Бизнес-модели маркетплейсов: как обеспечить площадке стабильный доход
Современный бизнес невозможно представить без интернет-продаж, а цифровую торговлю — без маркетплейсов. Популярность маркетплейсов подтверждается и нашими данными, 7 из 10 клиентов обращаются к нам с запросом на создание мультивендорной торговой площадки. Часто наши заказчики задаются вопросом: какую модель монетизации выбрать, чтобы маркетплейс был прибыльным? Сегодня постараемся ответить на этот вопрос и рассмотрим возможные варианты монетизации.
Маркетплейс — это торговая площадка, где в отличие от обычного интернет-магазина пользователи покупают товары и услуги у множества продавцов, что напоминает торговый центр, только в интернете.
Согласно “Википедии”, задача владельца маркетплейса — “предоставлять информацию о продукте или сервисе третьих лиц за вознаграждение”. Однако, его роль значительно шире. Чтобы бизнес был успешным, предприниматель должен разработать и внедрить стратегию эффективного взаимодействия покупателей и продавцов, ежедневно удовлетворяя потребности каждой стороны. Ему, как администратору площадки, предстоит:
- контролировать качество товаров и услуг продавцов;
- обеспечивать стабильный приток пользователей на сайт;
- постоянно внедрять новые идеи развития маркетплейса;
- улучшать пользовательский опыт;
- обеспечивать стабильную работу сайта и его высокую производительность;
- гарантировать безопасность персональных данных пользователей;
- поддерживать прозрачность денежных транзакций и расчетов с продавцами;
- организовывать работу складов и доставку заказов.
Кто и почему запускает онлайн-маркетплейсы
"Рынок электронной коммерции в России переживает стадию взросления. 2020 год с его ограничениями, вызванными COVID-19, стал периодом, когда многие предприниматели и потребители впервые начали осваивать eCommerce. Пользователи учились онлайн-шопингу, а владельцы офлайн-бизнесов спешно запускали интернет-магазины. Многие стали поставщиками крупных торговых площадок, таких как Wildberries и Ozon, но появилось и большое количество предпринимателей, которые решились на запуск собственных маркетплейсов», — Ольга Белоцкая, руководитель отдела продаж Simtech Development.
Сейчас никого не удивишь покупками в интернете. Аудитория стала более зрелой и требовательной, что побуждает предпринимателей разрабатывать более сложные ИТ-продукты, такие как онлайн-гипермаркеты. Сегодня эта бизнес-модель более востребована покупателями и выгодна с точки зрения доходности. Разработка занимает 3-6 месяцев, а при грамотном продвижении инвестиции окупаются примерно через год после запуска.
Согласно нашей аналитике, аудитория предпринимателей, заинтересованных в разработке собственных маркетплейсов, такова:
- вчерашние поставщики маркетплейсов, стремящиеся развивать собственный бренд (12%);
- владельцы интернет-магазинов, которые хотят изменить формат своего онлайн-бизнеса (19%);
- владельцы офлайн-компаний, ищущие дополнительные каналы продаж и сбыта товаров (26%);
- стартапы, запускающие свой бизнес с нуля и считающие маркетплейсы самым выгодным решением (43%).
Преимущества маркетплейсов очевидны. Эти площадки востребованы у потребителей, так как:
- Покупатели могут найти все необходимое в одном месте, экономя время на поиски товаров в разных источниках.
- Бизнес может быть ориентирован на определенную нишу, что делает его более ценным для пользователей. Например, маркетплейс по продаже автомобильных запчастей станет профильным магазином для своей аудитории.
- Часть аудитории уже "теплая": если продавцы маркетплейса уже имеют опыт продаж, часть их клиентов перейдет на новую площадку.
- Онлайн-гипермаркеты могут продавать товары разных категорий. Если одно направление принесет убытки, они будут компенсированы за счет других.
- Владельцу маркетплейса не нужно ничего производить или продавать. Он получает прибыль другими способами, о которых мы расскажем ниже.
Как заработать маркетплейсу
Многие стартапы закрываются на начальном этапе из-за выбора неправильной бизнес модели маркетплейса. Прежде чем обсуждать монетизацию маркетплейса, важно четко понимать:
- что вы продаете,
- кому это интересно,
- кто готов за это платить,
- каким функционалом он будет обладать.
Знание своего продукта или сервиса
При запуске маркетплейса необходимо определить, что именно вы хотите продавать. Возможные варианты включают товары, услуги, бизнес-проекты и информацию/данные.
Товары. Например, торговая площадка Рынок-Пятигорск предлагает широкий ассортимент различной одежды, косметики и товаров для дома.
Услуги. Тайский маркетплейс dancebee.net из портфолио Simtech Development позволяет покупать курсы, лекции, индивидуальные занятия у тренеров, учителей и коучей.
Проекты. Такие платформы, как Boomstarter.ru, где авторы проектов ищут финансовую поддержку, а инвесторы — интересные идеи.
Информация. Продавать можно не только товары и услуги, но и полезную информацию. Примером может служить TripAdvisor.
Также нужно определить ассортимент вашего маркетплейса:
Мультипродуктовый. Предлагает широкий ассортимент товаров и/или услуг, как онлайн-гипермаркет ikinokat.com из Туркменистана, разработанный Simtech Development.
Нишевый. Специализируется на определенной отрасли, например, питании, здравоохранении, транспорте, строительстве или образовании. Примером может служить онлайн-магазин askned.com.au в Австралии, специализирующийся на товарах для людей с ограниченными возможностями. Сегодня у него 5 млн активных пользователей, 20 тысяч позиций в каталоге и десятки вендоров.
Независимо от того, что вы будете продавать (товары, услуги, проекты или информацию) и будет ли ваш маркетплейс мультипродуктовым или нишевым, он должен решать конкретные проблемы покупателей и продавцов и удовлетворять их потребности. Проведите исследование рынка, торговой ниши и конкурентов. Выясните, как они работают и чем вы можете отличаться. Это поможет создать уникальное торговое предложение и привлечь покупателей.
Бизнес-модели маркетплейсов
Теперь к главному вопросу: какую модель монетизации маркетплейса выбрать. Существуют шесть популярных финансовых моделей для маркетплейсов:
1. Комиссия с транзакции
Это самая распространенная бизнес-схема работы маркетплейса, где площадка получает вознаграждение за каждую успешную сделку. Комиссия может быть фиксированной суммой, процентом от продажи или плавающей в зависимости от суммы транзакции (например, 5% до 1 млн рублей и 3% свыше этой суммы). Примеры — Airbnb или Uber.
Преимущества:
- Размер комиссии известен заранее, что делает взаиморасчеты прозрачными.
- Привлекательность для продавцов, так как они платят только за успешные продажи.
- Стимул для владельца — чем больше объем продаж, тем больше доход.
Недостатки:
- Нужно найти баланс между доходностью маркетплейса и приемлемостью размера комиссии для поставщиков.
- Трудно определить, кто компенсирует ущерб покупателю.
Подходит, если:
- Товары и услуги находятся в среднем ценовом сегменте (одежда, бытовые товары, услуги репетиторов или аренда машин).
Не подходит, если:
- Много аналогичных предложений, где комиссии нецелесообразны (например, доски объявлений типа Avito).
- Высокая ценовая категория товаров (недвижимость, автомобили) — продавцы не будут платить высокий процент.
- Услуги оплачиваются на месте (например, косметологические процедуры), что затрудняет контроль оплаты комиссии.
2. Подписка
В этой модели монетизации продавец, покупатель или оба платят определенную сумму за доступ к платформе ежемесячно или ежегодно. Идеально для маркетплейсов по продаже услуг (стриминговые сервисы), проектов (краудфандинговые платформы) и информации (сайты по бронированию жилья или поиску работы). Пример — hh.ru, где работодатели платят за доступ к резюме соискателей.
Преимущества:
- Прогнозируемый и стабильный доход.
- Лояльность покупателей из-за долгосрочного сотрудничества с площадкой.
Недостатки:
- Трудно убедить пользователей оформить подписку.
- Необходимость платить за доступ без гарантий продаж.
Подходит, если:
- Покупатели регулярно пользуются услугами вендоров (например, слушают музыку или бронируют жилье).
- В будущем планируется работа с комиссиями, но на старте подписка используется для получения дохода.
Не подходит, если:
- Ценность маркетплейса не доказана пользователям, и они не готовы оплачивать доступ на долгосрочной основе.
- Услуги или товары не нужны пользователям на постоянной основе или бизнес сезонный.
- Товары дорогие и покупаются редко.
- Вендоры предоставляют товары/услуги в небольшом количестве и не могут удовлетворить спрос подписчиков.
3. Плата за размещение товаров/услуг на платформе
Маркетплейс может взимать плату за публикацию объявлений или листинг на платформе. Например, продавцу можно разрешить разместить десять товаров бесплатно, а последующие — за деньги. По такой схеме работает, например, сервис Avito. Плата за размещение может варьироваться в зависимости от количества товаров и их категории (например, за размещение бытовых товаров будет одной, а для медицинского оборудования — другой).
Преимущества:
- Доход даже с плохо продаваемых товаров.
- Снижение зависимости от комиссий.
Недостатки:
- Плата за размещение не может быть высокой, так как не гарантирует продажу.
- Необходимо размещать большое количество объявлений, иначе маркетплейс не окупит затраты.
Подходит, если:
- Маркетплейс предлагает много товаров или услуг.
- Маркетплейс работает в сегменте недорогих товаров и услуг, так как плата за размещение не гарантирует сделки.
Не подходит, если:
- Предлагаются уникальные товары/услуги, которые покупаются редко.
- Конкуренты предлагают бесплатное размещение аналогичной продукции или сервисов.
4. Фримиум модель
Freemium бизнес модель предполагает бесплатный базовый тариф для пользователей и платные премиальные опции. Продавцы могут пользоваться площадкой бесплатно, а за плату получают доступ к аналитике, расширенному функционалу, курсам обучения. Покупатели могут оплачивать доступ к скидкам, эксклюзивным брендам, страховке, бесплатной доставке или возврату товара. Пример — сервис объявлений Юла, где в фримиум-тарифе доставка платная.
Преимущества:
- Бесплатный тариф с платными опциями, что выгодно для вендоров.
- Пользователи, оплатившие доступ к скидкам, склонны к повторным покупкам.
Недостатки:
- Трудно убедить пользователей бесплатного тарифа купить платные опции, особенно на старте.
Подходит, если:
- Делается упор на контент, который можно продавать.
- Возможность комбинирования фримиума и комиссии.
Не подходит, если:
- Платные функции полезны только ограниченному кругу вендоров и покупателей.
5. Реклама
Реклама предполагает продвижение товаров/услуг поставщиков на самой площадке и повышение видимости их товаров. Это может быть основным или дополнительным источником дохода. Примеры монетизации за счет рекламы на площадке: выдача на первых позициях в поисковике, баннеры с акционными товарами, упоминание продавца в рассылках, помощь в подготовке контента.
Преимущества:
- Стабильный доход от рекламы.
- Дополнительный доход к основной модели монетизации.
- Модель не привязана к спросу на товар или услугу.
Недостатки:
- Реклама может вызывать негативную реакцию у покупателей.
- Потребность в дополнительных ресурсах для подготовки рекламных материалов.
- Низкое качество объявлений может навредить репутации площадки.
- Если реклама не соответствует ожиданиям клиентов, их доверие снижается.
Подходит, если
- На площадке много конкурирующих товаров и заинтересованных в продвижении вендоров.
- У маркетплейса большое количество пользователей.
Не подходит, если:
- Онлайн-гипермаркет только запустился и имеет маленький трафик.
- Площадка работает в B2B-сегменте, где пользователи точно знают что ищут.
6. Гибридная модель
Естественно развивать несколько каналов монетизации одновременно. Например, комиссия хорошо сочетается с фримиумом, а подписка — с рекламой. В процессе запуска маркетплейса финансовые модели часто меняются, что вполне нормально для нового бизнеса. Это еще одна причина доверить разработку маркетплейса команде, которая будет полностью погружена в проект.
Итоги
Запуск маркетплейса — один из самых популярных способов создать бизнес в интернете. Преимущества таких площадок:
- Высокий спрос у покупателей и поставщиков.
- Низкие затраты на инфраструктуру и персонал по сравнению с классическим бизнесом.
- Возможность бесконечного масштабирования проекта.
- Огромный потенциал для доходов и монетизации.
Для выбора финансовой модели маркетплейса нужно учитывать множество факторов: нишу, аудиторию, среднюю стоимость товаров/услуг и многое другое. На начальном этапе лучше выбрать одну бизнес-модель и со временем пробовать сочетать её с другими способами монетизации. Отзывы пользователей и практика покажут наилучшую комбинацию, а команда профессиональных разработчиков помогут внести корректировки быстро и эффективно.
Мы рекомендуем начинать запуск маркетплейса с MVP или минимально жизнеспособной версии. Это маркетплейс с базовым функционалом, необходимым для работы сайта. Практика показывает, что в первый год после запуска предприниматели вносят много правок в продукт от стилистики до бизнес-стратегии и модели монетизации. Поэтому лучше запустить маркетплейс в “базовой комплектации” и со временем, собрав обратную связь от пользователей, развивать проект пошагово. Стратегия постепенного усложнения поможет сохранить бюджет и энтузиазм.
Свяжитесь с нами и мы подберем оптимальные решения и запустим нишевый маркетплейс всего за 100 дней.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних eCommerce-трендов.