Что такое ЛПР и как на него выйти?
ЛПР (лицо, принимающее решение) — это уполномоченный представитель компании, который обладает влиянием в определенной сфере и возможностью распоряжаться бюджетом. Этот человек может быть как собственником фирмы, так и руководителем определенного департамента или отдела. ЛПР играет ключевую роль в процессе заключения сделок и принятия важных решений, таких как выбор поставщиков, заключение контрактов на услуги или поставки, а также определение условий сотрудничества.
Три способа выйти на ЛПР:
1.Использование профессиональных платформ для поиска контактов:
Пример: Компания занимается изготовлением корпоративных подарков. Перспективный сегмент — IT-компании.
Действия менеджера: Найти контакты на платформе, такой как habr.ru, где можно найти данные менеджера по коммуникациям или HR-менеджера компании.
2.Поиск через официальные источники информации:
Пример: Компания занимается интеграцией CRM-систем. Перспективный сегмент — онлайн-образование.
Действия менеджера: Найти информацию об основателе или директоре онлайн-школы на официальном сайте компании и выйти на контакт через найденные персональные данные.
3.Участие в профильных мероприятиях:
Пример: Компания занимается продажей уходовой косметики оптом. Клиенты — салоны красоты, массажные салоны, гостиницы, отели.
Действия менеджера: Участвовать в профильных мероприятиях, таких как выставки и конференции, и брать с собой образцы продукции для демонстрации.
Заключение:
Рынок B2B огромен и разнообразен, и успешное взаимодействие с ЛПР является ключевым элементом в стратегии продаж. Менеджеры по продажам должны не только уметь находить контакты ЛПР, но и устанавливать с ними доверительные отношения, что значительно повышает шансы на успешное заключение сделок.