Американцы VS фаундеры из СНГ – в чем разница

Наше портфолио клиентов состоит в основном из фаундеров из СНГ, выходящих на зарубежный рынок, и американских нейтив компании. Каждый день я им что-то продаю. Вот несколько наблюдений:

1 Продажа. Ребята из СНГ не любят когда им продают, почему-то это считывается как разводка, впаривание. Они ждут, что продавец будет экспертом, а не сейлом и ценят глубокое понимание темы. Запись звонка или презентация может убить доверие. Жесткая продажа сотруднику, а не фаундеру который близок к деньгам, — вообще табу, на меня так несколько раз обиделись.

Американцы хотят шоу. Они хотят услышать конкретику, оффер. Им нужны кейсы, цифры, выгоды, поданные эмоционально и с красивыми слайдами. Они часто спрашивают: "What’s your main selling points?", они не чувствуют себя оскорбленными, когда им прямо продают. Возражения для американцев это игра, если не бороться, то как с тобой вообще можно иметь дело.

2 Торги. СНГ-клиенты редко сбивают цену. Если мы столько берем – значит это столько стоит.

Американцы начинают с неудобного контр-оффера и предлагают "find something in the middle". Но потом ждут идеального результата. Если не оправдал ожидания, ты виноват, и их не интересуют твои косты.

3 Цикл сделки. СНГ-компании часто закрываются на первом звонке, ударили по рукам и погнали.

С американцами это ралли на 100 писем, сравнения с конкурентами, постоянные попытки прожать по условиям.

4 Конкуренты. В СНГ некорректно топить конкурентов, даже если есть понятные аргументы. "Лучше бы в лицо им сказал, чем трепать за спиной".

В США конкуренция прямолинейна: "У меня есть предложение от А, В, С. Расскажи, почему ты лучше?". Однажды чел прям на звонке открыл оффер от конкурента и говорит, давай комментируй почему он сделает хуже.

5 Аутрич. В СНГ — рабочий оффер: "Вот моя экспертиза, вот кейсы, давай познакомимся."

США — никто не идет знакомиться. Как мне ответил один чел на предложение познакомиться: "Explain it to me in one sentence: am I making money with you or wasting it?" Здесь нужен сжатый питч с четкими selling points. Никто не будет тратить время на "а давайте вместе поищем какую ценность мы вам можем дать".

Главный инсайт:

В СНГ не любят, когда продают и сильно напрягаются от активных продаж. Американцы же говорят: "We must be sold on this." Им нужно шоу в стиле "Волка с Уолл-стрит" и полное уничтожение конкурентов.

С чем согласны, с чем не согласны?
P.S. Если выходите на рынок США – пишите в тг rinatkh, приведем вам лидов