список. - Подготовьте “легенду” клиента:
— Создайте правдоподобную историю для взаимодействия с конкурентами. Например, если вы анализируете юридические услуги, разработайте кейс с конкретным юридическим запросом, чтобы пройти их процесс от начала до конца.
— Подготовьте несколько аккаунтов (электронная почта, соцсети) для взаимодействия.
Шаг 2: Исследование
- Изучите присутствие конкурентов в интернете:
— Проверьте их сайты, соцсети, маркетплейсы.
— Отметьте, какие платформы они используют, частоту публикаций, вовлеченность аудитории и качество контента.
— Если возможно, проанализируйте их структуру сайта и навигацию. - Проверьте рекламные активности:
— Изучите таргетированную рекламу, SEO, контекстные объявления.
— Используйте инструменты аналитики (например, SimilarWeb или Serpstat), чтобы понять, как они привлекают новых клиентов и откуда идет их трафик. - Оцените клиентский путь:
—Оставьте заявки на их сайте, напишите в соцсетях, закажите консультации или услуги.
—Фиксируйте, как быстро они реагируют, какие материалы предоставляют, какие вопросы задают.
—Если услуги стоят недорого, попробуйте провести покупку, чтобы проследить весь процесс взаимодействия. - Анализируйте отзывы и репутацию:
— Найдите отзывы клиентов на независимых платформах, соцсетях и форумах.
— Используйте ключевые запросы для поиска упоминаний конкурентов в сети.
— Обратите внимание на повторяющиеся темы в отзывах: что клиенты чаще всего хвалят и критикуют. - Соберите инсайты через интервью:
— Найдите бывших сотрудников конкурентов (например, через LinkedIn) и предложите провести консультацию. Узнайте об их процессах, подходах к продажам, маркетингу или производству.
— Уточните, какие технологии они используют, какие процессы считают наиболее эффективными. - Сравните предложения:
— Проверьте, предлагают ли конкуренты дополнительные услуги, бонусы, скидки.
— Оцените их подход к упаковке продукта или услуги.
Шаг 3: Анализ данных
- Создайте таблицу для систематизации данных или воспользуйтесь готовым шаблоном:
— Укажите ключевые параметры: ассортимент, цены, каналы продаж, отзывы, рекламные активности.
— Добавьте колонки для заметок и идей, которые возникли в процессе анализа. - Определите сильные и слабые стороны конкурентов:
— Какие решения конкурентов можно адаптировать?
— Какие ошибки они допускают и как этого избежать? - Выделите конкурентные преимущества:
— Найдите элементы, которые вы можете предложить лучше, быстрее или дешевле.
— Сравните уровень сервиса и обратной связи. - Подготовьте план действий:
— Составьте список улучшений и внедрений для своего бизнеса.
— Расставьте приоритеты и установите сроки реализации изменений.
Шаг 4: Итоги и внедрение
- Проведите презентацию для команды:
— Покажите ключевые выводы и сильные стороны конкурентов.
— Предложите конкретные действия для адаптации лучших практик. - Мониторьте изменения:
— Внедрив изменения, наблюдайте за результатами и сравнивайте их с конкурентами. - Планируйте следующий анализ:
— Установите регулярные сроки для обновления данных и проверки новых конкурентов.
Используя результаты анализа, вы сможете сделать свой продукт или услугу не просто конкурентоспособным, но и уникальным на рынке.
Не забывайте, что успех требует систематической работы: регулярное обновление данных, анализ новых игроков на рынке и адаптация к изменяющимся условиям помогут вам оставаться впереди.
Старайтесь смотреть шире и глубже, анализируя не только прямых, но и подменных конкурентов, ведь именно там часто кроются неожиданные инсайты и инновации.
Больше информации о создании эффективных отделов и других инструментах для управления бизнесом ищите в моём Telegram-канале.
Начни с подписки на канал — и получай полезные статьи: