Секреты тендеров: как стать подрядчиком «Вкусно и точка»

Когда я запустил клининговый бизнес, то сразу решил обслуживать не только частных лиц, но и организации. Среди наших клиентов были «Макдоналдс» (сейчас «Вкусно и точка») и «Спортмастер», один из крупнейших девелоперов Сибири — компания «Брусника», Правительство Тюменской области, «Газпром». Поделюсь опытом поиска крупных клиентов.

Работа с корпоративными клиентами — это работа вдолгую, она приносит стабильный доход и укрепляет твою репутацию в отрасли. Кроме того, компании нередко заказывают самые высокомаржинальные услуги — мойку фасадов, химчистку и дезинфекцию. Маржа здесь составляет 50–60%. На опыте New Cleaning расскажу, как найти крупных клиентов через активные продажи и с помощью тендеров. Подробно всему этому мы обучаем франчайзи, а также всех желающих — в нашей Школе клининга.

Одно только участие в тендерах, даже без выигранных торгов, повышает видимость клининговой компании на рынке. Допустим, я поучаствовал в тридцати тендерах — это значит, я познакомился с тридцатью потенциальными клиентами, провел переговоры, выяснил потребности и дальше могу работать с этими компаниями в формате прямых продаж. Это трудоемкая история, но так можно существенно расширить клиентскую базу.

По моему опыту, интересные контракты — долгосрочные и на большие суммы — чаще всего встречаются в сегменте сетевого ретейла и общепита. С общепитом связан один из первых крупных корпоративных контрактов New Cleaning — контракт с «Макдоналдс».

В 2019 году мы вышли на управляющую компанию Mcdonald’s в Тюмени и презентовали наши услуги. У Mcdonald’s уже были на примете другие подрядчики, но мы предложили своего рода внутренний тендер: в одном ресторане фасады моет New Cleaning, а в другом — конкурирующая фирма. Цена одинаковая. На следующий день бригада конкурента почему-то не вышла на объект, а мы все сделали быстро и качественно, и нам отдали и второй ресторан тоже.

Когда «Макдоналдс» открывал свою третью точку в Тюмени, специалистов New Cleaning уже адресно позвали на послестроительную уборку. Мы снова хорошо себя зарекомендовали, и дальше стали сотрудничать с Mcdonald’s на постоянной основе — занимались ежедневной уборкой в ресторанах вплоть до ухода бренда из России.

В этом кейсе мы сочетали прямые продажи с участием в конкурсе. Как применять такой подход, я расскажу ниже.

Тендеры могут быть государственными и негосударственными — это два основных типа торгов. Государственные торги, или госзакупки, проводят бюджетные учреждения на основании 44-ФЗ. Этот закон строго регламентирует обязанности сторон, перечень электронных площадок для торгов, а также вводит штрафы за нарушение процедуры тендера. Несомненный плюс госзакупок для поставщика — максимальная прозрачность и безопасность, а главный минус — невыгодные ценовые условия.

Дело в том, что подавляющее большинство тендеров по 44-ФЗ проводится в формате аукциона: на таких торгах побеждает поставщик, предложивший самую низкую цену. Добросовестная клининговая компания, которая платит белую зарплату и отчисляет все налоги, в такой ситуации может остаться без прибыли или даже уйти в минус. А к недобросовестной, попытавшейся сэкономить на ФОТ и налогах, скорее всего, придет проверка — ведь госзакупки тщательно контролируются.

И все же наиболее выгодные контракты заключаются в сфере негосударственных тендеров. Подобные торги проходят на основании 223-ФЗ либо на базе внутренних регламентов заказчика, а инициаторами здесь выступают коммерческие предприятия, а также организации с государственным участием и их дочерние компании. К примеру, в конце 2024 года в рамках коммерческого тендера New Cleaning заключила пятилетний контракт с одной из «дочек» Газпрома.

Негосударственные торги, как правило, проводятся в формате аукциона, запроса котировок или конкурса. Третий вариант интересен тем, что победа в тендере зависит не только от ценового предложения, но и от опыта потенциальных подрядчиков. В ходе конкурса заказчик изучает предыдущие кейсы исполнителя, оценивает квалификацию персонала, качество оборудования. Такие тендеры сложно выиграть новичкам, зато профессиональная клининговая компания может рассчитывать на дорогостоящий контракт.

В отличие от государственных тендеров, негосударственные можно размещать на любой площадке. Найти такие торги бывает непросто: зачастую заказчики проводят закрытые тендеры, куда приглашают заранее отобранные компании. Тут есть лайфхак: не стоит ждать, когда в открытом доступе появится выгодный тендер, — надо действовать проактивно.

Активные продажи — это основной инструмент для поиска корпоративных клиентов. Благодаря активным продажам можно сэкономить на масштабных рекламных кампаниях, а главное — напрямую пообщаться с лицами, принимающими решения, и презентовать им свой продукт. Но наиболее эффективен этот инструмент не сам по себе, а в симбиозе с участием в тендерах. Что это значит?

Во-первых, как я уже говорил, некоторые крупные заказчики не афишируют проведение торгов. Чтобы попасть в число приглашенных, клининговая компания должна сама сделать первый шаг — выйти на руководителей предприятия с коммерческим предложением. Здесь очень важно правильно подать себя и предложить именно те услуги, в которых нуждается конкретный заказчик. В New Cleaning мы обучаем партнеров работе с «холодными» клиентами и даем скрипты переговоров. Эта информация, как и гайд по тендерам, есть в нашем обучающем курсе.

Иногда, как в случае с Mcdonald’s, корпорация вообще не объявляет тендер, а проводит внутренний конкурс между двумя-тремя исполнителями. Скорее всего, потенциальный клиент уже сотрудничает с каким-то подрядчиком, но параллельно рассматривает более выгодные варианты. Правильная тактика в подобной ситуации — подсветить для клиента преимущества вашего сервиса и предложить сотрудничество в тестовом режиме.

На первый взгляд, участие в торгах не требует особой подготовки: достаточно оформить ИП или юрлицо, получить электронную подпись, аккредитоваться на тендерных площадках и завести спецсчет в банке. Это открывает доступ к публичным торгам — можно выбирать тендер и подавать заявку. В действительности тендерный процесс устроен гораздо сложнее.

Прежде чем составлять заявку, придется проанализировать конкурентов — изучить большое количество тендеров, выявить динамику цен, понять, кто выигрывает торги и на каких условиях. От этого, например, будет зависеть формат тендера: если ваше конкурентное преимущество — низкая цена, имеет смысл заходить в аукционы и запросы котировок, а если опыт и материальная база, — можно сосредоточиться на конкурсах.

Участие в тендерах требует особого внимания к документам. Это касается не только составления заявки, но и проверки условий контракта. Сроки исполнения обязательств, ответственность сторон, порядок и сроки оплаты, особые требования к подрядчику, действие льгот и национального режима — вот лишь некоторые юридические нюансы, с которые ждут подрядчика. Кроме того, всегда есть риск столкнуться с недобросовестным заказчиком: к примеру, он попытается включить в договор положения с двоякой трактовкой или станет навязывать допсоглашение, где прописан больший объем работ или другая цена.

Помимо юридической грамотности, нужен большой опыт, собственно, в клининге. Во время тендера будущий подрядчик приезжает к заказчику и объективно оценивает фронт работ. Заказчик может ставить не вполне корректные задачи — в этом случае представитель клининговой компании должен предложить варианты оптимизации.

Скажем, руководство предприятия привыкло, что уборка проводится по ночам, а по вашему опыту на аналогичных объектах, можно обойтись без ночных смен. Вы считаете хронометраж, нагрузку на персонал, составляете технологическую карту, где прописано, в том числе, как клинеры перемещаются по этажам, — и убеждаете клиента, что ваш вариант будет выгоднее для всех. И это тоже часть тендерного процесса.

Тендерная работа — трудоемкий процесс, который отнимает много времени и сил: на каждые 20–30 тендеров, по статистике New Cleaning, приходится один заключенный контракт. Но это действительно выгодный подряд на оптимальных условиях. Так, в конце прошлого года мы выиграли тендер на 40 млн рублей.

Сопровождением торгов в головной компании занимается штатный тендерный специалист — он же консультирует наших франчайзи, которые активно включаются в конкурсные закупки. На сегодняшний день среди партнеров лидирует Челябинск — пять выигранных торгов за год.

Одно из преимуществ франшизы клининга — это как раз безболезненный вход в тендерные закупки. Для наших франчайзи из Челябинска тендеры вообще стали одним из основных направлений развития. За первые 3 месяца существования компании было выиграно тендеров на сумму более 4 млн рублей.

New Cleaning запустила франшизу в 2021 году, и на сегодняшний день под нашей вывеской работает 22 предприятия по всей стране — от Владивостока до Калининграда. Среди франчайзи есть как новички, так и опытные предприниматели — и все они под нашим наставничеством успешно развивают многопрофильный клининговый бизнес.

Помимо франшизы, действует Школа New Cleaning — там я и другие эксперты компании обучаем всех желающих основам клининга, методам технологичной уборки и, конечно, продажам, в том числе — через тендеры.

Если интересно, присоединяйтесь. Задавайте вопросы в комментариях или пишите мне в тг или вк — буду рад поделиться своим опытом в сфере торгов.

#тендеры #продажи #клининг #франшиза