Ультимативный роадмап по продаже товаров на маркетплейсах с помощью аналитики

Хочешь открыть магазин на Ozon, Wildberries или Яндекс.Маркете, но не знаешь, с чего начать? Не беда, сейчас я расскажу тебе о главном оружии топовых селлеров. Речь идет об аналитике всего, чего только можно. Схема простая: ковыряешься в цифрах — получаешь продажи, работаешь наобум — закрываешь ИП и идешь обратно на завод.

Содержание:

По данным Data Insight, к концу 2024 года количество активных селлеров Ozon и Wildberries выросло до 700 000. И это — несмотря на рассказы о низкой рентабельности, больших порогах входа, дорогой рекламе и прочей чепухе. Конкуренция большая: чтобы выделить свой магазин на фоне остальных, нужно бить в цель — закупать лучшие товары, заходить в топовые ниши и запускать идеальные кампании.

Работа на маркетплейсах без доступа к подробной статистике — это прогулка по минному полю. Вот что может пойти не так:

Wildberries и Ozon — это платформы, которые обрабатывают до 80% от общего количества онлайн-заказов в России. Капитализация рынка маркетплейсов давно перешагнула за отметку в 6 триллионов рублей. Работа с МП равна «полноценному» бизнесу, построенному исключительно на цифрах и аналитике всего, что только можно.

Статистику для работы на маркетплейсах не нужно собирать вручную. Всю работу за селлеров делают специальные программы. Так, популярным сервисом MPSTATS пользуется добрая половина топовых продавцов Ozon и Wildberries. А приложение Moneyplace обеспечивает поставщиков 74-процентным ростом доходов в течение 4‐7 месяцев после подключения.

Программ аналитики маркетплейсов на рынке много, но не каждая из них — хорошая. При выборе софта нужно обращать внимание, например, на универсальность. Чтобы ПО могло выводить данные по ВБ, «Озону», «Яндекс.Маркету» и «Ламоде» одновременно. Умный выбор ниш, быстрый поиск поставщиков, модуль управления ценами и юнит-экономика — это ключевые функции.

Грамотная работа на маркетплейсах всегда стартует с выбора ниши. Мечта любого селлера — сделать так, чтобы конкурентов не было, остатки равнялись нулю, а товары «отлетали» по максимально выгодным ценам. Добиться таких, казалось бы, невероятных результатов, на самом деле трудно. Здесь-то и пригождается аналитический подход!

В числе задач начинающего выбирать нишу селлера:

Представим, что селлер Олег решил продавать кронштейны для телевизоров. Он проанализировал нишу и понял, что число продаж в пересчете на одного продавца в сегменте высокое: TStC порядка 203,3. И в общем с продажами «сидят» многие: SPS 63,4%. Олег понял, что ниша крутая — запустил кампанию и заработал много денег.

«Кради как художник», — отличный девиз, использовать который стоит не только людям от мира искусства. Селлеры маркетплейсов обязаны проводить дерзкие вылазки в станы конкурентов — для выбора оптимальных цен, разработки стратегий позиционирования товаров и даже (прости, Господи) демпинга.

Современные сервисы аналитики маркетплейсов позволяют изучать конкурентов по всем фронтам. Используя поиск по продавцам, поставщики открывают карточки любых коллег и легко знакомятся с их успехами. Во внимание следует брать любые параметры, которые могут указать на сильные или, наоборот, слабые стороны:

Буквально каждый сервис аналитики маркетплейсов — это оружие конкурентной войны. Никто не мешает разобрать конкретного продавца на сильные и слабые стороны, а затем нанести мощный коммерческий удар для экспансии в самой выгодной нише!

Думая о том, как увеличить продажи, многие селлеры начинают чрезмерно хитрить. Они используют сложные практики и инструменты, осваивают нюансы XYZ‐анализа, применяют алгоритмы ИИ и все в таком духе. Но на практике оказывается, что подобные действия — пустое сотрясение воздуха. Иногда стоит сделать шаг назад и проработать азы — переписать товарные карточки.

Поисковая оптимизация — ключ к успеху на любом маркетплейсе. Именно поэтому в списке постоянных задач у любого поставщика:

Все представленные процессы также можно делегировать сервисам аналитики маркетплейсов. Более того, многие из них уже оснащены нейросетями, способными составлять конверсионные описания в автоматическом режиме.

После детальной аналитики селлеру остается только исправить текущие описания и добавить найденные ключевые слова в карточки товаров. В итоге офферы попадут в топы сами собой — исключительно благодаря «органике», без миллионных вливаний в рекламу.

Данные для анализа работы на маркетплейсах бывают внешними и внутренними. В первом случае речь идет не только о конкурентах, но и об общей статистике ниш, сегментов, товаров, оборотов и пр. Во втором — о показателях своего магазина. Здесь на помощь приходят те самые методики ABC‐ и XYZ‐анализа, дополненные горой практик.

Внутренняя аналитика должна быть постоянной. Какие товары из каталога пользуются наибольшим спросом? В какие регионы заказы отправляются чаще всего? Какова прибыль с единицы реализованного товара? Есть ли у магазина стратегия, позволяющая контролировать процесс достижения целей? Это нужно знать в первую очередь.

Культура управления данными aka Data Governance — это тренд из мира информационных технологий. Но сегодня он плавно перетекает вообще в любые сферы бизнеса. Главная задача начинающего селлера — настроить алгоритмы правильного, корректного и своевременного сбора данных. Метрики и дашборды помогут понять, как работает магазин, и начать принимать правильные решения.

В числе параметров, нуждающихся в мониторинге в первую очередь:

Поставщику важно держать руку на пульсе и быть в курсе всего происходящего. Рано или поздно случится аврал, купировать который помогут аналитические сведения. Желательно иметь доступ к данным по каждой из реализуемых позиций, чтобы корректировать товарные матрицы и выставлять актуальные цены.

Современные селлеры часто продают вполне себе внушительные объемы продуктов. В номенклатуры входят десятки и сотни позиций. Поэтому они нередко сталкиваются с ситуациями, когда склады забиты излишками, но покупателям требуется другая категория товаров. Тогда изделия висят мертвым грузом, оставаясь нераспроданными.

Чтобы избежать подобного сценария развития событий, селлеру нужно понять, какие именно позиции приносят основные доходы. Здесь на помощь приходят специальные методы исследований. Такие, как классический ABC-анализ. Он позволяет уточнить:

У Бибы (ABC-анализа) есть брат Боба — XYZ-анализ. Его задача — разделить продукты на три категории: с самым стабильным спросом, с наибольшими колебаниями спроса и с нестабильным спросом. В расчетах учитывается так называемый коэффициент вариации.

Мониторинг заказов и поставок — основной пласт работы селлера. И дело здесь не только в риске упустить прибыль. Маркетплейсы ведут достаточно строгую политику: если товара на складе нет, а заявки присутствуют, карточка начинает терять позиции в поисковой выдаче.

Именно поэтому поставщик обязан следить:

Кроме того, в поле внимания должны находиться поставки. Детальная аналитика позволяет контролировать производителей и дистрибьюторов, продукция которых представлена в ассортименте магазина. Сколько товаров закупать? Как распределять позиции по складам? Когда пора «забивать полки»? Все эти вопросы буквально не могут оставаться без ответа.

Работа на маркетплейсах давно превратилась в «полноценный» бизнес. Именно поэтому 99% опытных селлеров нанимают юристов и бухгалтеров. Специалисты такого профиля — гарантия защиты от различных проблем, связанных с товарным и финансовым учетом.

Впрочем, большой отдел товародвижения нужен далеко не всем поставщикам. Такие команды собирают только арбитражники — ребята, занимающиеся мастерской реализацией чужой продукции. Тем, кто двигает свой бренд, необходимы, скорее, продакты и маркетологи.

Но следить за товарами в общем формате обязан каждый селлер. В поле первоочередного контроля попадают:

Кроме того, предпринимателю следует иметь доступ к обширной сводке по всем доходам и расходам. Прибыль за период, капитализация склада, убытки и транзакции — все это должно быть задокументировано.

Аналитика — это универсальный инструмент для быстрого старта на маркетплейсах. Она помогает выбрать нишу, сократить расходы и избежать типовых ошибок, с которыми сталкиваются 99% начинающих селлеров. Популярность разных товарных сегментов, оборот брендов в категории и топы продаж — без разбора этих параметров успешного бизнеса на Ozon и Wildberries не построить.

🔵 Интересно читать о бизнесе на маркетплейсах? Подпишись ;)

🔵 Остались вопросы? С радостью отвечу на них в комментариях!