Пошаговый план запуска франшизы суши-кафе с доставкой: история «Каратэ Суши»

«Каратэ Суши» - франшиза суши-кафе с доставкой. Основной акцент бренд делает на качестве блюд и сервисе: у ребят собственная информационная система управления, всегда свежие ингредиенты, большой выбор и щедрые порции.

На старте

Основатель сети Сергей пришел ко мне в наставничество в апреле 2023 года с запросом упаковать франшизу и запустить продажи. На тот момент у «Каратэ суши» был очень прочный «фундамент”:

У основателя есть четкая цель: сделать «Каратэ Суши» лидером рынка не только в Нижнем Новгороде, но и по всей России. Но вот только как это сделать? С чего начать, и какой пошаговый план запуска?

Как мы создавали франшизу «Каратэ суши»

Шаг 1. Упаковали франшизу

Так как ребята уже 8 раз открывали собственные точки модель франчайзинга была понятна:

Для подготовки франшизы к продаже оставалось разработать следующие инструменты:

Всего 5 недостающих инструментов, и можно начинать продажи: так мы и сделали.

Почему именно 5 инструментов, потому что это быстро, просто, дешево.

Получаем первые деньги, далее инвестируем в упаковку, трафик и другие процессы.

Шаг 2. Настроили воронку продаж

Внедрили в работу наш метод продаж через zoom-встречу и обучение. Мы продаем франшизу только через личную встречу и даем возможность потенциальным партнерам взять тест-драйв нашего бизнеса, то есть бесплатно приехать на обучение и провести несколько дней с основателем перед покупкой. После личной встречи не только партнеру понятно, хочет ли он приобретать франшизу, но и собственнику - хочет ли он работать с этим партнером.

Благодаря этому, собственник может выбирать сильных, а слабым отказывать.

Шаг 3. Запустили продажи

Привлекли трафик на сайт через проверенного подрядчика. Помощница Сергея стала обрабатывать заявки: квалифицировать лидов и назначать им зумы. Зумы стал проводить сам Сергей. Но проведя несколько неудачных звонков и зумов, ребята потеряли веру в то, что так у них получится продать франшизу: «а вдруг метод уже устарел?», - написал нам Сергей.

В своем методе я уверен, его актуальность доказана множеством кейсов, так что мы стали разбираться, почему не получается. Оказалось, что Сергею было внутренне некомфортно вести зумы с потенциальными партнерами и просить внести предоплату небольшую предоплату. Он воспринимал это так, будто ему нужно кого-то уговаривать. Некомфортно, неудобно = решили, что не работает. Я дал обратную связь по этому вопросу:

Поговорили, вернули веру в метод собственнику, а соответственно, и всей команде. Продолжили работать по нашей модели.

Шаг 4. Скорректировали презентацию

Мы переделали презентацию под Сергея и его команду, чтобы им было комфортно проводить встречи с потенциальными партнерами. Подняли размер предоплаты. Сергей стал проводить зумы с позиции сверху, с позиции «вот моя франшиза, я про нее тебе все рассказал, хочешь - приезжай на обучение, лично все посмотришь и примешь решение, не хочешь - не приезжай, уговаривать не буду».

Как только поменялась позиция собственника, предоплаты пошли одна за другой.

Шаг 5. Провели 2 обучения

На первое обучение набрали 9 человек из 6 городов. Одобрили 6 партнеров. Все шесть внесли предоплату за покупку франшизы. У четверых нет всей суммы для открытия, поэтому помогаем им привлечь деньги. С одним из них недавно подписали договор и получили оплату паушального взноса. Заработали первые 600000 с франшизы.

На второе обучение приехало 3 человека, но одобрили уже только одного из них. Сейчас он находится на этапе поиска инвестиций. У Сергея и его команды был вопрос: как отказать слабым партнерам, ведь они потратили 2 дня, слушали и задавали вопросы, надеялись, что скоро станут франчайзи. Я объяснил, что нужно выбирать только сильных.

В начале пути всем хочется как можно скорее продать франшизу кому-нибудь и заработать на паушальных взносах. А значит, закрыть глаза на недостатки и нехватку профессиональных качеств потенциальных партнеров.

Сильный партнер в перспективе будет делать хорошую выручку (вы будете получать хороший роялти с его филиала), сможет открыть еще несколько точек и, скорее всего, даст результат даже лучше, чем у вас. Благодаря сильным в компанию придут такие же сильные люди, а открытие с таким партнером пройдет быстрее и эффективнее.

Слабый же - потратит все ваши нервы, постоянно будет просить скидки, перекладывать ответственность за свой бизнес на вас, писать негативные отзывы и тянуть с выплатой роялти. В конце концов, он просто перестанет следить за качеством и закроется.

Вот почему нужно отобрать лучших партнеров, которые добьются результата. А если хочется смягчить ситуацию, можно что-то подарить потенциальному партнеру: например, сертификат на ужин в вашем заведении.

Шаг 6. Запустили поиск менеджера по продажам

Зумы Сергей проводит отлично: конверсия в предоплату 60% вместо планируемых 30%. Однако, любому собственнику сложно работать с незаинтересованными, нецелевыми или холодными лидами. А работать с ними нужно. С этой задачей лучше справится менеджер по продажам, поэтому мы и запустили поиск.

Сейчас зумы с потенциальными партнерами проводит помощница Сергея. Активно собираем 3 обучение.

Всего за 6 шагов и 2 месяца мы полностью настроили систему продаж франшизы «Каратэ Суши». На данный момент мы продолжаем совместную работу с Сергеем. Кстати, в сентябре у команды будет стратегическая сессия, где мы будем разрабатывать план, как стать лидером рынка.

А что думает Сергей о нашей работе, можно посмотреть здесь:

https://www.youtube.com/live/Kj9wss20Wp4?feature=share