Комплексная работа по выводу нового продукта на рынок

1. Предыстория

2. Этап 1: Продуктовая аналитика

3. Этап 2: Разработка Юнитов

4. Этап 3: Контент

5. Этап 4: Упаковка конвертера

6. Этап 5: Упаковка прочих площадок

7. Этап 6: Графика для PROMO

8. Этап 7: Вспомогательные документы

9. Этап 8: Запуск по одному источнику

В Апреле 2021 года у нас в работе был проект (Производство и продажа станков для обработки металла по РФ и СНГ).

Ранее в 2019 году был запущен новый товар — Универсальный станок для холодной ковки TR-U2.

Это станок для производства «холодной ковки». В простонародье «Улитка». Но не обычная. Уникальная вертикальная конструкция позволяет работать легче в 9 раз, чем на обычных станках. Нужно прилагать меньшее усилие, результат получается быстрее, станок занимает меньше места в гараже или производственном помещении. Преимуществ достаточно много.

Но был ли данный станок действительно универсальным???

• Улитка для работы с 10-ым квадратом, 10-ым прутком (кругом) — 2 размера лекал.

• Торсион

• Фонарик (корзинка)

Да, станок достаточно крут. Но чтобы он действительно удовлетворял реальным потребностям потребителей и был конкурентоспособен — этого мало.

В 2021 году встала задача кардинально пересмотреть ассортиментную матрицу. И проработать Сегмент станков для холодной ковки в рамках компании так, чтобы:

— Разработать грамотную ассортиментную матрицу;

— Правильное ценообразование;

— Юниты, основанные на jtbd потребителя;

— Качественные фото;

— Серия видео, показывающие товар в действии;

— Упаковать конверторы;

— Реализовать конверторы (дизайн, верстку и. т. д.)

— И многое другое…

В основе всего — лежит Продукт. Без этого, все танцы с бубном смысла НЕ имеют.

В большинстве случаев, выкатывая что-то на рынок, сначала делают — потом думают. Т.е. мы сначала сделаем Что-то, а потом будем думать Кому и Почему это наше Что-то нужно…

А делать надо — наоборот.

Чтобы понимать какие функции, в каком виде и почему необходимо добавить в Станок, необходимо учитывать:

1. JTBD целевого сегмента потребителей;

2. Их потребности;

3. Проблемы, которые они испытывают в использовании текущих аналогов;

4. Текущие аналоги и их характеристики в критериально измеримых величинах.

Собрали информацию и провели анализ.

1. Ручные Блоки усиления профильной трубы

2. Электро Блоки усиления профильной трубы

3. Ручные станки «Улитка» в общей конструкции с доп. оборудованием

4. Ручные станки с единственной функцией «Улитка» (гибка завитков)

5. Электро станки «Улитка» в общей конструкции с доп. оборудованием

Было собрано информации о 43-х товарах потенциальных конкурентов.

Мало информацию собрать, её ещё нужно структурировать:

А потом проанализировать:

Первый этап работ, в итоге выглядит вот так:

На основании собранной информации и проведённого анализа:

Накидываем «черновой вариант» Юнитов, и тех функций, которые необходимо доработать или разработать с нуля, чтобы закрыть необходимые jtbd.

Следующим шагом, начинаем «колдовать» над итоговыми комплектами и ценообразованием:

Потом отдельно делаем тоже самое для Доп. оборудования:

Потом делаем моделирование покупки в разных вариациях, чтобы «самим себя не нагреть» в ценообразовании.

(*** моделируем ситуации — купил сначала Комплект А, потом докупил Доп. оснастку 1/2/3/4, или же купил сразу старший Комплект).

Нужно это для того, чтобы составить действительно адекватное ценообразование, как на отдельные Комплекты, так и на Допы.

Чтобы Потребителю было выгоднее купить именно то, что ему нужно, а нам без разницы, что он купит. Мы зарабатываем либо сразу на обороте, либо потом на маржинальности при докупке допов.

В итоге, получаем Обособленные Юниты, которые закрывают разные jtbd (это позволяет охватить больше потенциальных потребителей), с проработанным ценообразованием, рассчитанной экономикой с целью максимизации маржинальности направления.

P/S: Комплектов, как и некоторого доп. оборудования, до аналитики НЕ БЫЛО и в помине. Оно было разработано именно на ОСНОВЕ анализа.

Продукт разработали, теперь нужно всё это дело «упаковать», чтобы донести до Ваших клиентов ценность, характеристики и «что это вообще такое и как это выглядит и применяется. Показывать и описывать Вы это будете везде — на сайте, в группе ВК, в видео и так далее.

*результат можно посмотреть перейдя на Канал

В подробности «как это делалось» и почему именно так — вдаваться не буду. Кто понимает — знает и сам, кто не понимает — лучше обратиться к специалистам и не пытаться «повторять это дома».

• 4 страницы — для Ручных комплектов;

• 3 страницы — для Электрокомплектов;

• 13 страниц — для Дополнительной оснастки;

• 5 страниц — Сравнительные таблицы комплектов;

• 1 страница — Переупакована «Главная».

Так же, интегрирована Рассрочка на все комплекты, интегрированы видео, сделана базовая SEO-оптимизация и прочие технические детали, которые долго описывать, да и смысла особого нет. Сделано всё, что необходимо.

Выглядит он вот так:

Да, работает, да заполняют:

Были подготовлены креативы для рекламных кампаний.

Вот так выглядит «в ряду с конкурентами».

• Сборочные листы для производства;

• Шаблоны писем в HTML;

В итоге, имею Платформу:

Настроили и запустили рекламные компании в Яндекс.Директ.

По итогу месяца работы, учитывая, что товар Новый, и ранее его рынок НЕ видел + учитывая такие факторы как «цикл принятия решения» / «частота потребности» + низкий сезон в данной нише:

89 997.21 рублей— на Яндекс Директ и 10 000 рублей на другую площадку. Смешные суммы для Производства — но для Теста и более точных расчётов экономики для дальнейшей работы — достаточно вполне.

• Выручка — 1 087 108,5 рублей.

• Валовая прибыль — 223 420 рублей.

В ситуациях, когда Вы запускаете в рынок новый продукт, учитывайте тот факт, что Потребителю необходимо о нём узнать, повыбирать, подумать. Здесь необходимо быть постоянно на виду. Использовать ретаргетинг, и не останавливать рекламу, даже если Вам кажется, что «эффекта нет».

Не ждите сразу сверхрезультатов! Они придут, но поступательно и при соблюдении ряда фундаментальных правил.

Так же, необходимо понимать и считать свою «сходимость» экономики.

Если Вы хотите зарабатывать Валовой прибылью 1 000 000 рублей, то Вам для этого нужно выполнять определённый План продаж, от плана — необходимо рассчитать какой рекламный бюджет необходим, и прочее.

Если производство не обладает мощностями и ресурсами — то тут уже вопрос решается на уровне организации, кадров, площадей, логистики и т.д.

Подписывайся на наш паблик, там много полезного контента для Маркетологов и Предпринимателей

• Хотите чтобы Ваш бизнес начал приносить больше прибыли на системной основе? — запишитесь на бесплатную 20 минутную консультацию, обсудим подробнее: https://vk.me/alexey_rebdeu