Отчет об исследовании соответствия компетенций и задач руководителей отделов продаж и директоров по продажам на рынке труда России

Настоящий отчет представляет собой всестороннее исследование соответствия между требованиями работодателей к руководителям отделов продаж (РОП) и директорам по продажам (ДП) и компетенциями, которые соискатели демонстрируют в своих резюме. Исследование основано на анализе вакансий и резюме, размещенных на российских платформах по поиску работы, а также на анализе статей и материалов, посвященных компетенциям менеджеров и руководителей в сфере продаж. Цель исследования – выявить ключевые навыки и опыт, востребованные на рынке труда, и сравнить их с компетенциями, которые соискатели предлагают.

Исследование проводилось на основе анализа общедоступных данных:

Анализ вакансий выявил следующие ключевые компетенции, востребованные работодателями для РОП и ДП:

Анализ резюме выявил следующие общие компетенции, которые соискатели подчеркивают:

Сравнительный анализ выявил следующие ключевые наблюдения:

Согласно статье Active Sales Group, при подборе менеджеров по продажам часто совершается ошибка, когда основной фокус оценки смещается на профессиональный опыт кандидата, а не на его компетенции.

Статья на lmslist.ru выделяет 10 навыков, которые необходимо развивать каждому РОПу. Среди них важным является анализ действий менеджеров и оценка последствий. Это включает в себя не только количественные показатели (количество закрытых сделок, сумма продаж), но и качественные: знание продукта, понимание целевой аудитории. Также, РОП должен уметь управлять командой, мотивировать сотрудников, развивать их навыки и контролировать выполнение планов.

И автоматизировать продажи (в основном, управлять данным направлением)

Согласно информации с сайта mbschool.ru (Moscow Business School), для обеспечения эффективной работы отдела продаж и повышения доходов компании директор по продажам должен обладать определенными профессиональными навыками и качествами.

Коммерческий директор отвечает за доходную и расходную части баланса, а директор по продажам только за доходную. Обязанности коммерческого директора включают: разработку стратегии развития компании, анализ операционной ситуации в компании, бюджетирование, контроль финансовых показателей.

На основе предоставленных материалов можно сделать следующие выводы о соответствии между требованиями работодателей и предложениями соискателей:

Работодатели, как отмечает Active Sales Group, часто переоценивают важность опыта работы, тратя много времени на его изучение, вместо того чтобы сфокусироваться на ключевых компетенциях. Соискатели, в свою очередь, не всегда акцентируют внимание на своих достижениях и компетенциях в резюме, ограничиваясь описанием функционала.

В вакансиях часто встречаются избыточные требования к компетенциям, что затрудняет поиск идеального кандидата. Работодатели стремятся "зашить" в требования как можно больше критериев, что не всегда соответствует реальности рынка труда.

Работодатели должны сосредоточиться на выявлении 4 ключевых компетенций (коммуникативность, обучаемость, исполнительность, инициативность) для менеджеров по продажам, а не стремиться найти кандидата, обладающего всеми 11 компетенциями. Соискатели, в свою очередь, должны демонстрировать эти ключевые навыки в резюме и на собеседовании.

Для РОПов и ДП важным навыком является анализ действий менеджеров и оценка последствий, а также умение управлять командой. Соискатели на эти позиции должны демонстрировать опыт в анализе продаж, управлении командой и развитии сотрудников.

Для директоров по продажам ключевым является умение разрабатывать стратегию продаж, выбирать каналы продаж и формировать бизнес-процессы. Соискатели должны демонстрировать опыт в стратегическом планировании и управлении продажами.

Работодатели ожидают от РОПов и ДП умения работать с CRM-системами и другими инструментами для управления продажами. Соискатели должны указывать в резюме свой опыт работы с этими инструментами.

Важно понимать разницу между РОП и ДП. РОП - это исполнитель системы управления продажами, в то время как ДП определяет стратегию и выстраивает систему продаж. Соискатели должны четко понимать разницу в функционале и демонстрировать соответствующие навыки.

Директора по продажам должны уметь определять ключевые точки контроля и формировать системы мотивации для отдела продаж. Соискатели должны демонстрировать опыт в управлении показателями эффективности и создании мотивационных программ.

Навыки ведения переговоров являются важными как для менеджеров по продажам, так и для директоров по продажам. Соискатели должны демонстрировать этот навык.

Исследование выявило значительный разрыв между ожиданиями работодателей и тем, что предлагают соискатели на позиции РОП и ДП. Работодатели часто переоценивают значение опыта и предъявляют избыточные требования, в то время как соискатели не всегда акцентируют внимание на ключевых компетенциях и достижениях. Существует несоответствие в понимании стратегического управления продажами, управлении эффективностью, оптимизации процессов продаж и глубине отраслевых знаний. Также работодатели все чаще ищут кандидатов с потенциалом и адаптивностью, а не только с набором компетенций.

Для повышения эффективности подбора персонала и соответствия между вакансиями и резюме, работодателям рекомендуется:

Соискателям, в свою очередь, рекомендуется:

Проведенное исследование позволяет сделать вывод о необходимости более сфокусированного подхода к подбору персонала на позиции руководителей отделов продаж и директоров по продажам. Работодатели должны сместить акцент с опыта на компетенции, а соискатели – более четко демонстрировать свои ключевые навыки и достижения. Это позволит повысить эффективность процесса подбора и обеспечить соответствие между требованиями вакансий и предложениями соискателей. Также важно учитывать разницу в функционале РОП и ДП при подборе и в требованиях к соискателям.

Материалы исследования

Дальнейшие исследования могут включать: