Полис для Полкана
Как мы формируем рынок страхования животных, и почему мы это делаем именно сейчас.
Уже месяц «Манго Страхование» продает полисы страхования домашних животных — второй продукт digital-страховой, фиксируя зарождение новой отрасли, в которую сейчас включаются все больше игроков. В России этот рынок практически неразвит: на него только-только начали выходить страховые компании. Кто готов платить 390 рублей в месяц за полис для животных в стране, где свою жизнь, по данным Банка России, страхует лишь 4% населения, и сколько мы планируем на этом заработать?
Новые ниши на ультра-консервативном рынке
Наша компания вышла на рынок в конце 2019 года. Мы ориентируемся на активных городских жителей, ценящих свое время и высокий уровень сервиса. Первым продуктом «Манго» стало страхование квартир. Это – классическая опция, которая должна быть в портфеле у любой страховой компании, а если учесть, что мы делаем «компанию добра», которая хочет кардинально поменять подход к страховому рынку в России и больше думать о конечном потребителе, то решено было начать с базовой ценности: дома.
После этого пришло время запуска второго продукта, что мы сделали, поставив себе амбициозную цель выпустить новую опцию чуть больше, чем через полгода после первой.
Изначально задумкой был комплексный полис страхования жизни. Но внезапно в ходе интервью мы обратили внимание, что здоровье своих детей и домашних питомцев волнует людей больше, чем свое собственное. В этот момент мы поняли, что страхования домашних животных в России вообще нет. И что страхование квартир и домашних животных связаны общей тематикой домашнего быта. Мы начали изучать потребности владельцев собак и кошек и увидели, что сервисная составляющая продукта для них важнее, чем денежная – человек прежде всего хочет, чтобы его питомец был здоров
Движением в направлении к полису для животных можно считать нашу зимнюю акцию-бонус к полису, в рамках которой клиенту предлагалось покрытие рисков раздражения, трещин и воспалений на лапках питомцев в результате воздействия противогололёдных растворов и солей.
История 1, грустная:
Анастасия, администратор салона красоты, Москва
Питомец – Джули, 6 лет
Стоимость лечения – 20 000 рублей
Наша йоркширский терьер всегда была довольно активна, ей разрешалось запрыгивать на мебель, в результате неудачного прыжка у нее произошел разрыв крестовидной связки в колене задней лапы. Мы заметили это, когда она стала хромать, поджимая лапку при ходьбе. Перед нами встал вопрос о целесообразности операции, потому что у собаки могло не выдержать сердце. Для начала ветеринар назначила сдачу анализов и проверку сердца, за что сразу потребовалось выложить 5000 рублей. Эта сумма на тот момент была для нас довольно внушительной, ведь мы и так приготовились заплатить за операцию. В результате, мы обратились к другому врачу, который провел операцию успешно за пару часов, поскольку она довольно типовая, так как подобная травма распространена у этой породы собак. Операция была необходима для предотвращения артроза. Операция стоила 15 000 рублей, плюс те 5000, что были потрачены на обследование, итого лечение обошлось нам в 20 000 рублей. Примерно за столько же мы и купили нашу Джули.
Оказалось, что этот рынок огромен и открыт. По данным всероссийского опроса Аналитического центра НАФИ, проведенного в июне 2016 года, 50% россиян имеют домашних животных (опрос проводился в городах численностью до 50 тысяч человек). Россия находится на третьем месте в мире по количеству домашних кошек и на пятом месте в мире по количеству домашних собак. У 38% россиян есть один домашний питомец, 10% владеют двумя четвероногими, у 2% – три и более домашних животных. Это – огромная и лояльная аудитория, которая постоянно находится в поиске качественных услуг по оптимальной цене.
Пандемия только укрепила связи людей со своими питомцами, которые скрашивали им дни самоизоляции. Для многих собака стала единственным легальным вариантом выйти хотя бы на 15 минут из домашнего заточения на обязательную прогулку.
Также карантин выявил удобство сервисов удаленного решения проблем. Взлетела популярность сервисов телемедицины, как для людей, так и для животных: по статистике нашего партнера «Ветэксперт», с начала апреля количество обращений людей, которые стремятся получить «второе мнение» и воспользоваться услугами онлайн-ветеринара выросло в два раза. Оценив эти факты, мы предложили рынку многофункциональный продукт, который отвечал обоим запросам – компенсировал значительные затраты на ветеринара в любой клинике при офлайн-обращении и давал возможность удаленно решить определенные вопросы, не требующие физической диагностики.
Важным для нас стало еще и то, что человек может получить денежную компенсацию при обращении в любую ветеринарку, достаточно предоставить справку от врача и чек на оказанные услуги. Таким образом мы пробуем решить «классическую» боль при взаимодействии со страховыми компаниями, когда сервис распространяется только на определенный список медицинских учреждений – для людей или для животных.
Как и все продукты «Манго Страхование» новый полис работает по подписке, цена которой 390 рублей в месяц: оплата идет помесячно, а не за весь год сразу. При необходимости отменить подписку можно одной кнопкой. «Клиентами» digital-страховой могут стать кошки и собаки в возрасте от 3 месяцев до 7 лет, которые не используются хозяевами в коммерческих целях. Важным бонусом в духе времени станет полноценная бесплатная онлайн-поддержка у партнерского сервиса «ВетЭксперт»: клиенты могут задавать ветеринарам клиники вопросы, связанные с кормлением, перевозкой авиа- и жд-транспортом, содержанием, здоровьем кошки или собаки любым удобным способом – по телефону, в соцсетях, на сайте или в мобильном приложении круглосуточно без выходных.
Я много лет работал в страховании в крупных компаниях, таких как ВТБ и Сбербанк, и отвечал за разработку и запуск инновационных продуктов, поэтому тема страховок мне хорошо знакома и близка. С 2016 я стал развивать свою компанию, которая предоставляла инновационный на то время сервис онлайн ветеринаров (телеветеринария). Очень часто вопрос клиента можно решить удаленно, помогая понять, что происходит с его любимым питомцем, или помогая сориентироваться после назначенного ветеринаром лечения. Но также встречаются ситуации, когда клиенту необходимо обратиться в ветеринарную клинику. И там он несет расходы на анализы и лечение. Мы долго пытались обратить внимание страховых компаний на эту проблему, и я очень рад, что страховой рынок повернулся лицом к владельцам домашних животных.
История 2, грустная
Илья, биолог из Москвы
Питомец – Баря, 5 месяцев
Стоимость лечения: 17 000 рублей
Баря был маленький, 5-6 месяцев, и ездил везде со мной. Мы пользовались метро. Моя работа связана с разъездами по природе, я биолог. Это была моя вина, конечно. Барю покусали осы, и у него, видимо, замедлилась реакция. Он не успел сойти с эскалатора, и лапка попала в заезжающее полотно. Был жуткий визг, эскалатор, слава богу, очень-очень быстро остановили и запустили в обратную сторону. Фаланги на пальце были разорваны, я крепко сжимал лапу, чтобы не вытекала кровь. Мы еле нашли такси, какой-то частник взял нас за баснословные деньги. Ведь я был из леса грязный, и собака окровавленная. Только в третьей клинике его взяли на операцию, которая заняла пол ночи. Это стоило порядка 17 000, и потом еще много денег ушло на долгую реабилитацию до полного восстановления.
Мы сделали комплексный сервис заботы о питомце – помощь в выборе врача и навигация по ветеринарным процедурам вместе с финансовыми компенсациями в случае оффлайн-обращения в любую клинику, страхование гражданской ответственности владельцев на сумму до 100 000 рублей, а также круглосуточная поддержка от нашего партнера, в рамках которой владельцы кошек и собак могут удаленно получить полноценную консультацию ветеринарного врача.
Практика показывает, что в 68% случаев проблему удается решить без визита в клинику. Но если очная помощь врача все же необходима, ее покроет лимит по страховому полису до 30 000 рублей за одно обращение. Важной летней опцией в полисе стал и включенный риск укуса клеща – для этого предусмотрен сублимит в размере 5 000 рублей за обращение.
История 3, почти не грустная:
Питомец – Аксель
Сумма компенсации: 1 218 рублей
Срок выдачи компенсации после обращения: 2 часа
10 августа «Манго Страхование» провело первую выплату по полису страхования животных. После укуса клеща кавалер-кинг-чарльз-спаниель из Ступино (нет, это не орден, а порода собаки) по кличке Аксель заболел пироплазмозом и ему потребовалось лечение. Несмотря на то, что событие произошло в период временной франшизы, мы в лучших традициях нашей компании компенсировали расходы нашего клиента в размере 1 218 рублей.
Потенциал — миллиард
Страхование домашних животных уже давно развивается в Европе и США. Первое место по числу застрахованных четвероногих занимает Швеция. Здесь полисы оформлены на 80% питомцев. Второе место у Великобритании, где примерно 30% хозяев домашних животных покупают для них страховку. Среди лидеров и Германия, где у владельца бойцовской собаки должна быть застрахована его гражданская ответственность перед третьими лицами. В России данный вид страхования практически отсутствует и имеет хороший потенциал для развития. В последние годы у нас наблюдается увеличение числа домашних животных (за 4 года на 15%), растут и расходы на содержание питомцев
В частности, рынок товаров и услуг для питомцев в нашей стране в прошлом году достиг объема в 135 млрд рублей. По данным discovery Research за ноябрь 2017 г., ежегодно ветеринарную помощь в России получают 9 млн домашних животных. И это – только 6% от общего числа питомцев в стране. Объем рынка ветеринарных услуг в 2020 г. (с учетом лекарств и вакцин) по пессимистичному прогнозу составит 24 млрд руб. (при падении текущих темпов роста рынка). По оптимистичному прогнозу – 33 млрд руб. (при сохранении существующих темпов роста рынка ветеринарных услуг). Из этих миллиардных оборотов часть может достаться и страховым компаниям, предложившим удобный и релевантный продукт. Мы оцениваем, что в течение 3-4 лет рынок страхования домашних животных может развиться до 2 млрд рублей и хотим получить на нем долю не менее 20%.
На данный момент страховые продукты для животных в виде отдельного полиса или дополнительной опции к страховке для путешественников есть у четырех российских страховых компаний: «Ингосстрах», «Ренессанс Страхование», «Сбербанк Страхование» и у digital-страховой «Манго Страхование». Продукты различаются по цене, объему рисков, которые подлежат покрытию, и размеру страховых выплат. Объединяет предложения этих страховщиков опция телемедицинских консультаций с ветеринаром в режиме 24/7.
История 4, сейчас все хорошо!
Питомец – Лев Семенович
Сумма компенсации: 7842 рубля
Срок выдачи компенсации после обращения: 2 часа
Клиентке из Москвы, самоедская собака которой заболела наружным правосторонним гнойным отитом, пододерматитом и решила всё это шлифануть носком хозяйки, повезло меньше, чем псу Акселю. Лечение проводилось дольше, и стоило дороже — 7 842 рубля, что включило в себя визит к ветеринару в клинику «Белый клык» на 6 842 рубля, и закупку лекарств на сумму в 1000 рублей. Здесь мы произвели полноценную страховую выплату.
Для страхового рынка, отличающегося консервативностью, это – голубой океан возможностей. Как и удаленные сервисы, такие как телемедицина, востребованность которой будет только расти в ожидании второй и последующих волн пандемии коронавируса.
Потенциал в развитии данной линии бизнеса видим не только мы, но и наши международные партнеры. Мы запускаем наш продукт совместно со Swiss Re, одним из крупнейших мировых перестраховщиков, который согласился инвестировать с нами в новое направление и поделиться своим опытом работы в других странах.
Массовое доступное страхование домашних животных в России делает свои первые шаги, страховые программы будут развиваться и адаптироваться под нужны клиентов. Так, уже есть планы включить в страховку ежегодный чек-ап для домашнего животного. Продолжится и процесс автоматизации и диджитализации сервисов, чтобы ускорить процесс выплат средств по страховому полису. Ведь, как известно, довольный клиент будет возвращаться к вам снова и снова.