Активные продажи в b2b. Что сейчас работает?
Активные продажи — это метод работы, при котором продавец сам инициирует контакт с потенциальным клиентом с целью выявления его потребностей, формирования интереса к продукту и ненавязчивого предложения решения, соответствующего этим потребностям. Этот подход чаще всего используется в B2B-сфере, где менеджеры ищут владельцев бизнеса и предлагают им продукты или услуги, которые могут помочь сэкономить, увеличить прибыль или упростить организационные вопросы.
Основные этапы активных продаж:
- Выход на лицо, принимающее решения (ЛПР):
- Выяснение потребностей клиента:
- Презентация продукта:
- Отработка возражений:
- Закрытие сделки:
Инструменты:
1. Телефонные звонки
- Описание: Один из самых распространенных и эффективных способов активных продаж.
- Преимущества: Быстрый способ установления контакта, возможность непосредственного общения с потенциальным клиентом.
- Примеры использования: Холодные звонки для привлечения новых клиентов, горячие звонки для работы с уже заинтересованными клиентами.
2. Электронная почта
- Описание: Использование email-рассылок для привлечения внимания потенциальных клиентов.
- Преимущества: Возможность персонализации сообщений, широкий охват аудитории.
- Примеры использования: Рассылки с предложениями, новостями о компании, полезными статьями и рекомендациями.
3. Социальные сети
- Описание: Взаимодействие с потенциальными клиентами через платформы социальных сетей.
- Преимущества: Высокая вовлеченность аудитории, возможность таргетирования рекламы.
- Примеры использования: Ведение бизнес-аккаунтов, публикация контента, реклама, взаимодействие с подписчиками.
4. Промо-мероприятия
- Описание: Организация и участие в выставках, конференциях, семинарах и других мероприятиях.
- Преимущества: Установление личных контактов, демонстрация продуктов в живую, возможность прямого общения с потенциальными клиентами.
- Примеры использования: Стенды на выставках, презентации, семинары, нетворкинг.
6. CRM-системы
- Описание: Программные решения для управления взаимоотношениями с клиентами.
- Преимущества: Автоматизация процессов продаж, управление контактами, анализ данных.
- Примеры использования: Ведение базы данных клиентов, планирование и контроль продаж, анализ эффективности.
7. Вебинары и онлайн-презентации
- Описание: Организация онлайн-мероприятий для демонстрации продуктов и услуг.
- Преимущества: Широкий охват аудитории, возможность интерактивного общения.
- Примеры использования: Презентация новых продуктов, обучающие вебинары, Q&A сессии.
8. SMS-рассылки
- Описание: Отправка текстовых сообщений для привлечения внимания клиентов.
- Преимущества: Высокая открываемость сообщений, возможность быстрого получения обратной связи.
- Примеры использования: Уведомления о скидках, акциях, новых продуктах или услугах.
9. Контекстная реклама
- Описание: Реклама, показываемая пользователям на основе их поисковых запросов или интересов.
- Преимущества: Высокая релевантность, возможность таргетирования по различным параметрам.
- Примеры использования: Реклама в поисковых системах, на сайтах и в приложениях.
10. Аналитика и отчеты
- Описание: Инструменты для анализа эффективности продаж и принятия обоснованных решений.
- Преимущества: Возможность оценки результатов, выявления проблемных зон и оптимизации процессов.
- Примеры использования: Отчеты по продажам, анализ конверсии, оценка ROI.
Эти инструменты помогают менеджерам по продажам эффективно находить и привлекать клиентов, устанавливать с ними контакт, выявлять их потребности и успешно закрывать сделки.
2 комментария