Как мы делаем сервис для маркетинга в мессенджерах: второй отчет и финстрип
Пару недель назад я выложил стартовый пост о нашем новом сервисе. Пришло время второго отчета. Остановились мы на том, что 26 октября я открыл регистрацию и сделал анонс в своих социальных сетях. Что произошло за ноябрь?
Первый реальный тест
Сервис с автоворонками — достаточно сложная штука. До его использования нужно дозреть (это решение примерно на уровне «начать учиться делать таргетированную рекламу» или «использовать сквозную аналитику в своем сайте»).
Сразу после открытия регистрации к нам пришло около 20 человек, но это были просто любопытствующие, проходящие мимо.
Стало понятно, что сами собой на текущем этапе клиенты не попрут =) Ок, нам нужна какая-то стратегия. Что делать-то, блин?
Несколько ребят из близкого круга достаточно давно сказали, что попробуют наш сервис. Надо сконвертировать хотя бы их!
Первые такие ребята — мы сами, сервис можно использовать для рекламы нашей биржи копирайтинга (мы же искренне верим, что эта механика крутая и выгодная). Чего нам не хватает для старта?
Нужна связь с пикселями и системами аналитики, чтобы можно было прокидывать туда конверсии. Тогда заработает автооптимизация рекламы и вот это вот все.
Сделали. Но в какой-то момент выяснилось, что наши мини-лендинги не отдают нормальных заголовков, чтобы ссылка красиво отображалась в ТГ и других системах. Оказалось, что технически мы не можем быстро исправить ситуацию. В итоге сделали Server Side Rendering для этих страниц и попутно за двое суток разобрались в кардинально новой для нас технологии.
Кто не знает, мини-лендинг — это очень простая страница, создаваемая прямо в сервисе. Это очень удобно для таргетолога: можно быстро протестировать разные предложения, разделить источники трафика и т. д.
К концу первой недели ноября все заработало, вот-вот мы начнем собирать свою тестовую коммерческую автоворонку!
Опытного таргетолога у нас нет, так что с конверсиями в итоге пришлось разбираться мне, но в понедельник вечером все заработало. Решили слить немного денег и посмотреть, как все сработает.
Программисты в это время занимались вопросами сохранения статистики на мини-лендингах и прокидыванием этой статы в подписки.
Есть сложность: мы не можем узнать, кто конкретно сконвертировался в подписчика (по каким ключам пришел, какой источник трафика), т.к. не можем разместить пиксель или счетчик внутри сообщений прямо в мессенджере.
Отсюда сложное решение: каждому визиту на мини-лендинг мы присваиваем уникальный идентификатор, прокидываем его в стартовое сообщение и таким образом связываем все вместе. К концу второй недели вся эта система заработала.
На первый реальный тест мы слили ровно 10 тысяч рублей. Настроили цель на конверсию в подписчика (клик по кнопке подписки на мини-лендинге), чтобы ИИ Фейсбука мог проявить себя в полной мере.
Всего было 157 кликов и 92 подписки (по 108 рублей за подписчика). Из них 83 активны до сих пор, то есть реальная цена подписчика — 120 рублей. Неплохо для первого прогона руками чертовски неопытного таргетолога (моими). Для реального публичного кейса результат пока маловат и жидковат.
К моему удивлению, со стороны сервиса все прошло гладко: не было больших багов, все сообщения уходили вовремя.
Первый реальный пользователь
Весь месяц мы общались с потенциальными пользователями в чате сервиса. 21 ноября один из близких ребят дозрел и начал первое реальное коммерческое использование нашего сервиса!
У него есть бизнес-хобби — клуб инвесторов. Ребята скидываются деньгами и потом совместно инвестируют в различные проекты. Механика автоворонок подошла идеально!
Потенциальные члены клуба попадают в бота и прогреваются, а реальные участники там же получают свою отдельную рассылку. В сервисе же устраивается и сбор денег для новой инвестиции.
Сейчас там уже больше сотни подписчиков, постепенно аудитория растет. К сожалению, у нас до сих пор не хватает некоторой статистики, чтобы можно было запустить мощную рекламу клуба и ускорить рост.
От первого пользователя мы получили большой вагон обратной связи. Я встал перед выбором: сделать счастливым одного этого человека или пилить сложные, двигающие вперед задачи? Решил, что мелочи нам все равно придется исправить, почему бы не сделать это раньше, чем планировалось?
Две с половиной недели мы потратили на допилку по замечаниям первого пользователя и сделали многие моменты на порядок удобнее. Дмитрий, спасибо!
Новый лендинг
Большую часть ноября мы спокойненько пилили сервис по своему плану, боролись с багами и вот это вот все. Но в конце месяца я выложил пост на vc.ru и понеслось!
Один из первых комментариев касался нашего внешнего вида. Он и правда был не очень.
Я воспринял этот совет, но думал заняться всякими красивостями уже перед проливом коммерческого трафика. Но уточнение от Андрея попало мне в самое сердечко!
В тот же день я пошел на Кворк присматривать дизайнера.
Но вечером Андрей написал мне в личку. Оказалось, у него есть студия (Югорские интернет-решения) и есть недогруженный дизайнер. Мне предложили отрисовать лендинг бесплатно (дизайнер же все равно на зарплате).
Я с радостью согласился! Лендос на мой вкус вышел отличный. Вполне возможно, что провисит он достаточно долго, я не вижу причин менять его в ближайшее время.
Было:
Стало:
Как выглядит новая морда можно посмотреть на главной сервиса.
Я терпеть не могу бесплатную работу, поэтому заслал немного денег на премию дизайнеру и бутылочку виски Андрею.
Андрей и Анна, большое спасибо, от души!
Итого, новый лендинг вместе с нашей версткой и натяжкой обошелся в 25 100 рублей.
Бизнес, стресс и путь
В комментариях к первому финстрипу меня несколько раз упрекнули: со стороны мое движение выглядит очень медленным, я расслаблен и поэтому у меня ничего не выйдет. Мол, бизнесмены так себя не ведут!
Я мог бы рассказать, что у меня еще два действующих бизнеса и есть другие дела, кроме развития сервиса. Но причина относительно медленного движения другая.
Примерно год назад я сформулировал и записал свои принципы в этом отношении.
В какой путь для своего бизнеса я верю?
- Я не гениальный бизнесмен и у меня нет единственно верного решения. Но у меня есть много небольших идей и постоянно появляются новые.
Другими словами, нужно как можно быстрее тестировать много разного. Это приблизит нас к большой цели. Запуск проекта WorkHard.Chat — как раз один из таких тестов. Попрет — углубимся, не попрет — придумаем что-то новое. - Есть китайская пословица: быстро — это медленно, но без перерывов. Это про нас. Частые небольшие шаги — наша стратегия.
Сложные и большие проекты разбиваем на мелкие шаги и двигаемся с доступной скоростью. - Самое важное — суметь держать такой темп в течение 5-6 лет подряд и не сдохнуть.
Во всей этой схеме я становлюсь слабым звеном (пока у нас микробизнес и еще какое-то время эта ситуация не изменится).
Неожиданный вывод и одна из самых важных частей плана — нужно максимально облегчить мою работу и жизнь, чтобы я мог сосредоточиться на важном и не сойти с дистанции по пути.
Для себя я разделил все на несколько областей:
- Физическое здоровье становится критично важным. Зачем мне бизнес с капитализацией и доходом, если будет весомый шанс не дожить до результатов?
Например, словить инфаркт или еще чего легче легкого же — постоянный стресс, все дела. Сердечные заболевания — первая причина смертности в мире в настоящий момент. А мне уже 35, и у моего отца был инфаркт в 55, у матери инсульт в 65. - Ментальное здоровье не менее важно, оно очень тесно переплетено с физическим. Стресс затрагивает очень многие процессы в организме.
Мне не нужен бизнес, если к моменту достижения цели я буду в невменяемом состоянии.
Пожалуй, управление стрессом — ключевой момент во всем этом. - Очень важно обеспечить себе «безбарьерную среду» для движения вперед — сформировать такие окружающие обстоятельства, чтобы они подталкивали и стимулировали двигаться быстрее, а не наоборот.
Что самое забавное, все три пункта программы безумно тесно переплетены между собой.
Именно по этим причинам мне очень важна и интересна тема снижения стресса и вообще, построение антистрессового бизнеса. Если эта тема вам интересна, обязательно отметьтесь в комментариях, я увижу это и продолжу в следующих отчетах.
North Star Metric и первые цифры
Для правильного развития любого сервиса крайне желательно завести основную метрику. И это не деньги.
Если ты во главу угла везде и всегда будешь ставить деньги, в какой-то момент ты перемонетизируешь аудиторию и потеряешь долгосрочные результаты.
У гроусхакеров эта метрика называется North Star Metric — Полярная звезда (в контексте «Путеводная звезда»).
Так вот, наша Путеводная звезда — количество отправленных через сервис сообщений. Если человек отправляет через нас много сообщений, он реально использует наш сервис и у него большая аудитория.
Вот цифры за ноябрь:
За месяц у нас 64 регистрации. На конец месяца реально используется 14 разных телеграм-ботов и 7 автоворонок.
Немного, но начало положено. Неплохо, учитывая что сервис все еще в стадии альфы, и мы не льем на него никакого трафика.
А сколько нужно сообщений, чтобы я был счастлив?
У нас есть достаточно громкий конкурент с заметным извне маркетингом. Его выручка по открытым базам составила около 30 млн за 2019 год (рост х2,5 год от года). В каком-то интервью их главный проговорился, что они отсылают до миллиона сообщений в некоторые дни. Вот и ориентир — хочу миллион в сутки (а точнее, 30 миллионов в месяц)! =)
Еще он проговорился, что у них около 2500 активных пользователей. Неясно, кого он имел в виду — платящих в моменте или всего. Если первое, то выходит, средний чек около тысячи в месяц, маловато =(
Кстати, именно по причине существования и активного развития конкурентов я не стал делать MVP. Не требуется проверять, нужен ли такой продукт рынку, за меня это уже сделали.
Достижения ноября и дальнейший план
Нам нужно достроить первую версию сервиса и запустить платный трафик. Так мы поймем, сумеем ли мы масштабироваться за счет рекламы.
Кажется, что сейчас сервис похож на прототип автомобиля: двигатель есть, колеса есть, сиденье есть и он даже едет. Но нет кузова, нет никакого комфорта, приборов, систем безопасности и прочего. Продавать такое рановато.
В прошлом выпуске были и вопросы про функционал с продвинутым анализом меня и рынка:
Верните мой 2005! Зачеркнуто. Развеем туман войны. Что нужно доделать перед проливом трафика?
- Сделано в ноябре. Продвинутая логика автоворонок (старт для нескольких групп пользователей, исключение нескольких групп пользователей, возможность настройки повторного прохождения автоворонки и т. д.).
- Старт рассылок и автоворонок по расписанию.
- Сделано в ноябре. Возможность использовать основной функционал с мобильного.
- Отправка сообщений в ВК (пока у нас только Телеграм).
- Возможность подписки одним кликом прямо в ВК (там не все так просто, надо делать свое приложение).
- Сделано в ноябре. Возможность отправлять картинки и файлы в переписке с пользователями, рассылках и автоворонках.
- Кнопки в автоворонках.
- Самая базовая статистика для пользователей. Возможно, задача разобьется на несколько версий.
- Сделано в ноябре. Хоть какой-то дашборд на главной сервиса.
- Вторая версия дашборда на главной сервиса, чтобы стало симпатично.
- Сделано в ноябре с превышением планируемого качества на порядок. Симпатичный лендинг.
- Справка.
- Сделано в ноябре. Импорт подписчиков из других сервисов.
- Первые статейные материалы для новичков.
- Первая интеграция с другими сервисами по API, чтобы через нас можно было отсылать триггерные и сервисные сообщения.
- Виджеты для внешних сайтов для подписки на бота в один клик.
- Принудительная подписка пользователей на сообщения сервиса в ТГ. Да, мы уроним первую конверсию (от кнопки регистрации до первых кликов внутри сервиса), но вырастим все последующие. Сбором имейлов же никто не возмущается?
- Хоть какой-то онбординг.
- Оттестированный биллинг и подключенная оплата (можно затянуть, т. к. сразу 500 подписчиков никто не наберет).
Хочется реализовать основные пункты плана в середине января и уже во второй половине января попробовать платный трафик. Наверняка, некоторые пункты мы не успеем реализовать, в этом нет ничего страшного. Будем доделывать уже с первыми пользователями внутри.
С начала декабря у меня появилась помощница, ответственная за рутину и маркетинг в новом сервисе. Посмотрим, удастся ли нам ускориться в этом плане.
Что с деньгами?
Расходы за ноябрь:
- программирование — 205 538 рублей;
- маркетинг (конкретно — дизайн, верстка и натяжка лендинга) — 25 100.
Итого за ноябрь вышло 230 438 рублей расходов.
А всего за 5 месяцев потрачено 853 505 рублей.
Кажется, первая версия сервиса обойдется примерно в полтора миллиона.
Буду рад вашим вопросам в комментариях, друзья!
А еще, я веду рассылку про бизнес в формате Телеграм-бота. Пока она работает на платформе конкурентов, но как только подключим ВК и реализуем кнопки, перетащим к нам.