Digital-маркетинг для B2B

Сегодня наблюдается глобальная цифровизация бизнеса. В разных сферах внедрение новых технологий и методов решения определенных задач происходит с разным успехом. Далеко не везде «выстреливают» геймификация с SMM, видеоконтент или автоматический дозвон. Особенно в сегменте B2B, где продажи «в лоб» уже давно не работают. На то есть несколько причин:

Постоянный рост конкуренции — не увидев отличий от компаний с аналогичными услугами, клиент будет выбирать исключительно по стоимости.
Каждый день руководители компаний сталкиваются с огромным числом коммерческих предложений. Многие из них просто игнорируются
Цены на рекламу все время растут, а качество полученных с помощью этой рекламы лидов часто оставляет желать лучшего.
Не каждый потребитель, пришедший за консультацией, будет покупать продукт — растет число «ушедших подумать», которые обычно так и не возвращаются.

Эффективное средство для привлечения потребителей, у которых сформировался спрос. Отличается постоянным ростом стоимости клика (например, после отмены в 2018 году верхней планки ставки в Яндекс.Директ, цена клика в некоторых нишах достигала нескольких тысяч рублей). Но переход на сайт еще не означает, что посетитель что-то купит, ведь его может отпугнуть необоснованная цена продукта, некачественный контент, неправильно выстроенная воронка продаж и многое другое. Поэтому к работе лучше привлекать экспертов по контекстной рекламе в B2B , которые имеют опыт в настройке контекстной рекламы конкретно для B2B-сегмента.Плюсы рекламы для B2B:

точное попадание в целевую аудиторию при условии грамотной настройки рекламной кампании;
универсальность, позволяющая рекламировать буквально любые продукты для сегмента B2B.

Минусы рекламы для B2B:

многие блокировщики рекламы блокируют также и объявления из контекста;
в некоторых случаях контекстная реклама обойдется в довольно большую сумму;
сложно самостоятельно с первого раза правильно настроить кампанию.

Компании, которые задумываются о digital-маркетинге, первым делом ищут методы привлечения лидов. В SEO нуждаются абсолютно все компании, которые имеют минимум 3 конкурента в нише, вопрос нужно ставить иначе — «как быстро окупятся вложения в SEO?». Начать можно с аудита сайта , анализа конкурентов и определения объемов потенциального трафика в вашей нише.Плюсы продвижения для B2B:

хорошее решение в плане перспективы — после SEO сайт начнет приносить клиентов;
стоимость продвижения не зависит от числа привлеченных клиентов.

Минусы продвижения для B2B:

результат мероприятий по SEO будет заметен далеко не сразу;
зависимость от алгоритмов поисковых систем.

В процессе «борьбы за корпоративного клиента» компания соперничает не только со своими прямыми конкурентами, а с самыми разнообразными бизнесами, которые могут предлагать аутсорсинговые услуги, продавать различные тренинги/курсы, поставлять облачные продукты и т. д. При запуске таргетированной рекламы нужно учитывать буквально все: расположение и цвета графических элементов объявлений, качество контента (его краткость, информативность, эффективность), интересы целевой аудитории и прочие детали.Плюсы социальных сетей для бизнеса:

большие охваты аудитории, среди которой есть потенциальные клиенты;
невысокая цена по сравнению с рекламой в СМИ.

Минусы таргетинга в B2B:

необходимость разных подходов к настройке для разных соцсетей.

В B2B нет покупок на эмоциях. Человек, принимающий решение о приобретении какого-либо продукта или услуги в B2B, долго изучает рыночное предложение, рассчитывает, взвешивает и покупает на основе фактической информации. Реклама здесь будет играть роль скорее информационную, нежели стимулирующую. Поэтому потенциальный клиент должен получить максимум информации о продукте или услуге до принятия решения о сделке. Контент-маркетинг в B2B должен быть частью воронки продаж и призван давать аудитории ту информацию, которая повлияет на решение о покупке.Плюсы контента:

долгосрочная и эффективная работа при условии продуманной стратегии и качественных публикаций;
внушительное улучшение статуса компании за счет подтверждения ее экспертности в глазах потребителя.

Минусы контентного продвижения:

придется ждать довольно долго, пока контент-маркетинг начнет приносить компании первых клиентов;
придется работать над контентом постоянно, систематически публикуя новые экспертные материалы.

Когда вы работаете в B2B, вашими клиентами являются юридические лица, которые занимаются определенными видами деятельности. Таким образом, потенциальных клиентов можно сегментировать, например по ОКВЭД и собрать контактную информацию лиц, принимающих решения в данных компаниях. Холодные звонки до сих пор работают в B2B, но более эффективный метод лидогенерации заявок от ЛПР – от показа уникального торгового предложения за счет таргетирования интернет-рекламы на ЛПР. Подробнее о лидогенерации в B2B .Плюсы данного метода:

ЛПР прямолинейны – сокращается цикл сделки
общаться с “низами” проще, когда пришел от ЛПР
все крупные сделки совершаются на уровне ЛПР

Актуальные инструменты для B2B

Контекстная реклама в B2B

SEO в B2B

Таргетированная реклама в B2B

Контент-маркетинг в B2B

Лидогенерация в B2B