Модель PPVVC и технологии продаж. Гид по использованию

Модель PPVVC часто применяется в IT-продажах. Мы подготовили материал, где рассказали, как провести внедрение этой модели с точки зрения переговорных процессов, то есть какие технологии используются на этапах: pain, power, vision, value, control и на что надо руководителям обращать внимание.

Кстати, перелопатили много материала, больше всего западного, конечно, и наткнулись за замечательное определение PPVVC.

Автор Shade Wilson дает определение PPVVC в алгебраической формуле!

➡Pain x Power x Vision x Value x Control = $

Важная и интересная часть! Если один из факторов (переменных) равняется нулю, то и продажи равняются нулю.

😍Красиво! Правда?

На каждом этапе PPVVC задаются определенные вопросы.

Например, на этапе Pain вопросы со стороны Solution Sales Manager или менеджера по развитию бизнеса могут быть:

• Знаем ли мы план развития и стратегию клиента?

• Осознает ли клиент свою боль, потребность?

• Делятся ли они с нами своими реальными проблемами?

• Создали ли мы доверие у клиента, чтобы он делился своими потребностями и болями?

• Насколько вероятно, что он будет предпринимать действия по поводу своей боли?

📢А теперь посмотрим, какими навыками должен обладать сотрудник, чтобы эффективно пройти этот этап?

Рассказывает Николай Рысёв, директор RECONT, эксперт по обучению в области продаж, переговоров и управления.

Исходя из опыта на данном этапе менеджер по продажам должен иметь следующие знания и навыки продаж:

💡 Ориентация в клиенте, выявление и формирование потребностей. Технологии конструирования вопросов.

💡 Потребности личности, потребности должности и потребности бизнеса.

💡 Активное слушанье. Да, да, да! Обращаем внимание, что умение слушать – это одной из важнейших умений менеджеров по продажам.

💡 Цикл приобретения и покупки клиентов: скрытые и явные потребности, симптом проблемы или возможности, осознание проблемы или возможности.

Конечно, любая модель должна быть адаптирована. Потребности или клиента боли подчас очевидны и не требуют уточнения. Также как, например, стоимость продукта не является существенной частью переговоров.

Однако, если вы работает в IT или продаете сложные технологичные продукты, модель PPVVC стоит рассмотрения. Также как, впрочем, и модель «Чемпионы продаж». Читайте полной обзор.