Как рекламировать товары на маркетплейсе через Яндекс Директ, чтобы не выкинуть деньги на ветер?
Расскажу сразу как неправильно на конкретном примере. Ко мне пришел клиент и говорит, что работает уже месяц с директологом, настроили рекламу на карточку товара, но продаж нет. У них магазин косметики на wildberries, а именно туши для ресниц. Сначала они настроили рекламу на конкретную позицию товара, открутили около 10 000 рекламного бюджета получили одну продажу (тушь стоит 300 рублей, к слову сказать).
Поняли, что реклама мягко сказать не окупается и решили рекламировать не конкретную тушь, а сразу весь магазин. Слили еще 20 000 рублей и здесь уже вообще стало ничего непонятно, потому что другие туши продаются с органического трафика WB плюс идет закуп рекламу у WB.
И на вопрос, а почему ищете другого специалиста, клиент ответил, не то что нет результата, то что спец какой-то необщительный, неинициативный. Я, говорит, у него спрашиваю, что нам дальше делать, сколько в рекламу вкладывать, а он плечами пожимает.
Я попросил доступ к рекламному кабинету, посмотрел что они там делали и конечно же хочу показать Вам:
Основная рекламная кампания, на которую ушла большая часть рекламного бюджета состояла из одной группы с 5 объявлениями. Ключевые слова, по которым шли показы вы можете видеть на скриншоте (Там и ТУШИ пожар, ТУШИ свиней, и даже ТУШИ порно, порно аудитория не перестает меня удивлять)
Какие ошибки были здесь допущены?
Понятно что основная ошибка, это то что этому человеку доверили рекламный бюджет. Но если разобраться в деталях, то ошибки следующие:
1. Реклама велась напрямую в карточку товара. Так делать нельзя из-за отсутствия Яндекс Метрики на посадочной странице. Сейчас вся реклама даже на поиске, работает через оптимизацию по целям, которые настраиваются только в Метрике и нигде больше.
2. Товар вообще не подходит для рекламы в Яндексе из-за низкой цены. Если мы рекламируем товары за 200, за 300, за 700 рублей, шансы на то, что мы получим хоть какой-то ощутимый возврат инвестиций в рекламу стремятся к нулю. Да и вообще при рекламе карточек на Вайлдберрис невозможно заработать в 99% случаев.
То есть не получится вложить в рекламу 1000, а получить 2000 чистой прибыли. В лучшем случае можно просто окупить вложения. И единственную цель, которую нужно преследовать это продвижения товара в топ маркетплейса с помощью рекламного трафика.
3. Собрали некачественную семантику. Да сейчас в основном реклама настраивается через мастера кампаний и работаем в большинстве в своем на автостатегиях, но запросы все равно должны быть только целевые, так рекламе будет проще понять каких пользователей вести на сайт.
То есть если Вы продаете туши для ресниц и перед вами стоит дилемма, по какому запросу показать рекламу: купить туши для ресниц или купить говяжьи туши оптом выбирайте первый вариант, не прогадаете)
Мы договорились с этим клиентом о настройке новой рекламы, но уже по-моему. Алгоритм следующий:
- Мы выбираем товар дороже, где больше маржи. Заказчик, предложил шампунь за 1500 рублей. Я решил, что это все же лучше, чем тушь для ресниц)
- Мы делаем минисайт, с карточкой товара и кнопкой перейти на OZON (шампунь был именно на этом маркетплейсе) На сайт мы уже можем поставить Яндекс Метрику и настроить цель перешел в маркетплейс.
Что это нам дает? Теперь мы можем фильтровать трафик, дело в том что в яндексе очень много нецелевого трафика: пользователи приложений, которые случайно кликают по рекламе, боты которые просто скливают бюджет в пользу рекламных площадок, а в случае с маркетплейсами это еще и те люди, которые хотят купить Ваш товар, но не зарегистрированы ни в WB, ни на OZON и в фактически не смогут сделать заказ. И даже не пытайтесь меня убедить, что они зарегистрируются ради Вашего шампуня за 1500 рублей. - Мы настраиваем рекламу по хорошо проработанным ключевым фразам, где человек явно интересуется покупкой нашего товара.
- Основной целью мы преследуем продвижение товара в топ, а не заработок с самой рекламы.
- Мы считаем эффективность в цифрах насколько это возможно сделать, маркетплейсы отдают очень мало статистики, особенный злодей здесь WB, он вообще ничего не дает посмотреть, даже сколько человек добавили товар в корзину. OZON в этом плане вообще красавчик, у него есть возможность отследить сторонний трафик по utm меткам. Если не знаете что это, то не заморачивайтесь. Просто в озон есть возможность смотреть сколько людей перешедших по рекламе, добавили товар в корзину, добавили в избранное, и даже сделали заказ.
Для начала я сделал мини сайт (карточку товара):
Создал, подключил и настроил Яндекс Метрику. Теперь мы могли не просто запустить рекламу, но настроить оплату за переход в маркетплейс.
То есть если, какой-то ребенок взял у мамы телефон, включил любимую игру и в перерыве между уровнями случайно кликнул на наше рекламное объявление, то мы не платили ни копейки. Мы платили только в том случае, когда человек перешел к нам на сайт, увидел фото шампуня, увидел название, увидел что купить его можно на OZON и только когда он перешел в карточку товара на OZON мы заплатили за рекламу. Да такой клик стоит немного дороже, но получаем мы чистый трафик, а не вот это все.
Ну а дальше пополняем бюджет и погнали. Моменты по ведению и доработке рекламы я опущу (там скучно и нудно), покажу сразу что в итоге получилось. Отчеты из OZON выгружаются ввиде excel таблиц поэтому дальше придется напрячь глазки, внимание на скриншоты:
Бюджет 25 000 рублей на месяц
Статистика из OZON по utm меткам: Всего переходов 1469, в корзину и избранное суммарно 207 добавлений, одно добавление = 120 рублей
Что по продажам? 12 заказов на общую сумму 17772 рубля
Что позициям? Переместились 490 места на 319 место в категории шампуни и средства для волос.
Такие результаты. Вывод какой? Маркет плейс не самая лучшая площадка, на которую будет идти трафик, но если вы все же рекламируете товар на маркетплейсе, то сделайте все, что только можно, чтобы трафиком можно было управлять. Если настроите напрямую, то управлять Вы ничем не сможете.
Сейчас в Яндекс Директ появился отдельный инструмент, который автоматически создает прокладочную страницу для товара, но я так не разобрался, как там отрабатывают цели. А если опираться на собственный опыт в работе с автоцелями в метрике, то отношение мое к этому инструменту скептическое. Но все же это лучше чем ничего.
Сейчас у меня в работе проект по wildberries, продаем ирригаторы. Здесь уже пошли дальше и помимо сайта в виде карточки товара, тестируется и полноценный лендинг с презентацией товара. Но вот что касается аналитики, то кроме графика общих продаж ничего и нет. Поэтому реклама идет буквально в слепую, продаж на 600 тыс в неделю, пойди разберись что с рекламы, а что акции, которую устроил WB.
Спасибо, что дочитали аж до сюда. Надеюсь было полезно. Желаю Вам не сливать бюджеты особенно на маркетплейсах. Подписывайтесь на мой Telegram канал, там есть инструкции по настройке рекламы и примеры работ -
Так же на мой YouTube канал, там кстати есть видео где я более подробно объясняю, как настраивал рекламу описанную в этой статье -