Как запустить digital-продажи в b2b-оптовой компании с нуля: полное руководство
Всем привет. Меня зовут Елисов Артем, я коммерческий директор компании «Комплето». В продажах b2b с 2009 года.
Всем привет. Меня зовут Елисов Артем, я коммерческий директор компании «Комплето». В продажах b2b с 2009 года.
Артем, подскажите, пожалуйста, какие ключевые моменты при построении системы квалификации лидов стоит учитывать?
В каждом бизнесе по - своему. Квалификация ещё может и меняться, так как рынок меняется.
Есть разные подходы: ANUM, FAINT BANT, CHAMP, MEDDIC. Все зависит от ЛПР, Вашей ЦА и конкурентных преимуществ.
Базово, точно должен быть - объем годового потребления, иногда группа ЦА или отрасль.
Рекомендую иногда "ХАЙПОВОСТЬ" клиента, например для какого - клиента объемы малые, но этот клиент известен на рынке и есть возможность добавить его в портфолио.
Итоговая квалификация зависит от бизнес стратегии.
Простой пример: допустим вы поставщик датчиков, и пришел запрос на 100 единиц товара От закупщика. Если Вы продаете просто датчики, то для Вас это квал; если Вы продаете датчики и решения, а у Вас тогда и ценник дороже, то скорее всего это не квал, Вам нужно, чтобы приходили инженера.