Вечный спор: должен ли подрядчик по маркетингу иметь опыт в конкретной нише или нет? Разбираем плюсы и минусы обоих подходов.

Одни считают, что только специалист, знающий все тонкости и особенности конкретной ниши, может создать эффективную маркетинговую стратегию, другие же полагают, что опытный подрядчик, независимо от его специализации, сможет предложить свежие идеи и нестандартные подходы, которые приведут к успеху.

- - - - -

Меня зовут Александр Подвальный, я совладелец и управляющий партнер LiteLab Аgency. Мы продвигаем бизнес на Авито. В своем телеграм канале делимся фишками по продвижению на площадке, показываем кейсы и факапы агентства и разбираем эффективные бизнес-модели.

- - - - -

1. Нет своих ресурсов, а возможности или желания взять сотрудника в штат нет;

2. Проектная работа, либо тест (например, тест определенного рекламного канала).

3. Экономическая составляющая. Часто выгоднее работать с подрядчиком, чем иметь специалиста в штате.

Это стандартные причины, почему бизнес ищет специалиста для оказания определенной услуги не в штат, а на подряд. Таких причин, конечно, же больше. Зависит от целей и приоритетов бизнеса.

Если речь про малый и средний бизнес, то в 90% случаев тендеры можно исключить.

Далее по нисходящей:

1. Личный опыт — свой собственный, либо опыт коллег и знакомых. То самое сарафанное радио.

2. Подбор исполнителя с помощью своего HR, заместителя, руководителя направления в компании. У таких людей уже обычно есть пул доверенных фрилансеров/агентств/исполнителей.

3. Использование профильных ресурсов: специализированные форумы, сайты (вот VC, как пример), телеграм каналы, сообщества профессионалов и прочее. Там обычно можно и рекомендации увидеть и найти сразу несколько вариантов для дальнейшего выбора.

И вот перебирая эти варианты сразу встает запрос: нужен тот-то с опытом в такой-то сфере. Но насколько важен опыт именно в вашей сфере?

Уточню сразу, вопрос не в отсутствии опыта в целом, а в наличии богатого опыта в конкретной сфере бизнеса (продажа стройматериалов или продвижение студии дизайна интерьеров).

Разберем основные преимущества и недостатки, которые вы можете получить, если смотреть на кандидатов только с опытом в проектах, полностью аналогичных вашему.

1. Больше кейсов

При специализации на определенной нише у такого исполнителя должно быть много кейсов, возможно даже в том же регионе, где находится ваша компания. Вы сможете получить более подробную аналитику, полученную на опыте подрядчика.
Это на рабочий пункт, пишу об от лица агентства. Когда наш менеджер продаж показывает клиенту один из рекламных кабинетов клиента в идентичной или максимально близкой нише - это на 90% закрытие сделки.

2. Быстрый ввод в курс дела

Частный исполнитель или агентство, которое занимается проектами только в нише мебели быстро поймут, что к чему у вас в проекте. Вам нужно будет потратить минимум времени на объяснения и ввод в курс дела. Сможете уточнить только нюансы и быстро заполнить профильный бриф.
Удобный момент, так как бриф все равно заполнять, а если в этом брифе нет лишних вопросов и есть ключевые вопросы и пункты по конкретной сфере бизнеса, то время на самом деле сокращается + показывает дополнительный профессионализм.

Мы с командой сделали брифы под самые популярные направления, которые мы ведем: стройматериалы, мебель, автозапчасти и др. Также сделали разные брифы под товарное направление, услуги и вакансии.

3. Готовая стратегия

Вам быстро запустят рекламный канал по обкатанной (и скорее всего рабочей стратегии). Как говорится во второй, а тем более третий раз все делается уже гораздо быстрее.

1. Замыленность взгляда

Если человек занимается проектами в одной и той же тематике на протяжении долгого времени он уже не может выделять какие то плюсы и думать не только со стороны бизнеса, но и как потенциальный покупатель. Отсюда может возникать проблема, что точечных болей клиента на конкретно определенном проекте он выделить не может.
Расскажу, небольшую историю.

К нам пришел клиент (зовут Кирилл), который продает моторные лодки. Его первый вопрос: “Есть ли у вас опыт с моей нишей, либо с продажей автомобилей?” Ответ был отрицательный. Мы на самом деле не занимаемся такими нишами, у нас нет в них опыта - так мы клиенту и ответили.

Но так как аудит у нас бесплатный, нам стало интересно разобраться. Кирилл в свою очередь предупредил, что уже созванивался с 3 подрядчиками, у которых есть опыт в идентичной или авто нише.

Сделали аудит, несмотря на отсутствие опыта, созвонились, подробно поговорили и дали рекомендации.

Удивительно, но продавая лодки у подавляющего большинства компаний НЕТ ФОТОГРАФИЙ ЛОДОК НА ВОДЕ!

Это выглядело фантастически, когда мы озвучили это клиенту на созвоне - он был в шоке и сказал, что они даже не задумывались об этом. Это только звучит странно и глупо, но поверьте, когда вы с ног до головы в своем бизнесе уже более 10 лет, вам и вашей команде точно нужен взгляд со стороны.

Зато очень много качественного контента с производства, контента с доставкой, с клиентами в момент покупки.

Нас как подрядчика не выбрали, но к рекомендации прислушались. Через полтора месяца мы общались снова и Кирилл сказал, что фото с лодками на воде и с людьми на лодках повысили конверсию как в просмотр, так и в контакт. Больше они ничего не меняли.

Исходя из первого положительного опыта Кирилл попросил провести еще один аудит по работе подрядчика, которого они выбрали, за который уже заплатил.

2. Прямая конкуренция

Ведение аналогичных клиентов на одном рекламном канале в одном регионе. Такое сплошь и рядом. Конечно, это зависит от объема рынка, но в узких нишах так точно происходит. Один человек или одна команда будет отвечать за маркетинг прямых конкурентов в одном регионе.

3. Отсутствие насмотренности и тестов

Частично это повторяет первый пункт, но если капнуть глубже, то фактор отсутствия насмотренности приводит к тому, что подрядчик уделяет внимание только прямым конкурентам и идет исключительно по тем стратегиям, которые работали ранее. Из-за этого все тесты и гипотезы замыкаются на одной нише и никаких свежих идей или адаптаций успешных стратегий из другого вида бизнеса вы не получаете.

Вопрос о необходимости опыта работы подрядчика в конкретной нише не имеет однозначного ответа.

Важно найти баланс между специфическими знаниями и свежим взглядом на продвижение. Опытный подрядчик может предложить нестандартные идеи и подходы, но специалист, знающий вашу нишу изнутри, скорее всего быстрее разработает эффективную и целенаправленную стратегию.

Как говорится - решать вам.

Опыт в конкретно вашей нише может быть плюсом при выборе подрядчика, но помимо этого стоит оценивать и другие важные факторы: подход к работе, бекграунд, качество презентации, стоимость услуг и так далее. Выбор зависит от ваших целей, ресурсов и готовности к экспериментам.

Подписывайтесь на наш телеграм канале. В нем мы делимся фишками по продвижению на Авито, показываем кейсы и факапы агентства и разбираем эффективные бизнес-модели. Недавно делали полноценный видеообзор, где разобрали 90% ошибок, которые бизнес совершает при продаже услуг на Авито.