Точки контакта — как вести клиента к покупке и почти никогда не платить за касания

• Как использовать точки контакта в маркетинге и продажах?
• Как могут выглядеть очень эффективные точки контакта?
• Список, помогающий найти точки контакта со своими клиентами.
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться в том какие бывают точки контакта и как их использовать

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

В гостиничном комплексе Измайлово в Москве есть конференц-центр. Три больших зала, в которых одновременно проводятся разные мероприятия. Зона регистрации одна на всех в относительно небольшом холле, на который ведет единственная лестница.

Участник, поднимаясь по этой лестнице, видит неразбериху в зоне регистрации. Он невольно приостанавливается на одной из последних ступеней и водит глазами из стороны в сторону, пытаясь сориентироваться.
— Вы на какое мероприятие? — спрашивает менеджер по продажам.
— На форум 1С. — отвечает он.
— Вам нужно пройти вон к той стойке. — показывает он рукой. — У вас есть визитка?
— Да. — гость судорожно достает и протягивает свою карточку.
— Возьмите мою. — говорит менеджер. — Рад знакомству!

За полчаса на верхней ступеньке той лестницы можно собрать больше целевых визиток, чем за целый день на выставке.

На следующий день менеджер звонит по собранным визиткам:
— Добрый день! Как вам форум? — спрашивает он.
— Содержательно, спасибо! — отвечает вчерашний визави.
— Мы с вами обменялись визитками и не успели поговорить. Вам удобно сейчас?

Лучше всего цепочка касаний была показана в фильме «Игра» с Майклом Дугласом. Главный герой полон сомнений и скепсиса по поводу своего участия в Игре, но вдруг случайно слышит отрывки беседы двух коллег-банкиров, в которой она упоминается. Они рассказывают друг другу, что уже играли, называют его имя и утверждают, что завидуют ему. Потом нашему герою поступает звонок, где ему сообщают, что его ходатайство на участие в Игре отклонено, чем вызывают неподдельное раздражение. Всю цепочку пересказывать не буду, посмотрите фильм, он того достоин.

Точки контакта интересны сами по себе, но работают намного эффективнее, если маршрут по ним продуман заранее. Построение маршрута, а точнее путешествия клиента хорошо описано в методике CJM. В этой статье я перечислю точки контакта, без которых сложно его построить.

Список не может быть конечным. Каждый пункт в нем должен наталкивать на новые идеи. Лучшие точки контакта невозможно найти в интернете, их нужно целенаправленно искать. Однако список может подсказать правильное направление.

Помещения

Мероприятия

Продукт/ услуга

Коммуникации

Сотрудники

Материалы

Дополнительно могу порекомендовать статью «30 поводов для звонка клиенту — какие работают, а какие лучше не использовать».