Кейс B2B ниша. "Вилочные погрузчики"

Очень перегретая ниша. Только по JAC погрузчикам 35 дилеров по стране. Они конкурирую между собой за каждого обратившегося. Кто первый у того и продажа.

Обратилась маркетолог компании Марина. Ранее мы с ней уже работали над сложным проектом "Образование за рубежом" Где тоже сделали классный результат. Кейс можно почитать здесь: https://vk.com/@direktolog22-keis-obrazovanie-za-rubezhom

Цель: получать по 1 заявке в день.

Какие задачи:

1. Обогнать конкурентов и быть, как можно, чаще выше всех.

2. Сделать стоимость обращения вместо 6000 рублей до 3500 рублей

3. Увеличить количество обращений

Начало работы май 2023 г.

Анализирую конкурентов:

1.Какие акции

2. Какие скидки

3. Какие условия покупки

4. Наличие и сроки доставки

5. Лизинг есть или нет. Условия!

Анализирую целевую аудиторию:

1. Кто этот идеальный клиент, пытаемся с маркетологом составить аватар идеального клиента

2. Понимаем его поведенческие характеристики3. Понимаем его интересы, чем он интересуется

4. Пытаемся понять путь этого клиента от начала хочу, до оставил заявку.

Разрабатываю минимальную рабочую стратегию:

Шаг 1.Собираем аудиторию тех, кто первый раз посетил сайт и проявил интерес, собираем похожую аудиторию и тестируем рекламу на них. Целевое действие, скачать прайс, скачать чек лист, пройти тест по подбору техники.

Шаг 2.Запускаем рекламу на Поиске на тех, кто ищет и хочет купить продукцию компании

Это люди, которые познакомились на первом шаге с компанией, но еще не определились покупать или нет. Здесь важно показать преимущества работы данной техники, что она действительно справиться с поставленной задачей и убрать возражение, что это китайская техника и она надежна. Показываем как работает, гарантия, сервис, обмен. И все остальные преимущества. Здесь боремся на самом дорогом уровне конкуренции.

Задача: Продать продукт: показать наши преимущества перед конкурентами; сделать выгодное предложение.

Целевое действие: оставил контактные данные, запросил коммерческое, совершил звонок, оставил сообщение в чате.

Шаг 3.Работаем с репутацией.

- Отзывы на сайте

- Отзывы на тематических сайтах

- Отзывы на внешних ресурсах

- Географических сервисах.

- Авито

Когда, человек - клиент, обратиться в поиске, что это за компания такая, то на него высыпается облако отзывов. Очень хорошо формирует лояльность аудитории.

Спустя месяц результат: количество обращений доходит до 1 за день.

Второй месяц чуть изменяю рекламные кампании и перераспределяю усилия на те, которые дают наилучший результат. И на второй месяц мы уже у цели

Следующие два месяца были в провале, так как поднялась ставка по лизингу и предприятиям, которые закупают погрузчики нужно было прийти в себя. На этом этапе важно было оставаться на плаву и не терять позиции. Удалось увеличить кол-во обращений, но за счет поднятия бюджета. Стоимость оставляла желать лучшего.

Сделал так, удалил все цели и микроцели, которые так или иначе портили статистику по аккаунту в целом. Сделали страницу спасибо и настроил РК на посещение данной страницы. Результат: 52 заявки в месяц и выход на требуемый KPI.

Вывел кампании в сложной нише в период турбулентности нашего государственного регулирования банковских ставок, на достойные показатели.

Вот что пишет мне клиент:

Когда ты не можешь влиять на все точки касаний, тем более, что эти точки касаний с целевыми клиентами не заведены в аналитику, то надо учитывать этот момент и работать с менеджерами или маркетологами компаний. Хорошо, что в данной компании маркетолог Марина опытный специалист, которая не дала пропасть этим заявкам.

Если вы дочитали до сюда, то я благодарю вас за внимание и проявленный интерес.

P.S. Если вашей компании или вашим знакомым, которые работают в секторе B2B, особенно в сложных конкурентных нишах требуется выйти на KPI по заказам с интернет, то можете обращаться или дать мой контакт своим знакомым. +7(962)-793-36-26