Интернет-магазин vs маркетплейс: где продавать в 2024 году?

Где лучше продавать товары: в своем интернет-магазине или на популярном маркетплейсе? Оба варианта имеют преимущества и недостатки. А правильный выбор может оказать значительное влияние на успешность бизнеса. В этой статье сравним два формата торговли и попытаемся определить, что же выгоднее: интернет-магазин или маркетплейс.

В первом полугодии 2023 года объем онлайн-продаж в России составил 2,7 трлн рублей. По сравнению с тем же периодом предыдущего года эта сумма выросла на 20%. Таковы данные от Ассоциации компаний интернет-торговли.

Чаще всего через Интернет покупают цифровую и бытовую технику, мебель и товары для дома, одежду, обувь, продукты питания, товары для красоты и здоровья.

Маркетплейс — это онлайн-платформа, на которой разные продавцы размещают свою продукцию. Покупатели выбирают товар и заказывают его у конкретного продавца, не покидая сайт. При этом маркетплейс обычно не владеет товарами, а только предоставляет площадку для продажи и берет за свои услуги комиссию с предпринимателей.

Примеры маркетплейсов: Ozon, Wildberries, Мегамаркет, Яндекс Маркет, Amazon, AliExpress, eBay.

Интернет-магазин — это сайт, который продает товары одного или нескольких производителей. В отличие от маркетплейса, интернет-магазин владеет всем предлагаемым ассортиментом. Также владелец интернет-магазина сам занимается логистикой, решает все вопросы с покупателями.

Примеры интернет-магазинов: Lamoda, М.Видео, Эльдорадо, DNS, Спортмастер, Читай-город.

Одно из ключевых преимуществ маркетплейсов — их масштаб и доступность для потребителей. Вместо самостоятельного привлечения трафика на собственный интернет-магазин предприниматели получают готовую аудиторию, уже настроенную на покупки. Более того, маркетплейсы обычно имеют готовые инструменты для управления заказами, доставкой и оплатой.

Но «быстрые миллионы» на маркетплейсе это скорее миф, чем реальность.

Конечно, кому-то может просто повезти. У кого-то выстреливают трендовые товары. Но в целом прибыльный бизнес на маркетплейсах это кропотливый труд, который требует времени и вложений. Заработок может быть реальным, если вы знаете, как правильно работать с этими каналами. Нужно изучить рынок, определить свою нишу и предложить товары, которые будут востребованы покупателями. Для заполнения карточки нужно сформировать семантическое ядро, грамотно вписать ключевые слова в название, характеристики, описание. А далее потребуются навыки продвижения.

✚ Относительно небольшой порог входа. Селлерам не нужно создавать свой сайт или приложение.

✚ Большая аудитория. Маркетплейсы имеют огромную базу лояльных покупателей, даже несмотря на то, что некоторые из них сталкиваются с некачественным, испорченным товаром, проблемами с доставкой. Эти минусы нивелируются большим выбором: в одном месте можно купить практически все.

✚ Возможность продавать по всей стране и за рубеж. У маркетплейсов, как правило, большое количество пунктов выдачи и постаматов, они организуют курьерскую доставку. Для среднего предпринимателя создать такую логистическую систему не под силу.

✚ Услуги «под ключ». Помимо доставки маркетплейсы предлагают сборку и упаковку заказов, хранение на складе, эквайринг. Но, конечно, за весь этот набор нужно платить.

Обычно маркетплейсы предлагают несколько схем сотрудничества. От них зависит, где будут храниться заказы, и кто будет их доставлять. Вот самые распространенные модели:

➖ Высокая конкуренция. Большое количество продавцов может создать ситуацию, когда покупатели делают выбор, исходя только из цены. Селлерам сложно привлечь внимание, сделать из пользователей постоянных клиентов, завоевать лояльность к своему бренду.

➖ Комиссионные сборы. Маркетплейсы берут себе процент за проданные товары, который обычно зависит от категории товара и схемы работы (FBO, FBS и др). Для одних товаров комиссия может составлять 2%, для других — 25%. Другие возможные издержки: плата за хранение и логистику, эквайринг, штрафы для продавцов, дополнительные опции.

➖ Ограниченные возможности управления процессом продажи. Политика маркетплейса может ограничивать некоторые аспекты бизнеса, такие как ценообразование, установление скидок, рекламное продвижение.

➖ Риск потери клиентов из-за некачественного обслуживания или проблем с доставкой со стороны маркетплейса.

➖ Условия по выводу вырученных с продаж денег. Не всегда средства можно вывести быстро. Например, продавцы на OZON получают деньги от продаж два раза в месяц. Для досрочного снятия можно воспользоваться платными финуслугами.

➖ Вероятность того, что маркетплейс в одностороннем порядке внесет изменения в условия сотрудничества с селлерами.

Владелец интернет-магазина имеет полную самостоятельность в принятии решений. Он устанавливает свои правила работы, контролирует все процессы, определяет стратегию развития бизнеса. Такая свобода позволяет максимально эффективно использовать свои ресурсы и достигать поставленных целей.

✚ Контроль над ассортиментом. Владелец интернет-магазина сам решает, какие товары будут представлены на сайте.

✚ Возможность контролировать покупательское поведение и маркетинг. Цены можно установить с поправкой на регион, а скидки и промоакции можно устраивать без привязки ко всяким черным пятницам и киберпонедельникам.

✚ Возможность установить более тесную связь с клиентами. В интернет-магазине можно добавить формы обратной связи, онлайн-чат, разместить номер телефона, email, дать ссылки на социальные сети. Можно мотивировать пользователей подписываться на рассылки, смотреть интересный контент о товарах в разных разделах сайта.

✚ Возможность ярко подсветить свой бренд.

✚ Возможность предлагать не только товары, но и свои услуги. Например, производитель швейного оборудования может предложить сервисное обслуживание, а поставщик мебели — замер и сборку.

Вложения в разработку и поддержку сайта. Теоретически создать сайт можно своими силами, но мало кто обладает навыками дизайнера, верстальщика, программиста и копирайтера одновременно.

➖ Вложения в раскрутку. Чтобы раскрутить интернет-магазин, может понадобиться много времени и значительные инвестиции.

➖ Полная ответственность за хранение товара, упаковку, доставку, бесперебойное оформление заказа и онлайн-оплату. Ошибка на каком-либо этапе может повлечь убытки и потерю репутации. Также для организации некоторых процессов скорее всего потребуется нанять сотрудников или искать подрядчиков.

➖ Полная ответственность за обеспечение безопасности, защиту персональных данных клиентов, соблюдение всех законов и нормативных актов.

В интернет-магазинах действует принцип «разрешено все, что не запрещено». То есть ограничения здесь устанавливаются только законом. Например, нельзя дистанционно торговать алкоголем, табачной продукцией, оружием и некоторыми другими товарами.

Маркетплейсы могут дополнительно вводить свои запреты. Так, на Wildberries нельзя продавать «замороженные и охлажденные пищевые продукты, требующие специальных условий хранения и транспортировки, а также товары с общим сроком годности до 3 месяцев», на OZON — «Ошейники для коррекции поведения животных с электрическим и / или ультразвуковым и / или звуковым воздействием».

В остальном нужно рассчитывать на свою предпринимательскую чуйку, доступную статистику и юнит-экономику.

Известно, что маркетплейсы взлетели за счет масс—маркета. Дорогие товары, узкоспециализированные и B2B-товары зачастую бывают успешнее в интернет-магазинах.

Выходить с таким ассортиментом на маркетплейсы лучше в тестовом порядке. Чтобы проверить, есть ли там подходящая аудитория.

При выборе площадки важно учитывать много факторов — от характеристик товара до бизнес-стратегии. Универсального решения здесь нет.

При этом не обязательно ограничиваться лишь одной площадкой. Ведь маркетплейсы и интернет-магазины не исключают друг друга.

Еще один из вариантов: когда на сайте есть каталог товаров, а для заказа пользователей ведут на маркетплейсы. Переход осуществляется сразу на страницу с выбранным товаром. Например, так сделано на сайте компании «Тосол Синтез».

Главное: не просто стартовать в онлайне, а методично и непрерывно развивать свой бизнес в Сети.