Системы мотивации сотрудников в продажах: новое слово в маркетинге или бесполезный продукт?
SEO, SMM, таргетинг, контекст, ремаркетинг – все это очень хорошо, когда вы продвигаете свою продукцию. Но все усилия превращаются в тыкву, когда в магазине продавец рекомендует покупателю другой товар вместо вашего. Особенно больно производителям еды, игрушек и других товаров, которые реализуют через косвенные каналы дистрибуции. Продавцы даже не работают на вашу компанию – повлиять на них нельзя. Или все-таки можно? Об этом читайте в нашем материале.
Что это вообще такое – система мотивации
Системы мотивации собственного персонала существуют уже давно. KPI, грейды, финансовые и нефинансовые вознаграждения – все это есть даже в мелком бизнесе. Оказывается, подобный подход можно масштабировать и на несобственных сотрудников. Вкратце система мотивации выглядит так, как изображено на картинке.
Обычно такими задачами занимаются подрядчики – компании, которые берут на себя все вопросы по разработке и реализации системы мотивации. Отечественные пионеры в этой сфере – компания Fox in Box.
Зачем мотивировать чужой персонал
Увеличить продажи. Главная и очевидная цель мотивации персонала. Если продавец заинтересован, он чаще советует ваш товар и отводит ему лучшее место на полках. К тому же вы сами определяете, какую позицию нужно продвигать. Не обязательно работать со всем ассортиментом, можно запускать мотивацию только на высокомаржинальные позиции.
Расширить долю полки в магазине. Чем больше места в торговом зале занимает ваша продукция, тем больше вероятность, что ее купят. Заинтересованные в продаже вашего товара дилеры будут закупать больше единиц ради преимуществ, которые вы им пообещаете (деньги, сертификаты и пр.).
Повысить лояльность продавцов. В продажах через дилерские сети нельзя исключать фактор личного отношения. Когда-то поступила бракованная партия товара, на горячей линии не подняли трубку, что-то субъективно не понравилось самому продавцу – все эти мелочи отбивают желание работать с товаром. Если продажа дополнительно вознаграждается, на такие проблемы закроют глаза.
Устранить барьеры, мешающие продажам. Под «барьерами» мы здесь понимаем разные факторы, которые мешают эффективно продавать товары. Смена упаковки, низкая маржа для дилера, вывод нового продукта, низкая подготовленность продавцов – все эти сложности может решить мотивация.
Как это работает: общая схема
Настройка системы мотивации требует индивидуального подхода, поэтому не всегда выглядит одинаково в зависимости от специфики бизнеса. Опишем самые распространенные этапы.
- Подбор мотивируемых сотрудников. Вы вместе с подрядчиком определяете количество мотивируемых людей, период действия программы и согласуете бюджет. Вам проводят инструктаж, показывают инструменты и пр.
- Запуск и настройка инструментов. Для вашего проекта подрядчик запускает платформу (сайт), загружает в нее обучения для участников, прорабатывает логику начисления баллов. Здесь же будет форма регистрации, описание программы, меню выбора подарков и пр. Набор услуг и функции в инструментах сильно различаются в зависимости от подрядчика и специфики вашего бизнеса.
- Подготовка участников программы. Участники регистрируются на платформе. Чтобы получать бонусы, они должны пройти обучение и тестирование. Так вы увеличите информированность о товаре, а значит, продавцу будет легче его реализовать.
- Запуск мотивации. После тестирования участники могут зарабатывать баллы и обменивать их на вознаграждения. Подрядчик регулярно предоставляет отчеты об успешности/провальности кампании.
В итоге подрядчик берет на себя все работы (даже уплату налогов за вознаграждения), вам остается только согласовывать его предложения и оценивать результаты.
На кого можно воздействовать
● Продавцы в магазинах. Можно работать как с крупными сетями, так и с палатками на рынке.
● Дилеры. Будут закупать больше вашей продукции и эффективнее ее реализовывать.
● Персонал торговых точек. Директор, закупщик и продавец – для каждого можно подобрать мотивацию в зависимости от должности.
● Торговые представители. Сотрудники получают дополнительный повод продвигать вашу продукцию, работа приобретает черты геймификации: договорись с большим количеством торговых точек – получи дополнительную награду.
● Дистрибьюторы. Будут уделять больше внимания вашей продукции при распределении по торговым точкам, эффективнее ее продвигать.
Какой может быть награда
Деньги. Как только участник программы мотивации накапливает достаточно баллов, он может обменять их на денежное вознаграждение.
Сертификаты. Физические или цифровые карточки для получения скидок на фиксированную сумму или в процентах от покупки. Например, сертификат на 1000 рублей в «Спортмастере».
Подарки. Физические товары из вашего ассортимента или каталога партнеров.
Выводы
Система мотивации – универсальный инструмент, ведь он закрывает сразу несколько задач. Но подходит он преимущественно тем, кто производит физические товары и продает их не сам. Если ваш бизнес подходит под это описание и остро нуждается в дополнительных продажах, присмотритесь к этому маркетинговому инструменту. К тому же он относительно новый, возможно, конкуренты им еще не пользуются.