База для продажи франшиз

База в продаже франшиз👇 Все знаю, что выявление потребности, один из самых важных этапов продаж, но не все понимают глубину вопроса. Поэтому немного приоткрою эту глубину для тебя в этой статье. 🚀Я называю это «квадрат потребности». У всей твоей целевой аудитории есть 4 базовые потребности: - доход/экономия, - безопасность/надежность, - комфорт/удобства, - престиж/признание. 🤤А теперь максимально душно и подробно, с примера разберем каждый. 📌Доход/экономия. Люди с этой потребностью хотят получить от сделки максимальную выгоду. К выгоде относится: - скидки, акции, - рассрочки, - беспроцентные лизинги, рассрочки, - разбивка паушального взноса, - вечером стулья, утром деньги, и многое другое… 📌Безопасность/надежность. Люди с этой потребность, очень не доверчивые, поэтому их заботит: - гарантии в договоре, - официальная сделка с регистрацией в роспатенте, - судебные дела на юр.лице, - надежность компании, ее сотрудников и собственника, и многое другое… 📌Комфорт/удобства. Это люди, обычно с более высоким уровнем жизни и предпринимательским опытом (но не всегда), которые положительно реагируют на следующие факторы: - все в одном месте, - удобная и настроенная CRM или ERP система, - удобный формат обучения, ведения бизнеса, - заготовки типо шаблоны договоров, маркетинговых материалов, и многое другое… 📌Престиж/признание. Я еще называю эту потребность «понты». Это люди кому важен статус и социальные подтверждения: - круто, - дорого, богато, - нас рекомендую звезды и лидеры мнений, - такое только у нас, - эксклюзивность, и т.д. Все эти люди делятся на группы, в которых ВСЕГДА преобладает 2 базовые потребности из 4. Какие группы: - выгода и безопасность, - выгода и комфорт, - выгода и понты, - безопасность и комфорт, - комфорт и понты, - понты и безопасность, ну думаю суть ты понял, поэтому двинемся дальше. ⚠Как определить? Индикаторами, которые позволяют определить потребности, являются вопросы, убеждения и возражения вашего потенциального покупателя. 📌Например. «А у вас есть скидки или рассрочки?» «А можно каникулы на роялти?» «Я в рекламе увидел, что есть гос субсидии. Как их получить?…» Как ты понял пример про выгоду.🤑 В целом таких ребят ты почувствуешь за километр - они пытаются получить максимальную выгоду от приобретения, стараясь выжать максимум. Таких большинство и страшного в этом нет, если ты и твоя команда можете правильно донести выгоды своего предложения и работы с вами. 📌Вот еще несколько примеров. «А если у меня не пойдет?» «А какие гарантии?» «Я видел у вас было судебное дело. Можете рассказать подробней об этом?» «А почему у вас ИП, а не ООО?» Как вы уже поняли, тут речь идет о наших тревожных, зачастую неопытных сыкунах.🙈 Я обожаю этих ребят, которые очень долго принимают решение, советуются с женой, братом, сватом, кошкой, хомячком, бабушкой и прочими членами родни/друзей. Они же выматывают нервы менеджерам своими постоянными запросами, уточнениями, повторными зумами и встречами. А почему они мои любимые? Все просто, люблю я их за то, что они такие. Именно это позволяет тебе быстро найти дыры в своем предложении, качественно проработать, залатать их, усилить свое предложение, увеличить объем продаж и даже стать более устойчивым на рынке. Мои сладенькие сыкуны, очень хорошо закрываются, если даешь им что-то попробовать бесплатно или за небольшие деньги. Простыми словами легкий вход в тему;) Именно сыкуны могут навести тебя на инсайты во франшизе и сделать бешеные результаты. Я думаю с индикаторами тоже разобрались. Тебе в твоей франшизе видней будет, тем более я направление дал. Теперь закрепим результат. Я ща напишу вопросы, возражения, убеждения, а ты в комментариях пиши, что к чему относится. Проверь себя, а потом проверь своих продажников;) 1. «Все франшизы хрень и лохотрон…» 2. «А вы мне поможете подобрать людей?» 3. «А можно на обучение приехать к вам всей моей командой?» 4. «Я видел у вас раньше была цена ..х.., а теперь …y… а можно мне по старой цене?» 5. «Возможно, что-то убрать из пакета франшизы, чтобы удешевить ее?» 6. «О вашей франшизе нифига никому не известно? Вы вообще давно на рынке?» 7. «Я хочу эксклюзив на город.» 8. «Могу я вести бизнес удаленно?» 9. «А могу я нанять управленца и чтобы он все делал, а я меньше принимал участие?» 10. «Я хочу купить франшизу в подарок жене/сыну/дочери. Он/она смогут заниматься таким бизнесом?» Выбирай цифру, и пиши свои варианты в комментариях👇