Кто покупает франшизы?

Первое правило успешных продаж - это пойми свою целевую аудиторию. Проводя переговоры с руководителями или менеджерами отделов франчайзинга, часто сталкиваешься с тем, что они не до конца понимают своего потенциального покупателя. И как следствие, выбирают неверную схему продажи или, еще хуже, ведут переговоры одинаково со всеми партнерами.

Давайте подробнее разберем, кто же в итоге покупает франшизы? А главное, как продавать франшизу в зависимости от типа партнера.

Первый тип, которым представлено подавляющее большинство франчайзи около 60% (по данным Федеральной службы государственной статистики) - это "уставшие работать на дядю" наемные сотрудники.

Обычно - это крепкие профессионалы своего дела, поэтому и франшизу они часто выбирают в той же нише, где работали по найму. У них есть сбережения в среднем в размере до 1,5 миллионов рублей, для запуска дела готовы брать деньги в долг. Финансовые ожидания от результатов бизнеса чаще всего соответствуют текущему уровню заработной платы:

- в регионах – от 50-80 тысяч рублей в месяц и больше,

- Москва и миллионики – 100-200 тысяч рублей в месяц и больше.

Но самостоятельность и желание запустить свое дело мотивируют сильнее, чем финансовые составляющие.

При покупке франшизы, такие предприниматели будут максимальное внимание обращать на следующие факторы:

1. Бренд франшизы, так как у таких людей еще сильна привычка принадлежать крупной компании или бренду. Так же для него важна будет идея, миссия и ценности франшизы, так как он с готовностью разделит их.

2. Личность основателя. Он будет изучать информацию о нем в социальных сетях, читать статьи и интервью. Так как для него важно стать партнером компании, которую основала личность интересная и незаурядная, чтобы подняться таким образом на новую социальную ступень (иногда только в своих глазах)

3. Отзывы и кейсы. Такой франчайзи обязательно попросит контакты действующих партнеров и изучит все возможные отзывы о франшизе. Не понимая специфики ведения бизнеса, он скорее всего потеряет время зря, но для него это возможность разделить с другими свои риски открытия предприятия.

4. Бизнес-процессы. Отдельным пунктом такой партнер будет изучать бизнес-модель, вникать насколько подробно описаны процессы, регламенты, инструкции. И это тоже отпечаток работы в найме, такой партнер привык работать по инструкциям, а не заниматься креативом.

Второй тип франчайзи - это уже действующие бизнесмены, которые владеют микробизнесом. Часто это семейный бизнес, где у каждого члена семьи есть свои задачи.Такой предприниматель обычно совмещает несколько функций (управляющий, маркетолог, финансист, производитель).

Работает такой бизнесмен почти круглосуточно, без выходных, но больших прибылей не видит. Его бизнес завязан на личный контроль, поэтому такие предприниматели редко уходят в отпуск.Часто такие партнеры не имеют специальных знаний о том, как строить бизнес. Они хотят видеть развитие и рост компании, прокачать себя как руководителя, но как всегда не хватает времени. Поэтому некоторые приходят к выводу, что выгоднее будет присоединиться к сети и работать с готовой бизнес-моделью.

Какие же преимущества франшизы будут интересны для них?

В первую очередь - это автоматизация процессов, которая позволит избавить их от ежедневной рутины и операционки. Они ничего не понимают в CRM системах, но верят в них, как в панацею от многих проблем.

Также значительным плюсом будут услуги и сопровождение, которое предоставляет управляющая компания. Они будут с готовностью платить роялти, если поймут, что часть функционала, который они привыкли выполнять сами возьмут на себя узкие специалисты.

Ну и конечно же обучение, развитие, сообщество единомышленников, т.е. все то, на что раньше просто не хватало ни времени, ни сил, ни средств.

Третий тип партнеров, это люди, которые уже владеют несколькими бизнесами или недвижимостью, но в операционном управлении не участвуют, после того, как бизнес будет запущен (нанимают управляющих).

Для них не слишком важна рыночная ниша. Поэтому упираться и расхваливать товар или услугу в процессе переговоров с таким партнером - это пустая трата времени. Они оценивают бизнес с точки зрения суммы инвестиций и доходности.

Ключевым для такого партнера является вложения денег, которые принесут доходность 20–30% (обычно бизнес с показателями ниже им кажется не интересным). Поэтому основной упор нужно делать на финансовую модель и расчеты.

Также для такого партнера важны сроки окупаемости и запуска бизнеса. Обязательно на этапе переговоров нужно показать ему что бизнес-процессы все детально проработаны. Нужно ему это не потому, что он ленивый и не умеет сделать все сам, а потому что он знает, как это влияет на скорость окупаемости инвестиций.

Такой партнер скорее всего не будет запрашивать у вас контакты уже действующих франчайзи, а самостоятельно свяжется с ними или посетит их.

И это только маленькая часть портретов франчайзи. Ведь есть еще и хоббийщики, которые мечтают из увлечения сделать бизнес (спортсмены, художники, моделисты, музыканты) и топ-менеджеры инвесторы, и "попугайчики" - все занимаются бизнесом, я тоже хочу и т.д. Каждая франшиза требует своей классификации клиентов, т.к. именно целевая аудитория подскажет, как правильно построить рекламные компании и главное выбрать стратегию общения с клиентом, которая приведет к результату.

А какие типы франчайзи чаще всего встречали вы?