Секреты, которые помогут продавцам продавать стабильно много

Что нужно рассказать о продукте клиентам, чтобы они купили

Когда вы приходите устраиваться в компанию — вам необходимо изучить продукт, который будете продавать, досконально. Во время общения с потенциальными покупателями эти знания помогут вам продавать больше, чем другие менеджеры. Ведь многие клиенты обнаруживают проблему с каким-то предметом внезапно и у них нет возможности и времени разбираться в продукте самостоятельно. Они идут в магазин за покупкой в надежде, что им все расскажет менеджер. Если продавец разбирается в товаре или услуге, который продает, то у него с легкостью получится завоевать доверие клиента и закрыть сделку успешно. В материале рассказываем, что такое «‎продукт»‎, какие бывают виды и что должен знать продавец о нем.

Продукт — это товар или услуга, которую можно предлагать клиенту, и которая будет удовлетворять его потребности. Это то, что станет решением боли или проблемы покупателя.

Продукт может быть:

– Материальный — его можно сделать, пощупать, поставить и использовать. Например: гаражные ворота.

– Нематериальный — нельзя потрогать, о нем можно только понять, что работа выполнена хорошо или плохо.

Например: монтаж ворот.

Каждый продукт делится на две категории:

– Основной — то, что закрывает проблему клиента.

Например: гаражные ворота.

– Дополнительный — сопутствующие товары, апгрейд основного продукт или улучшенные свойства, которые облегчают использование основного продукта.

Например: Автоматическая система открывания ворот.

Любому продавцу необходимо знать о продукте — ВСЕ. Ведь, человек покупает у того, кто является экспертом в продукте. Рассказывая обо всех деталях, о которых сам бы человек не догадался — вы заслуживаете доверие покупателя и, благодаря этому, он купит у вас с удовольствием. Своей экспертностью в области вы показываете, что не допустите ошибку в оказании услуги или в подборке товара (ведь каждый клиент не хочет допустить ошибку в выборе и потратить деньги зря). Каждый потенциальный покупатель хочет сэкономить, получить гарантии и быть уверенным в правильности покупки.

Между этими тремя параметрами должна быть связка и нельзя говорить о чем-то одном, например, о выгодах.

Мы проводили опыт в одной компании. И менеджеры показали, что связка характеристик, преимуществ и выгод работает намного эффективнее, чем когда продавцы просто описывали характеристики, преимущества или выгоды отдельно покупателю. Во втором случае — клиентам приходилось додумывать, а что это может дать ему. Если хотите продавать много, то ваша главная задача — проговорить, чем это будет полезно клиенту и не оставлять его наедине со своими мыслями.

Товар/услуга: Минеральная вода «‎Веселый ручеек».

Характеристики:

Выгоды:

Выписывайте их для каждого товара/услуги отдельно.

Старайтесь выражать выгоды в материальных и доступных вещах: деньги, время самочувствие, удобство, польза (то, что удовлетворяет базовые потребности).

Из полученного списка выберите от 5-10 самых эффективных выгод для каждого товара и работайте только с ними. Но не забывайте слушать то, что важно для клиента и говорить то, что удовлетворит его потребности.

Когда вы составите этот список подробно и последовательно — вы будете знать о продукте ВСЕ! А значит — будете продавать лучше, чем другие продавцы. Знание продукта всегда увеличивает продажи. Покупатели доверяют только экспертам, которые разбираются в области и которым можно довериться.

Если вам сложно самостоятельно проработать эту информацию, то вы можете заказать диагностику вашего отдела продаж и продуктов у нашей команды.