Не деньгами едины

Разговор с предпринимателями про мотивацию продавцов как правило начинается с героической истории о себе.

Я, мол, работал и день и ночь, не покладая рук, и мотивировать меня не нужно было, а этим балбесам все лень, даже деньги не нужны.

Мыслить в этом ключе — заблуждение. И вот почему.

В обществе всего лишь 8% предпринимателей, остальные 92% работают в том или ином формате найма.

Важно понимать, что эти 92% вовсе не страдают от наемной работы. Это их выбор и им с этим ок.

Различает этих людей — мышление.

Предпринимательское мышление отличается от мышления наемного сотрудника набором особенностей: толерантность к риску, шило в одном месте и подборка детских травм.

Да, предприниматели могут много работать на внутренней мотивации без внешних стимулов.

В большинстве случаев мотивация построена на желании кому-то что-то доказать или на фанатичном интересе к какой-то области. Есть там и другие мотивы, можете погуглить.

Внимание вопрос: адекватно ли ожидать от людей с мышлением наемного сотрудника мотивации предпринимателя?

Нет, нет, и еще раз нет.

Конечно, иногда такие кадры попадаются в найме, но чисто статистически это большая редкость (8/92).

Стало быть, если мы строим системный бизнес, систему нам нужно ориентировать не на исключение, а на правило.

А правило таково: мы берем на работу наемных сотрудников. Значит и управлять этими людьми нужно, руководствуясь психологией наемных сотрудников.

В октябре 2009 года я устроился продавцом в крупнейший автохолдинг Поволжья ТТС.

Уже в 2010 я выиграл бойню за первое место в годовом рейтинге продаж, обогнав десятки голодных ребят.

Я стал лучшим продавцом года, не имея материальной мотивации.

Таким образом мы сразу разрушим стереотип о том, что хороший продавец всегда жадный до денег.

Весь год я как Майкл Джордан заколачивал трехочковые, выдавая 10-20 новых автомобилей, совершенно не думая о том, какая будет зарплата.

Зарплата всегда получалась хорошая, поэтому я не отвлекался на мысли о деньгах, играя в любимую игру — рейтинг продаж.

Я выделяю 8 типов мотивации:

1. Идейный — таких людей можно встретить в компаниях с яркой корп.культурой и сильным продуктом. К примеру, фанат Apple устроился в яблоко, чтобы стать частью Apple.

2. Признание — это как раз мой пример. Для таких людей важно признание общества, коллег, руководства, близких.

3. Социальный — люди, для которых на первом месте коллектив и отношения.

4. Материальный — в чистом виде люди ориентированные только на деньги встречаются редко. Чаще всего этот тип мотивации комбинирован. Если же вам попадется чистый материалист, скорее всего он у вас пробудет недолго. Ровно до тех пор, пока ему не предложат «побольше».

5. Профессиональный — ориентация на работу. Они повышают квалификацию, любят сложные задачи и для них важно признание в профессиональном сообществе. Часто такая мотивация комбинируется с типом мотивации «признание».

6. Бытовой — для этих ребят важнее всего комфорт. Рядом с домом, удобный офис, вкусные обеды.

7. Карьерный — возможность расти по карьере для этих людей важнее зарплаты и комфорта. Такие люди чаще всего идут на госслужбу и в крупные компании с высокой карьерной лестницей.

8. Избегательный — эти персонажи настолько же загадочны, насколько бесполезны. Их проще не брать на работу, потому что единственная их мотивация — не брать на себя ответственность и поменьше нагружаться.

Чаще всего у человека есть 2-3 типа мотивации, одна из которых ярко-выражена. Именно на нее нам и нужно ориентироваться в работе.

Для продажников не подходит мотивация — 3, 6, 8.

Однако, менеджер может делать крутые продажи:

- горя идеей

- желая признания

- стремясь больше заработать

- в погоне за профессиональным ростом

- рассчитывая на карьерный рост

Важнее самой мотивации, наше умение ее видеть и использовать.

Я никогда не забуду, как Тимур Ирекович (коммерческий директор) , зайдя в автосалон, сказал мне:

- Эхх, Максим, я то думал ты в прошлом месяце первым станешь.

Я чуть не провалился. Как вы думаете, какое место я взял по итогам текущего месяца?

Тимур Ирекович своими словами зацепил нужную струну, показав мне, что несмотря на трехэтажный разрыв в должностной иерархии, он следит именно за моими результатами и ждет от меня большего.

Наверняка, ребятам с денежной мотивацией он говорил что-то типа: Эхх, Алексей, чуть поднажал бы и сделал бы рекорд по зарплате.

В управлении работает: мотив и стимул.

Мотив — это внутреннее стремление по одной из 8 траекторий (типов мотивации).

Стимул — это стимуляция этого мотива внешними действиями.

В нашем примере мотивом было мое стремление к признанию, а стимулом стали слова коммерческого директора, точно подобранные под нужный мотив.

У любого человека уже в базе есть своя встроенная система мотивации.

Но есть и проблемы.

Мотивация штука капризная и непостоянная. Сегодня продавец замотивирован, а завтра у него страхи, проблемы и от мотивации след простыл. Знакомо?

Именно поэтому самая крутая-раскрутая система мотивации остается просто бумажкой до тех пор, пока мы не начнем регулярно работать с людьми, стимулируя их мотивацию.

Работа со стимулами и мотивами — ежедневная задача РОПа.

В зависимости от ситуации, контекста и типа мотивации РОП использует один из 5 языков управления.

Подробно и с примерами эти 5 языков я описал здесь