26 582 лида и прибыль 3 872 440 рублей для онлайн-школы по поиску работы

В этом проекте не было отдела продаж, трафик вел людей на автоворонку, которая просто подогревала аудиторию и приглашала ее на автовебинар, на котором и совершалась продажа.

В самом курсе эксперт помогает людей находить достойную для себя работу, рассказывает, как вести себя на собеседованиях, дает советы, как обыграть конкурентов и получить желаемое место в компании. Трафик на проект никогда не шел и первоочередной задачей был простой тест воронки

Как я уже написал выше, автоворонка проекта была максимально простой - человек регистрировался на бесплатный автовебинар, бот из телеги дополнительно подогревал его перед началом. Далее проходил сам автовеб, с которого происходила продажа. Забегая немного вперед скажу, что если бы не было хорошего прогрева до автовеба, результаты были бы хуже.

Что мы сделали перед запуском рекламных кампаний:

1. Заполнили бриф с клиентом

2. Изучили посадочную страницу, воронку клиента, изучили курс клиента

3. Проанализировали конкурентов 4. Разбили аудитории по сегментам

5. Разработали креативы и тексты под холодную аудиторию

Для теста мы подготовили 2 аудитории для первичного теста:

По классике – залили кампании на клики, открутили 2 дня, самые стр-истые объявления перевели на конверсии

С самого начала у нас пошли дешевые, а главное релевантные лиды. Релевантность оценивали не только статистикой с самой воронки, а продажами с самого автовеба В итоге: в первый месяц вместо 50 000 тестового бюджета, мы открутили 144 000 рублей. Ориентируясь прежде всего на продажи

Открут

Продажи

После первого месяца мы сразу перешли к плавному масштабированию

Часто слышу мнение, что в новогодние каникулы, аудитория неплатежеспособна, все отдыхают, гуляют и, доедая последние остатки салатиков, сидят перед телевизором или на ютубе.

Мы запустили кампании уже 3 января и сразу же увидели продажи. Сейчас я жалею только об одном, что не включил кампании еще 1-ого числа) Было бы интересно посмотреть на результат.

Масштабировались очень плавно, т.к. был ограничен месячный бюджет. Делали все через дубли, механика была такая:

1. Дублировали кампанию, которая давала продажи

2. Крутили ее 2-5 дней

3. Снимали еще 2 дубля

4. Крутили дальше

Адсеты внутри кампаний, которые не давали продажи – стопали. В итоге, в январе, открутили уже в 2-а раза больше и смогли увеличить продажи.

К февралю у нас уже была база людей, которые купили курс. С нее мы собрали Look-a-Like аудитории, разбили их на 1, 3 и 5%. А также собрали LAL аудиторию из тех, кто был на автовебинаре

Как видно лучше всего сработали LAL аудитория из тех, кто купил курс -5%. И LAL аудитория из тех, кто был на автовебинаре – 1%.

Но в плане продаж- лучше всего сработала именно LAL аудитория – 5%.

Также мы расширили ГЕО по разным Tier и запустили на них отдельные кампании

В итоге у нас крутились кампании на холодную аудиторию РФ, ЛАЛ аудитория, холодная аудитория на другие ГЕО И мы опять увеличили рекламный бюджет до 443к.

В работе с проектом важно не только дать хорошие результаты, важно уметь их удержать.

В апреле 2021 цена лида поползла вверх и ROI начал падать. Мы переделывали креативы, писали новые тексты, но все было в рамках тех гипотез, которые мы определили на старте запуска.

Поэтому мы решили полностью переупаковать проект. Написать новую стратегию, разработали новые гипотезы и сделали под них новые креативы и тексты.

Важный момент - в этот раз мы зашли на тесты с другой стороны: мы разбили кампании по текстам. В итоге у нас получилось – 1 кампания = 1 текст. Под каждый текст использовали 4-7 креативов с разными посылами. Так же, мы использовали кампании с динамическими креативами, параллельно с обычными кампаниями.

Также в апреле мы столкнулись с проблемами, но уже не по показателям и продажам, а из-за обновления IOS. Теперь кампании лучше было настраивать по стандартным событиям, которые предлагал FB + закидывать их в агрегированные события. С этим особо проблем не было, мы просто повесили на страницу благодарности событие «завершенная регистрация», все рабочие кампании перекинули на это событие и продолжили работать.

Но, так же в этом месяце мы столкнулись с очень низкой ценой лида (в 2-3 раза ниже той, которая была у нас на первичных тестах и дело было не в оптимизации) и все было бы хорошо, если бы в системе аналитики были такие же цифры. Но нет, лид явно задваивался. Что мы только не делали чтобы устранить ошибку – меняли события, ставили события по разным схемам – на кнопку, которая перекидывала на страницу благодарности, на саму страницу благодарности и много чего еще, но результат был такой же – задваивание лида.

В итоге мы обнаружили, что проблема была очень банальной. Клиент поставил страницу благодарности, которая была у нас в воронке, в 2-а разных места, в итоге если клиент посещал нашу страницу благодарности на первом касании, проходя по воронке дальше, он так же попадал на эту же страницу благодарности из-за чего и задваивался лид.

Когда мы спрашивали у клиента, менял ли он что-нибудь в воронке, он говорил нет)) Как оказалось потом, он просто хотел посмотреть какая конверсия будет с этой страницы)

Заменив эту страницу, продажи сразу пошли вверх, т.к. пиксель перестал оптимизировать неправильно. И мы спокойно продолжили работать

На 2-ом этапе тестов больше всего продаж у нас было с этих объявлений:

Потратили — 2 026 219,06 p.

Продали курсов на сумму — 3 872 440 р.

ROI — 91%

Кол-во лидов — 26 582

Цена лида — 76,2 р.

Сейчас клиент переупаковывает свой курс, делает его более дорогим + подключает отдел продаж.

Следует отметить:

В продажах курса со стороны клиента отсутствовал отдел продаж. По сути, все продажи были только с воронки клиента и самого автовебинара. Если бы клиент подключил отдел продаж, общая сумма продаж курса была явно выше, чем та, которую мы смогли сделать.

Хотите такие же результаты в своем проекте? Или есть вопросы, напишите нам:

Телеграм - @igormanin

Истаграм - @manin_targeting