3 жесткие ошибки в переговорах, которые загонят вас в тупик

Ведение переговоров — это не только тактика и стратегия, но и умение слышать своего собеседника и строить диалог, исходя из его интересов. В переговорах часто нет правильных или универсальных ответов, хотя бы потому что их проведение зависит от множества факторов:

Часто в попытке донести свою точку зрения стороны переговоров забывают о том, что это двусторонний процесс. В результате итог будет предсказуемый. Как у героя нашей сегодняшней статьи.

Мы разберем ошибки в ведении переговоров на примере фильма “Основатель” — про создателя Макдональдса Рея Крока. Кино, кстати, основано на реальных событиях.

До создания сети Макдональдс Рэй работал коммивояжером и продавал разные товары, набивая ими свой багажник и убеждая клиентов срочно купить. В начале фильма Рэй приезжает в какую-то забегаловку и пытается продать управляющему супер миксер — чудо техники, которое может взбить сразу 5 молочных коктейлей вместо одного. Нам не видно, что происходит с собеседником Рея. Но даже анализ монолога главного героя позволит нам кое-что прояснить про переговоры.

Ошибка 1

Рей, встретив управляющего рестораном, сразу напористо и агрессивно перешел к продаже и отработке возражений, не установил раппорт и не расположил к себе собеседника.

Рекомендация

Перед тем, как говорить о делах, установите раппорт. Это термин пришел к нам из психологии, означает установление специфического контакта, так называемый “мостик доверия” с собеседником.

Как построить такой мостик, разберем в следующих статьях. А пока основа основ — важно показать собеседнику в ходе разговора, что вы к нему расположены

Ошибка 2

Рей использует метафоры, в частности, образ про курицу и яйцо — это классно, потому что наше сознание очень любит метафоры, они нам понятны, запоминаются и добавляют красок. Но беседа по-прежнему строится в одностороннем формате монолога. Рэй не задает вопросов, а пытается настойчиво “втюхать” свой товар. Принимает решение за собеседника — говорит о том, что миксер позволит повысить продажи, но стоит ли у управляющего такая задача? может, они собираются закрывать ресторан в ближайший месяц…

Рекомендация:

Используйте в беседе есть открытые вопросы. Тогда есть возможность получить информацию от собеседника, и предложить ему именно то, что нужно.

Открытый вопрос — это такой, который требует расширенного ответа. Рэй мог бы до начала продажи спросить — Сколько молочных коктейлей в день вы продаете? Какие задачи стоят у вас в ресторане на ближайший год?

Ошибка 3

Рэй использует сомнительные гарантии — заявляет, что Руку даст на отсечение

Это аналогично фразам: мамой клянусь, вот те крест, отвечаю, разрази меня гром, как пить дать, чтоб я сдох, отсохни у меня язык, век воли не видать

— в бизнес контексте это может оттолкнуть собеседника.

Рей по-прежнему напирает на то, что интересно ему, не выяснив интерес управляющего. .

Рекомендация

Опять же, задавать собеседнику открытые вопросы, интересоваться его проблемами. А в качестве аргументов не использовать сомнительные гарантии, а подкреплять свои утверждения фактами.

Остальные ошибки, а также приемы удачного ведения переговоров разберем в следующих статьях!

А видео с примерами из фильма можно посмотреть по ссылке