Как «конкурентная разведка» помогает систематизировать увеличение прибыли в любой компании
Чтобы ваш бизнес и дело стабильно росли, а прибыль масштабировалась, необходимо делать «конкурентную разведку». Ни для кого не секрет, что если вы будете просто знать, кто ваши конкуренты и не ознакомитесь с их сильными и слабыми сторонами, то вы можете проигрывать по некоторым параметрам, а значит — потеряете клиентов и выручку. Некоторые управленцы и РОПы принимают неправильные решения в условиях недостатка информации о конкурентах и из-за этого имеют хаотичный результат. Это может быть связано с тем, что вы не регулярно проводите «конкурентную разведку», полагаетесь только на «личные ощущения», не вкладываете достаточно средств на маркетинг или из–за обилия информации о конкурентах и рынке вы не можете вычленить важное и увидеть цельную картину. По этим причинам вы зарабатываете хаотично и не можете систематически масштабировать общую выручку компании, а возможно вы уже имеете доход, который вас не удовлетворяет и не знаете, что с этим делать. Научитесь правильно делать «конкурентную разведку» и вы гарантированно поймете, куда двигаться, чтобы дело стало успешным, а вы зарабатывали регулярно много.
В материале мы расскажем:
- что такое «конкурентная разведка»;
- зачем она нужна;
- как правильно применять знания сразу после прочтения статьи.
Что такое «конкурентная разведка»
Конкурентная разведка — это сбор информации о том, как продают конкуренты. Это те компании, которые занимаются реализацией товара в одной с вами нише рынка. Она необходима, чтобы понимать сильные и слабые места в продажах, как у вас, так и у конкурентов. А еще, чтобы правильно вести бизнес, выстроить эффективную стратегию развития и продвижения. Когда вы делаете конкурентную разведку, вам необходимо получить максимально полноценную картину по трем основным факторам:
- Техническая часть. Сбор информации обо всей продуктовой линейке, услугах.
- Финансовая часть. Разобраться в ценообразовании продуктов и услуг, понять текущее финансовое положение, найти отчеты конкурентов в открытых источниках.
- Стратегическая часть. Изучение работы, функционирования компании и корпоративной политики конкурентов.
Как эффективно сделать «конкурентную разведку»
Конкурентная разведка делается вами, путем обзвона 5-10 компаний-конкурентов от лица клиента. С позиции клиента вам будут видны все плюсы и минусы того, как продают менеджеры в других компаниях. На основании полученной информации, нужно оценить свой скрипт и сделать вывод. Какие сильные и слабые аспекты есть у конкурентов на линии продаж.
- Сильные — перенять и улучшить свой скрипт.
- Слабые моменты в своем скрипте — удалить.
Вам необходимо сделать исследование по 9 пунктам:
- Приветствие. Как с вами поздоровались и начали контакт.
- Перехват инициативы. Удалось ли менеджеру начать вести диалог.
- Квалификация. Правильно ли продавец квалифицировал вас, как клиента.
- Выявление потребностей. Верно ли специалист понял ваши боли и задачи.
- Презентация. Насколько полноценная, интересная и эффективная была презентация товаров или услуг. А главное — отвечает ли она вашему запросу.
- Объявление стоимости. Сколько было предложено вариантов и как сотрудник объявил цену.
- Перевод КЭВ. Было ли закрытие на ключевой этап воронки.
- Отработка возражений. Удалось ли менеджеру показать ценность покупки и сотрудничества.
- Назначение следующего шага. Как продавец перевел вас на следующий этап.
Благодаря таким звонкам конкурентов, вы сможете выявить не только их слабые стороны, но и заметить пробелы в своей работе. Запишите все, что вам понравилось и то, что не понравилось. И с помощью полученной информации составьте уникальный скрипт, который гарантированно поможет вам доводить любые типы клиентов с разными бюджетами до продажи.
Чем полезна «конкурентная разведка»
Благодаря «конкурентной разведке» вы сможете решить такие задачи:
- повысить вашу конкурентоспособность;
- понять ценовую политику конкурентов;
- сделать лучшую стратегию продвижения на рынке;
- научитесь прогнозировать изменения рынка;
- найти новые эффективные методы управления компанией;
- улучшить качество обслуживания клиентов и коммуникацию с ними;
- улучшить УТП.
Не пренебрегайте этим важным аспектом для развития вашей компании. Чем больше информации вы знаете о ваших конкурентов, тем больше шансов у вас стать успешнее, ведь вы будете яснее и четче видеть позицию вашей фирмы на рынке!
Не забывайте, что рынок меняется быстро, «конкурентную разведку» необходимо делать быстро, качественно и регулярно! Попробуйте составить скрипт продаж на нашем бесплатном конструкторе. А посмотреть, как «конкурентная разведка» помогла нашим клиентам увеличить конверсию продаж в 2 раза и больше можно на нашем сайте.