ФАНДРАЙЗИНГ. Как рейзить деньги в стартап? Алгоритм и практические советы от Оскара Хартмана

Лично для меня «Фандрайзинг» - это слово 2023 года и это не случайно, ведь уже несколько месяцев в одно ухо мне говорят «Начни рейзить!», а в другое нашептывают «Рано, сделай mvp!»

При создании своего стартапа, в первую очередь я конечно же полагался на свои ресурсы и ресурсы ближнего окружения 3F (friendly, Family, Fools). Однако после знакомства с миром it, стартапов и венчуром, в особенности после посещения Российского Венчурного Форума, я осознал, что в мире денег слишком много и эти деньги ищут, куда себя вложить. Конечно я это и раньше понимал, но не догадывался насколько они сами ищут такие перспективные проекты, чтобы сделать х10-100, по статистике 9 из 10 превращаются в ничто. Моим заблуждением было - некое ожидание при которого скажут «Вау! Давай!», Вы также можете возразить мол «а почему бы не развивать бизнес с выручки, своими силами?». Дело в том, что я нащупал product market fit и проверил гипотезу конверсии на деле удачно и это уже хороший показатель. Если заниматься этим своими силами, то можно идти долго, а в это время крупные конкуренты, имея больше ресурсов могут просто перехватить твой pmf и оставить тебя на обочине, как это произошло с clubhouse. Во вторых, на ранних стадиях seed, в основном приходят бизнес-ангелы со своим определением опытом, связями, наработками и так далее, что только усиливает проект.

Поэтому как оказалось, я неосознанно готовился к фандрайзингу. Изучал его, проводил различные анализы (моя галерея чаще всего похожа на галерею офисника-аналитика😅, чем на галерею здорового человека) и как оказалось это вовсе не зря. Вчера посмотрел видео Оскара Хартмана, в котором он подтвердил и более системно рассказал алгоритм как рейзить деньги в стартап. И вероятно для меня пришло время перейти от теории и подготовке к практике и докрутке процессов, чтобы провести минимум 50-100 контактов и сделать крутые мэтчи.

Я нашёл конспект видео для себя, как памятку, но решил этим поделиться и здесь, возможно коллегам это также пригодится:

Работа с внешним финансированием требует высоких стандартов, которые должны исполняться во всех вопросах, начиная с отчетности и заканчивая личными встречами.
Стандартный период, выделяемый на этот этап составляет: 12-15 недель. После чего, когда финансы получены, празднуется в «ресторане».

Kick-off

Определяем, что мы хотим как результат. Определяем оптимальный сценарий. Где максимальная/минимальная метка существования. Например, если много спроса, то можно поднять оценку компании. Если недостаточно спроса, то больше доли отдаем.

1.Финансовая модель.

Для того, чтобы правильно составить модель необходимо задавать правильные вопросы.
–Что хотим строить?
–Как это работает?
–В какой момент компания становится прибыльной?
–Сколько денег нужно на стройку?
–На каких этапах, что должно происходить?
!!!Вся бизнес идея должна транслироваться в финансовую модель.

2. Teaser (1 страница)

Составляем одну страницу, где отражено что Вы из себя составляете, что собираетесь делать.
Вложить в этот документ 1000 часов! Продумать каждое слово!
!!!То есть продать свою идею на одной странице.
Примерные вопросы, которые следует отразить:
–Кто основатель?
–Что хотим делать? Свое видение компании.
–Что должно произойти?
–Что собираетесь делать?

3. Презентация (полная презентация для внешних партнеров)

Главная идея – поднять стандарт в 10X. В среднем к инвесторам приходит низкий уровень подготовленности документов. У кого-то Excel кривой, сделали трудно читаемый, вообще непонятно, что представлено на таблице… Что естественным образом сразу выкидывается в мусорку. Большинство ищут большие деньги, но по первому представление становится понятно, что они из себя представляют.
–Важно понять, что вы должны работать как инвестиционный банк. Поставить себя на место инвесторов.
–Вложить 1000 часов в презентацию
–На каждом слайде продумывать:
*Какие вопросы могут возникнуть?
*Сразу представлять аргументы
*Думать какую мы идею продаем
*Какие аргументы её поддерживают?
*Какие могут быть противоречия?
*Как их скомпенсировать?
В интернете можно откапать примеры достойных презентаций
Все эти три документа основатель в первую очередь делает для себя еще до старта.
Презентация – это ваше мышление. Вы показываете свой интеллект, свой профессионализм. Это ваше лицо, это все что есть.
На основе просмотра инвесторы принимают решения.

4.CAP TABLE (для внутреннего использования)

Структура капитализации компании.
Составляем таблицу, где я, как основатель. Далее у кого сколько процентов. И так моделируем несколько циклов.
Знать бизнес план, примерные максимальные/минимальные оценки компании, знать в какой момент, сколько денег должно прийти, какая оценка может быть при достижениях.
Таким образом, можно продемонстрировать в конечном итоге структуру капитализации. Здесь и кроется мотивация инвесторов, так как понимают какую долю получат, которая существенно должна превысить начальные инвестиции.
На данном этапе наш единственный товар – наши доли в своей компании.

5. Tracking List

Этот лист должен быть живым и постоянно корректируемым. Каждый день вести отчет.

6. Конвертируемый заём

Когда принимаем деньги от друзей, родственников, наиболее удобно делать keep-table и вести документы. В России наиболее удобно делать конвертируемый заём. Но это тема обширная и для отдельной статьи.

Необходимо понять: если вы планируете работать с внешними деньгами, то порядок должен быть с первых дней.

1.Стучаться в нужные двери.

От качества Tracking List зависит всё. Важно искать инвесторов в соответствующей области. Не идти к людям с недвижимостью, чтобы предложить роботов.
Необходимо объяснять действительный причины выбора именно этого инвестора. Главная ошибка становиться в позицию: «У тебе деньги есть, у меня нет! Давай! Вот карта!»

2. Как выйти на инвестора?

1.Найти человека, который может Вас свести. На этом этапе требуется много времени, но от практиков – это самая действенная и верная схема. Конверсия составляет 95%.

2.Личные контакты. Требуется найти личный email конкретного партнера. Выслать письмо с Taser. Конверсия равна 70 %.

3.Ходить на мероприятия, где эти люди могут быть. Пытаться создать ощущения, что был какой-то контакт. Конверсия 5%.

В следующий раз, я хочу сформировать алгоритм поддерживания отношений с заинтересованными инвесторами. Показывать им трекшн и делать чек-пойнты. И постараюсь поделиться этим с вами. Надеюсь было полезно!🤝