Что такое PMF и почему он — цель продуктовых команд?

На многих обучениях разработке продукта говорят: «Сделайте MVP, продайте парочке клиентов и дальше инвестируйте в развитие и продвижение». Причём делают акцент, что от старта проработки до MVP средний срок составит примерно полгода.

Почему так делать нельзя и как делать надо? Об этом – в сегодняшней заметке.

Главное заблуждение рынка состоит в том, что даже на этапе MVP мы не понимаем до конца, кто наши клиенты, какую ключевую боль мы закрываем, каковы нюансы лицензионной политики и эластичность спроса. Также нельзя уверенно сказать, в какие каналы продвижения и какие именно маркетинговые механики закладывать в бюджет.

Если следовать этой модели, то будет очень высокий риск проложить рельсы не в ту сторону и начать кидать уголь в печку, чтобы ещё быстрее удаляться от рыночного успеха.

На практике MVP – это не более и не менее важный этап, чем все остальные этапы развития продукта: всего их 9, а MVP – четвёртый.

Успех на этапе MPV покажет только то, что мы движемся в правильном направлении, и нужно продолжать тестировать гипотезы и дальше. А о реальной коммерческой успешности продукта аккуратно (но тоже не полностью) свидетельствует достижение PMF.

PMF характеризуется тремя ключевыми показателями:
• эффективность бизнес-модели,
• удовлетворённость пользователей (CSI),
• повторяемость и тиражируемость действий.

Поговорим чуть подробнее о каждом 👇

Речь о том, чтобы не продавать 1 рубль за 10 копеек. Можно достигнуть ажиотажного спроса при такой модели: и пользователи будут счастливы, и повторяемость высокая, но ровно до тех пор, пока у нас не закончится бюджет. Поэтому unit-экономика должна быть положительная.

Понятно, что 100% пользователей удовлетворить не получится никогда, но основная часть должна использовать продукт регулярно и быть им довольна как в плане функциональности, так и в плане удобства и интуитивной понятности интерфейса.

Нужно провести большое количество тестирование гипотез на фокус-группах и отработать все вопросы с Customer success, чтобы прийти к такому дзену в продукте. Задайте себе вопрос: будут ли страдать ваши пользователи, если ваш продукт внезапно исчезнет с рынка?

Повторяемость и тиражируемость действий

Каждое новое внедрение точно не должно быть «как в первый раз». Об этом плотно поговорили в заметке про активности технической команды на разных стадиях GTM-стратегии.

Другими словами, вы должны не тратить время на то, чтобы рутинные действия по началу использования, настройке и поддержке вашего продукта каждый раз выполнялись руками и с нуля. Вся необходимая функциональность должна быть доступна из коробки.

Стремитесь к состоянию «one size fits all» в выбранном сегменте рынка для решения определённой боли / задачи. Это не только прямо влияет на эффективность бизнес-модели (попробуйте оказать поддержку десяти клиентам, у которых десять разных инсталляций одного и того же продукта), но и существенно снижает риски выгорания продуктовой команды. И вы сможете перейти на следующий уровень развития нашего продукта – масштабирование на ранних и поздних пользователей.

Математически – никак. До его наступления нет никакой градации, показывающей, что PMF достигнут на столько-то процентов. Он либо есть, либо его нет: это бинарная сущность. Наличие PMF определяем выглянув в «окно»: есть ли там очередь из клиентов?

Однако после наступления PMF появляются градации, связанные с разным сетапом упомянутых выше критериев. Принято выделять четыре ключевых стадии PMF после его наступления:

• неустойчивый,
• развивающийся,
• сильный,
• экстремальный.

Мы оцениваем данные стадии примерно так 👇

Алгоритм повышения вероятности достижения PMF один: многократное повторение итераций тестирования гипотез.

Нельзя знать точно, какие именно гипотезы приведут к успеху, и поэтому нужно аккуратно и аргументированно выбирать гипотезы, проверка которых релевантна для текущей стадии продуктового развития и выбранного сегмента ЦА.

Кое-что позволит вам минимизировать усилия по проверке гипотез и не греть деньгами воздух. Это методология оценки зрелости любого цифрового продукта под названием GTM Maturity Model. Она включает 15 ключевых направлений, критически важных для рыночного успеха любого продукта.

GTM Maturity Model позволяет:

⦁ оценить текущее состояние продукта по упомянутым 15 критериям,
⦁ определить Sales Readiness и описать необходимые действия для достижения,
⦁ примерно оценить, в какой точке до PMF находится продукт и какие действия надо предпринять для его достижения.

Все 15 критерием разбиты на понятную шкалу от 1 до 5, что позволит выстроить понятный, прозрачный и измеримый roadmap по его достижению.

Нет. Методология GTM Maturity Model может лишь гарантировать, что шансы на достижение PMF значительно повысятся при одновременном снижении расходов на тестирование гипотез, разработку и time-to-market.

Статистика не на нашей стороне: в мире не более 20% продуктов достигают PMF при среднем периоде достижения в два года. Но зато есть куда развиваться и налицо много интересных задач 💪

Подробнее об этом Максим Кутузов расскажет завтра на вебинаре при организации ScrumTrek в 18:00 мск. Смотрите детали программы в нашем TG-канале и регистрируйтесь за 10 секунд через TG-бота 🤖