Ред флаги заказчиков или почему отказывать клиентам – это нормально

«Да как вы посмели не поцеловать меня в жопу?!» (с) цитаты великих клиентов.

За годы работы с клиентами я видела разное. Когда-то, на своей прошлой работе в госструктуре, была на стороне заказчика. Казалось бы, где ещё прокачать диктаторский талант, как не там? Но, знаете, у меня всё было как-то по-человечески: я уважала иподрядчиков, была открыта к диалогу, решала задачи, а не играла в «у кого тут писька больше». Но потом я стала предпринимателем и окунулась в мир, где адекватность — это что-то вроде редкой валюты. И вот тут я осознала, что не только исполнители бывают всратые, но и заказчики далеко не святые.

Так что, предприниматели, давайте называть вещи своими именами: говорить «нет» клиентам не только можно, но и нужно. Вот мой личный список ред флагов, которые я с годами чую за версту. Кстати, в комментах можно поговниться на исполнителей (ну или меня) и написать свои ред флаги, го!

Когда вас зовут бесплатно поработать над проектом с посылом: «Мы предложим отличный кейс, напишем о вас, а когда-нибудь вы с этого что-то заработаете», — бегите. Клиенты с мечтами о стартапах часто забывают, что на мечтах далеко не уедешь. Заработок нужен сегодня, а не в их светлом будущем.

Это мой топ, потому что у меня самой сложности с личными границами, огромное желание быть полезной и максимально включаться в разные проекты. Когда у вас за плечами огромный бэкграунд, вы постоянно повышаете квалификацию, учитесь, а вас буквально обесценивают, - такое в жопу! Абсолютно любая работа должна оплачиваться. Окей, вам предлагают известность и упоминания, тогда просто посчитайте, сколько это будет стоить (что вы получите? Подписчиков? Лиды?), какая конверсия будет с этого упоминания, и сколько это все в эквиваленте на деньги? Собственники любят галлюцинировать своими влажными идеями, о том, какой успешный проект они строят, и как щедро они готовы с вами делиться! Ой, только это будет когда-нибудь, точно не сегодня, поэтому постарайся не сбомжеваться и что-то делать до этого времени.

Ситуация: вы берёте проект, а потом выясняется, что он уже два года пылится в статусе «это невозможно». То бюджеты срезают, то решений ждут неделями. Виноваты? Конечно же вы, ведь вы же «эксперт» и должны были найти решение для задачи, которой место только в папке «отложить до Второго пришествия».

Бывало такое, что меня нанимали на выполнение каких-то работ в компании, и оказывалась, что они это пытаются решить не первый месяц/год. Поначалу я дико верила в себя и представляла, что уж я-то точно решу вашу проблему на изи! А потом оказывалось, что решение проблемы, точнее нерешение зависит не от тебя. Оно зависит от нереальности показателей, нежелания собственника принимать решение, микроменеджмент, токсичных сотрудников, которые саботируют изменения и и т.д. И ты тут такой же проходящий подрядчик, потому что как только ты упрешься в потолок «невозможности» с тобой попрощаются и найдут еще кого-то. Бегите, глупцы!

Не называют бюджет? Пожалуйста, не пытайтесь угадать. Это игра на истощение. Серьёзный клиент знает свой диапазон и может озвучить хоть примерную сумму. Если запрос звучит так: «Ну вы посчитайте сами, а мы обсудим», знайте — они вас жмут на пробу.

Когда я была заказчиком, я работала примерно по такой схеме: мне нужна услуга, я иду в гугл и смотрю сколько стоит это на рынке, дальше я считаю наш бюджет и закидываю предложение подрядчиком, где есть конкретный результат и конкретный бюджет и после этого мы уже выходим на продуктивный диалог, обсуждая детали.

Когда я начала работать на себя, я с таким перестала сталкиваться. Обычно все идет вот так: ты заходишь в компанию на переговоры, у них запрос на продвижение. Ты спрашиваешь, а сколько вы готовые в месяц тратить на маркетинг и что хотите получить в результате? И на тебя смотрят как на дебила, ну типа вот вы скиньте предложение, и мы дальше обсудим. И ты просто пальцем в небо набиваешь КПшку, не имея представления на какие результаты компания хочет выходить. А тут как бы результат и все инструменты напрямую будут зависеть от бюджета. Может многие переживают, что сейчас назовут сумму, а цена окажется выше той, на которую подрядчик был бы согласен или вы начнете завышать стоимость. А может они вообще не знают рынок, не знают ценовую политику, но в таком случае они вряд ли готовы к покупке на этом этапе. Просто держите это в голове.

Да, бывает тендер, бывает сложный проект, но чаще всего вы наделаете лишней работы в красивом PDF ради одной встречи. Трезво оцените: нужно ли рисовать, если дело может решить простой Excel с расчётами? Лишняя суета ради клиента, который и так примет решение без пафоса, не стоит потраченного времени.

Короче на последнюю встречу я гоняла со сметой в экселе, кстати, эффект был ровно такой же. Я перестала тратить время на подготовку и дизайн предложений (только если это действительно нужно по положению о закупках, например). В противном случае решение о покупке принимаются не по красоте вашего дизайна (ну только если вы реально дизайнер). Короче не трачу время там, где его итак нет, есть кейсы, есть сайт, готова просчитывать смету, но не запариваться, чтобы расписывать как все красиво мы делаем.

Есть такие, кто требует очных встреч ради встреч. Приезжайте к ним, слушайте часами, участвуйте в бесконечных «мозговых штурмах» — и это всё до подписания договора.

Притом у вас не рождаются какие-то взаимные договоренности по ценам, и вы просто бесплатно ездите то на мозговой штурм, то на обсуждение идей, теряя своя время, и да, все это бесплатно – смотри пункт 1. Итак ты превращаешься в полу-наемного работягу, но у которого никаких нет плющек, и даже оклада нет.

Услуги — это не базар в центре Стамбула. На вашу цену не надо «сбить на 40%», как на секунды в такси. Есть ценник — платите или нет. Это не обивка диванов, и если торг начинается слишком активно, что ж, такой клиент в итоге добьётся от вас не только скидки, но и бесплатной переработки.

Я не знаю, кто эти люди, возможно это те, кто прошел миллион тренингов по переговорам, и они не упускают возможность поторговаться и обязательно снизить цену. С такими клиентами я не работаю. Есть только один вариант, в котором возможно снизить стоимость – это пересмотреть объем работ и что-то исключить.

Работать через человека, который всё согласует с мифическим «Иван Васильичем»? Знакомая беда. Это неизбежно влечёт нервы, потраченное время и финал в стиле: «Ну, Иван Васильич посчитал, что это нам не подходит». Нет так нет.

Процесс замедляется, потому что человек не доверяет своему собственному мнению или не в компании у них так выстроены процессы, что он не несет ответственность. Хотя на первом этапе все тз и бриф заполняет он. Короче работа увеличивается по времени, поэтому на старте всегда задаю вопрос: а как вы будете оценивать результат и кто принимает готовую работу?

Если с первой встречи кто-то переходит на обесценивание и хамство:

— А кто вы такие вообще?

— Ну и докажите, что не шарлатаны.

Вы не «должны». И тестовые задания ради «может быть» тоже, к слову, никто не обязан выполнять.

У меня была ситуация, когда меня позвали (знакомые) сделать общий зум с потенциальным клиентом. Я подключаюсь, и там вместо вот этого всего «добрый вечер, приятно познакомиться» сидит тетка с антизачаточным лицом и накидывается на меня с каким-то диким гонором (нооо вы же самиии предложили пообщаться). Было ощущение, что я уже что-то должна! Диалог строился так: ну и что у вас за шарашкина контора? Что вы мне можете рассказать без банальностей из интернета? Какой колхоз вы делали?Закончилось тем, что она предложила сделать тестовое, типа проанализировать ее личные соц.сети и составить предложения по развитию ее позиционирования. Сначала я думала схавать, ну клиентами нельзя раскидываться (хотя во мне все кипело, я ооочень вежливый человек). Ну и вишенка на торте, когда я начала гуглить инфу про нее и ее личный бренд, там такая чернуха раскопалась, что в целом мне стало все понятно. Я вежливо попрощалась, что с такими компаниями у меня мэтч точно не случится.

Есть у меня личный топ-мигалка. Если вам звонят в воскресенье или пишут в час ночи с ожиданием моментального ответа — стоп-игра. Вы не обязаны быть доступными 24/7. Если хотят внеурочных, пусть платят.

Вас про это не спросят, но вы узнаете, когда начнете работать. Писать ночью, звонить по выходным – и это все без доплат на ваше включение. Так сложилось, что типа предприниматели не имеют личных границ и должны подстраиваться под клиентов, я не согласна. Это психологическое насилие и на такое я не рекомендую вписываться. Как-то запускали с клиентом проект, это было до Нового года, и он говорит, ну в целом можем уже числа 2-3 января стартовать, у меня планов нет. Но у меня планы есть, поэтому сразу обозначила личные границы, ну или если клиент готов платить за срочность и работу в праздники, то кто мы такие, чтобы отказаться от денежек?

Чем отличается адекватный человек от токсика? Умением давать обратную связь. Заметила, что люди пытаются самоутвердиться и начинают давать очень колючую обратную связь. Притом, можно сказать, что просто где-то была недаработка, и вот это не зашло, и дальше конструктивно обсудить. Но нет, вместо этого, нужно накидать кучу всего обесценивающего, типа что это вообще дешевка, и вообще как вы работаете, и кто вы такие. А дальше это заворачивается в манипуляции, типа ну еслиии вы хотитиите с нами работать, то – и условия новые.

Никто не обязан терпеть такое говно ради дохода. Одна из ценностей работы на себя — возможность выбирать. А клиентов, как выясняется, много. Тех, кто с душой и пониманием приходит, — ещё больше, чем кажется.

Еще больше всратых историй в моем тг-канале