90 качественных звонков и заявок на услуги юриста в региональном городе

Мы tibomedia — маркетинговое агентство из солнечного Санкт-Петербурга. К нам обратилась юридическая компания «Вектор защиты» из Екатеринбурга. На момент обращения клиент заканчивал разработку сайта.

Нужно было определить эффективные источники и привлечь целевой трафик на сайт, чтобы получить клиентов

У клиента был сайт, созданный на не самом лучшем конструкторе сайтов. Однако отказываться от него клиент не планировал. Реклама до нас не запускалась.

Основной задачей агентства было наладить стабильный поток клиентов для нового бизнеса в крупном региональном городе на юридическую защиту. Приоритетным направлением было наследственное право, однако клиент не хотел сужать целевую аудиторию, поэтому отказался от позиционирования по отрасли на первых порах.

KPI, по которым мы меряли достижение цели:

- количество качественных звонков

- количество качественных заявок на сайте

Клиент самостоятельно обрабатывал заявки, поступившие с рекламы. Информацию о качестве заявок наши менеджеры получали от сотрудников клиента

Большая проблема маркетинга юридических услуг в том, что нет единства подходов в продвижении разных юридических компаний. Большинство инструментов, которые успешно помогают юристу по защите прав потребителей привлекать клиентов, оказываются непригодными для привлечения клиентов юристу по морскому праву или праву интеллектуальной собственности.

Разные целевые аудитории, разные инструменты, разные факторы выбора, разные циклы сделок, разные матрицы услуг — один юр. бизнес может радикально отличаться от другого.

Поэтому при выборе исполнителей по маркетингу мы советуем обращаться либо в компанию с широким спектром маркетинговых услуг и опытом работы с различными инструментами, либо в агентство с опытом привлечения клиентов для вашего прямого конкурента (а не юридического бизнеса в целом).

Перед тем как приступить к работе, мы проанализировали сайт клиента, его предложение и конкурентов. На основе собранной информации мы подготовили несколько гипотез о том, какие шаги помогут нам добиться необходимого результата

Проанализировав сайт клиента мы поняли, что маркетолог в его разработке не участвовал. Мы подготовили рекомендации по изменению структуры, а также размещению форм сбора обратной связи на сайте. Также подключили несколько сервисов, необходимых для повышения конверсии сайта в целевое действие, и аналитики полученных результатов.

Результат, конечно же, далек от идеала. Но по итогу вышел классический лендинг юридического бюро. И как показала практика его оказалось достаточно для привлечения клиентов.

После начала работы с трафиком, мы попросили клиента создавать альтернативные версии сайта, с нужными нам заголовками, которые попадали бы в нужный сегмент аудитории. Например, для пользователей, которые ищут юриста в сфере наследства мы меняли заголовок на "Юрист по делам о наследстве в Екатеринбурге". Это существенно повысило эффективность

На момент обращения у нас уже был большой опыт привлечения клиентов для юристов по разным отраслям права. Одним из самых эффективных инструментов в предыдущих проектах оказалась контекстная реклама в Яндекс и Google. Поэтому для запуска нового бизнеса мы советовали клиенту инвестировать первоначальный бюджет в этот канал.

Мы тестировали следующие сегменты аудитории в поисковиках:

- ищут юриста или адвоката в Екатеринбурге (напр., юристы в Екатеринбурге)

- ищут юриста или адвоката с указанием правовой проблемы (напр., юрист по заливам квартиры)

- ищут юриста с указанием отрасли права (напр., юрист по наследственным делам)

Результат в контекстной рекламе зависит не только от того, по каким критериям будет подобрана аудитория, но и какой посыл вы донесете до нее.

Определив самые успешные сегменты аудитории мы приступили к тестированию посыла.

В рекламных объявлениях мы делали упор на разные преимущества и характеристики компании клиента:

- специализация на определенной отрасли права

- география оказания услуг (Екатеринбург и Свердловская область)

- соблюдение сроков

- стаж юристов

- решение определенных проблем, которые распространены в отрасли права (напр., вступление в наследство, оспаривание завещания и т.п.)

- локация офиса

- работу по выходным

- и другие

Конкуренция в рекламе юридических услуг в Екатеринбурге была большая, но не сравнима с московской или петербургской. Мы решили тестировать разные посылы в рекламных объявлениях, чтобы определить самые мотивирующие. Спустя 14 дней теста мы набрали достаточное количество трафика, чтобы сделать статистически достоверные выводы и оптимизировать рекламу, повысив тем самым результативность

Юридический бизнес считается высоко маржинальным и прибыльным делом, как и другие услуги, требующие высокой квалификации исполнителей. Поэтому конкуренция за внимание пользователя в контекстной рекламе на поиске (Яндекс и Google) крайне высока.

Это привело к «разогреву» аукциона за право показа рекламы пользователю. Проще говоря — в контекстной рекламе сильно выросла стоимость клика за последние несколько лет. И она продолжает расти. В некоторых отраслях права стоимость клика начинается от 200 рублей и иногда переваливает за 1000 р.

Из-за этого многие юристы стали отказываться от контекстной рекламы в пользу других способов привлечения клиентов: SMM, PR, отраслевые рейтинги, баннерная реклама на тематических порталах, рассылки и тому подобное.

Однако важно понимать, что поисковая реклама все же остается источником качественного трафика (пожалуй, самого качественного) и успешно окупать и зарабатывать на нем можно и сейчас. Просто для этого необходимо выстроить систему работы с привлеченным клиентом. Стратегия — "1 клик — 1 звонок — 1 продажа" на многих рынках уже не работает, в том числе и на юридическом.

В кейсе, который вы читаете, мы работали с компанией из Екатеринбурга. Здесь меньше конкуренции по юридическим услугам и существенно меньше ставки за клик. Как показывает наш опыт — в регионах намного проще привлечь клиентов, чем в солнечном Санкт-Петербурге и Москве. Успейте воспользоваться возможностью, потому что рано или поздно, закроется и она.

Что сделали:

Сегментировали рекламные кампании по отраслям права. Подстроили содержание сайта под тестируемые отрасли права. Тестировали стратегию показов рекламных объявлений — запустили оптимизацию по конверсиям типа звонки и заполнение формы на сайте

Что сделали:

Сперва протестировали разные рекламные посылы. Затем самые успешные посылы тестировали на разных критериях подбора аудитории.

Отзыв со всеми вышеперечисленными цифрами

Если вы хотите запустить юридический бизнес, то обращайтесь в наше маркетинговое агентство — в нашем портфолио есть несколько успешных проектов в юридической сфере из разных отраслей права.

Переходите на наш сайт и свяжитесь с нами любым удобным способом