Выбор без выбора
Как выбрать качественного поставщика металла на переполненном предложениями рынке!
***
Добрый день, уважаемый читатель, если ты читаешь эту статью, то знаешь:
Выбор поставщика — это трудоемкий и кропотливый процесс, не обратив должного внимания на который, мы рискуем потерять деньги или нарваться на некачественную поставку и снова потерять деньги.
Сегодня я расскажу:
*Чем руководствоваться при выборе поставщиков и какие факторы я учитываю в первую очередь.
*По каким критериям мы можем оценить поставщика в режиме осмотра сайта и телефонного разговора.
*На какие заявления менеджера стоит обратить особое внимание, какие вопросы нужно задать, чтобы не платить за воздух.
***
Первое, что необходимо оценить перед началом выбора поставщика металла - то насколько «редкими» являются ваши позиции.
Если мы хотим купить, обычный «гражданский» металл, например для строительства (арматуру А500, швеллер, стальные листы, винтовые сваи и др.) то в первую очередь стоит обращать внимание на местных поставщиков. Искать лучше всего прямо в Картах или 2гисе. При покупке такого товара необходимо делать выбор, в первую очередь опираясь на логистику, т.к. черный металл используется большим объемом, много весит и всегда необходим на стройплощадке в кратчайшие сроки. Реальные металлобазы не располагаются в центре города! (металлобазы черного проката располагаются на больших участках земли, как правило рядом с промзонами), этот нюанс поможет вам отличить реального поставщика от «перекупа». Сайт поставщика черного металла обязан содержать в себе цены за тн и адрес склада. Если при звонке в компанию цены на сайте отличаются от названных менеджером на 40-50% и выше, мы настораживаемся. Т. к. Реальные поставщики такого металла актуализируют цены почти каждый день. По телефону реальный продавец строительного металла обычно будет немного резкий, возможно даже грубоватый.
Менее распространенными являются инструментальные стали, нержавеющий прокат, алюминий и медь. Ходовые марки из этих категорий также есть в каждом крупном городе, но здесь, помимо логистики, необходимо оценивать и доп. параметры. (Страну производителя металла, скорость отгрузки, качество металла, наличие сертификатов, цену, сервис)
«Старайтесь найти компанию, которая узко специализируется на конкретных позициях. (Например только черный металл или только алюминий)»
«При выборе поставщика отправьте заявку в несколько компаний. 3-5 будет достаточно, чтобы сформировать реальную картину»
Сайт.
Анализируя сайт мы смотрим на две вещи:
Линейку товаров и общий дизайн.
Если на своем сайте компания как супермаркет предлагает все виды металла для всех категорий промышленности от ВГП труб для сантехники до ленты из экспериментального сплава 65КН5Б-ВИ для высокоточного приборостроения;
Если на каждую позицию заполнены привлекательно низкие цены;
Если «в наличии» вся линейка типоразмеров;
Если на каждом товаре стоит одинаковое симпатичное фото…
…То мы лучше поищем ещё другие компании!
Когда сайт предстает перед вами в идеальном виде, встречает ярким меню и красочными но «неживыми» фото товаров, содержит в себе тысячи товарных позиций по сильно различающимся категориям - вы имеете дело с не оригинальным поставщиком.
По моим наблюдениям в сфере металла лучше работают компании с дубовым, неочень красивым сайтом как из 2000х. Сайт хорошего поставщика, хоть и будет не таким красивым, но будет содержать конкретную и важную информацию о компании и о товаре.
На сайте оригинального поставщика будет ограниченное количество позиций.
Обращайте внимание на реальные фотографии - «живые» фото сильно прибавляют доверие. (Живые фото склада, отгрузок, транспорта, сотрудников - это всегда плюс)
Плюсом на сайте также будет являться контактная информация. Когда вы можете найти телефон конкретного человека из компании на сайте - то скорее всего он не будет прятаться от вас и не захочет подставить.
Чтобы уметь отличить сайт компании наглого перекупа от сайта ориджинал-поставщика нужна большая насмотренность, не верьте всему что видите и включайте критическое мышление.
Детальнее оценить уровень доверия к поставщику металла нам поможет телефонный звонок.
- Если поставщик черного металла с металлобазы имеет право быть немного резким в разговоре, потому что ему нужно отгружать сотни тонн в неделю и некогда точить лясы. То поставщики более изысканных видов металлопроката, где потребности закрываются меньшим количеством веса должны быть лояльны и клиентоориентированны.
- Слишком крутые и борзые менеджеры — для меня это табу. Замена таким поставщикам, если это не монополист, найдется очень быстро. Ни в коем случае не надо терпеть хамов и невежд в продажах. Если человек не умеет общаться нормально при обычном разговоре, то как он поведет себя если с поставкой возникнут проблемы.
- Если на конкретный вопрос (о наличии или ценах), вместо прямого ответа на него поставщик вываливает на вас десятиминутный соцопрос о том, чем занимается ваша компания, кто ЛПР, когда планируется оплата и еще ряд того, что никак не относится к конкретному вопросу, то скорее всего перед вами неопытный менеджер, который действует по инструкции. Такой менеджер может раздражать и вряд ли укажет на действительно важные нюансы при поставке. Признак неоригинального поставщика. Грамотный поставщик задаст дополнительные вопросы уже после консультации о товаре.
- Хороший способ проверить поставщика - задать вопрос о наличии склада и возможности самовывоза. Если поставщик начнет рассказывать сказки про множество разных складов по всей России, но самовывозом забрать металл будет нельзя из-за огромных очередей, режимности объекта или короновируса, то это точно перекуп, который хочет поживиться за счет вас.
- Если при каждом новом звонке в фирму вы долго не можете дозвониться именно до «своего» менеджера, и вам норовит продать уже другой человек, то скорее всего это неорганизованный перекупский спрут, где воруют даже заявки внутри компании. Не связывайтесь с такими.
- Я очень настороженно отношусь к продавцам, которые слишком много нахваливают себя или свою компанию. Как показала практика, чем больше красивых слов и самоуверенности в рассказе поставщика, тем больше вероятность подставы при отгрузке. Настоящий профессионал сдержан и говорит о делах, а не о своем профессионализме.
- Я не советую доверять отгрузку металла слишком веселым и несерьезным поставщикам, которые навязываются в друзья, делают лестные комплименты и часто ведут разговоры на отвлеченные темы. Есть риски срыва поставки именно из-за отсутствия чувства важности момента и искренности эмпатии от таких людей.
С первого раза нельзя определить сразу как пройдет отгрузка, поставку организовывают не сайты и не красивые слова менеджера, а конкретные действия, конкретных людей. Не слушайте манипуляторов и не поддавайтесь провокациям когда вас торопят, или пугают повышением цен. Не ожидайте высокого сервиса, если заплатили дороже первым попавшимся посредникам. Но не ожидайте идеального обслуживания и на оригинальных металлобазах. Все стремится к балансу цены и качества и каждый клиент все равно найдет своего идеального поставщика.
Пишите мне в Телеграм @LS600hl, если хотите найти своего идеального поставщика по металлу или научиться искать необходимый металл как профи. Провожу консультации в сфере закупок и продаж металла. Рассматриваю ваши предложения на вакансии менеджер по продажам.