Завалили качественными лидами отдел продаж коттеджного посёлка

Клиент из сферы недвижимости.

Бюджет - 200 000.

Регион - Россия, Москва.

Тип контекстной рекламы - контекстная реклама в Яндексe, контекстная реклама в Google.

Сдано - январь 2022.

● Снизить стоимость лида, увеличить количество заявок, без увеличения бюджета.

● Удвоить количество квалифицированных лидов в 2 раза.

1. Настройка сквозной аналитики.

2. Глубокая оптимизация контекстной рекламы.

3. Повышение конверсии посадочной страницы.

4. Масштабирование трафика, запуск дополнительных источников.

Проводим аудит, выясняем ключевые точки роста. Кампании в контексте в целом собраны неплохо, но есть ряд критических замечаний:

● Отсутствие регулярной оптимизации кампаний по стоимости лида.

● Отсутствие регулярной постклик-аналитики и оптимизации по поисковым фразам.

● Отсутствие регулярного тестирования новых текстов объявлений и изображений.

В частности, приличная часть бюджета “сливалась” на крайне низкоэффективные срезы или на совершенно “мусорные” запросы:

В обязательном порядке настраиваем сквозную аналитику:

● Настраиваем передачу данных сессии в CRM с помощью коллтрекинга и вэбхуков.

● Связываем CRM с рекламными системами через сервис Albato.

● Выводим получившиеся данные в отчётную таблицу.

Такая система аналитики позволяет сосредоточиться на привлечении именно квалифицированных (качественных) лидов, а не просто лидов с сайта, среди которых зачастую бывает много невалидных заявок и спамных звонков.

После того, как сквозная аналитика настроена, проводим первичную оптимизацию рекламных кампаний.

Без необходимости не тратим время на пересобирание кампаний с нуля, а направляем ресурс на то, чтобы провести максимально глубокую первичную оптимизацию кампаний, постклик-анализ и оптимизацию по поисковым фразам с последующей чисткой “мусорных” запросов.

Результаты первой недели: Удалось снизить стоимость заявки на 47,5% и увеличить количество заявок на 144,5%.

Обновили объявления.

Изучили статистику, собранную за год, оставили только самые конверсионные посылы и самые кликабельные изображения, и на их основе собрали новые улучшенные объявления.

Добавляем регулярную работу по оптимизации кампаний и тестированию новых изображений.

Важно понимать, что глубокая аналитика и оптимизация рекламных кампаний — это регулярный процесс, на который уходит несколько часов в неделю. Только так можно обеспечивать эффективность рекламных кампаний на дистанции, и своевременно реагировать на изменения рынка.

Любые рекламные кампании, если с ними регулярно не работать, будут достаточно стремительно терять эффективность.

Результаты второй недели:

На первом этапе мы снизили стоимость лида на 60,5%, уменьшили стоимость клика почти на 37%.

Где-то в этот момент заказчик поставил перед нами новую задачу: удвоить количество лидов в 2 раза, сохранив при этом CPL на уровне до 2500 рублей.

Новая система аналитики позволила не бояться экспериментов с лид-формой, в частности, получилось уговорить клиента на то, чтобы заменить квиз-форму на обычную короткую форму обратной связи с номером телефона и именем: количество спама при этом выросло незначительно, зато количество квалифицированных лидов выросло с 31 до 36 в неделю при тех же затратах.

Дополнительно снизили на 22% скорость загрузки сайта: в процессе прослушивания записей разговоров выяснилось, что зачастую клиенты посещали сайт, уже находясь в области, где скорость интернета не всегда была высокой.

● SEO.

Провели оптимизацию сайта, добавили немного внешних ссылок, добавили блоки для улучшения поведенческих факторов, обновили форму и ускорили загрузку страниц (предыдущий этап). Всё это в купе дало 9 дополнительных качественных лидов в неделю.

● Масштабирование контекста.

Расширили семантику за счёт околоцелевых запросов, запустили кампании с дополнительными аудиториями.

● Таргетированная реклама.

Основной упор был сделан на лидформы в ФБ. Количество квалифицированных лидов удалось увеличить с 55 до 81 в неделю.

● SMM и контент-маркетинг.

Работа с публикациями в группах посёлка, отзывами, публикациями на внешних площадках.

● Реклама на картах.

Яндекс Карты, 2Гис.

● Классифайды.

Авито, Циан, Яндекс Недвижимость.

Доработали объявления заказчика, настроили интеграции с CRM, добавили еженедельную отчётность по эффективности.

Максимальное количество лидов со всех источников (кроме классифайдов) достигло 106 в неделю при CPL 1950 рублей.

Количество продаж за 3,5 месяца выросло почти в 12,5 раз!

1. Затраты на сквозную аналитику отбиваются всегда.

2. Эффективная реклама возможна только благодаря регулярной работе с кампаниями.

3. Масштабирование невозможно без комплексного подхода к продвижению.