Как увеличить продажи в услугах SEO с помощью cross-sell
Сross-sell – это метод "перекрестных" продаж, который применяется для увеличения дохода от одной покупки. Покупая нужный товар, клиент может быть замотивирован вами на приобретение сопутствующих. В простом примере, вы покупаете лекарство от ОРВИ в аптеке, а фармацевт предлагает вам носовые платки. В случае SEO сопутствующим товаром в данном случае являются смежные услуги.
Это несколько отличается от апсейла – в этом случае вы продаете не пакет услуг "Минимум", а "Максимум", если считаете нужным именно для данного проекта.
Стоит сразу обговорить, что термины кросс-сейл и апсейл иногда синонимичны. Оба метода используются для комплексной продажи услуг или товаров. Да, это больше применимо в интернет-магазинах. Но и в сфере интернет-маркетинга дополнительные услуги помогают эффективно организовать работу над проектом.
Оглавление:
1.1. Контекстная реклама
1.3. SMM
1.4. SERM и ORM
1.5. Доработки сайта
3. Заключение
Какие дополнительные услуги можно продать вместе с SEO?
Контекстная реклама
В эти услуги входит тщательный анализ сайта клиента, а также сайтов его прямых конкурентов. Идет такой же подбор ключевых фраз для поиска, написание выигрышных текстов для рекламы, настройка параметров компании, работа с поисковыми фразами, оптимизация бюджета. При необходимости подключение электронной коммерции, ремаркетинг, и другие дополнительные возможности. Есть мониторинг эффективности и отчетность по проделанной работе от специалистов.
Как помогает контекстная реклама для SEO? Именно контекстная реклама сможет помочь вам улучшить поведенческие факторы, если сайт только в начале своего пути.
Таргетированная реклама
Таргетированная реклама – это показ в социальных сетях объявлений только тем людям, которые соответствуют целевой аудитории рекламодателя. Основные характеристики, в соответствии с которыми осуществляется отбор целевой аудитории: пол, возраст, местонахождение, личные интересы и увлечения, поведенческие факторы.
Главное назначение рекламы этого типа – побуждение пользователя социальной сети к определённым действиям. Таким образом, на продвигаемую страницу заходят только потенциально заинтересованные пользователи. Этот вид рекламных объявлений помогает избежать случайных посетителей и пустых кликов.
Как помогает таргетированная реклама? SEO-продвижение подходит не для всех. Продвигать с помощью него лендинги можно только по небольшому количеству запросов.
В таком случае таргет поможет запустить эффективную рекламу в соцсетях и привлечь трафик на сайт.
SMM
Если таргетированная реклама предполагает присутствие (рекламу) в социальных сетях, то можно ещё проанализировать, есть ли у компании группы и аккаунты в этих социальных сетях. Часто бывает так, что аккаунты есть, но они слабо оптимизированы или почти не заполнены.
В этом случае клиенту можно предложить услугу базового SMM, которая сыграет SEO-специалистам на руку – социальные сигналы могут быть одним из фактором ранжирования.
SERM и ORM
Одна из самых популярных в последнее время услуг для продажи вместе с SEO – это управление репутацией в сети. Если отзывы о товаре или об услуге действительно несут ценность для пользователя, то пользователь в большинстве случаев задержится на сайте, чтобы их изучить. Такими отзывами часто являются подробные обзоры с указанием оценки о товаре. Будущему покупателю будет интересно прочитать все плюсы и минусы перед покупкой или заказом услуги.
Мало кто будет заходить на сайт, если у него плохие отзывы. И наоборот, идеальные отзывы не спасут сайт, сделанный на коленке.
Отзывы помогут сформировать положительный имидж бренда в поисковой выдаче (и не только). Если пользователь ввел название бренда + «отзыв», посмотрев оценки других пользователей в выдаче, он может сделать выбор: переходить на ваш сайт или нет.
А ещё мы писали о том, как отзывы влияют на SEO.
Доработки сайта
Обычно компания, занимающаяся продвижением и поддержкой сайта, содержит в штате программистов под самые популярные платформы – 1С-Битрикс, WordPress и т.д. Но небольшие агентства с низким чеком не могут себе такое позволить (особенно если есть проекты на фреймворке) и обращаются на аутсорс либо к частным специалистам.
В ходе первоначальных работ над сайтом часто выявляются технические и внутренние проблемы, которые необходимы сайту для эффективного продвижения. Их сможет устранить только программист. В таком случае можно будет выставлять отдельный счет на услуги редактирования сайта.
Как правильно использовать кросс-сейл в SEO
Перекрестные продажи при неправильном использовании могут принести результат, диаметрально противоположный ожидаемому. Если вашему клиенту не нужна контекстная реклама вместе с SEO, то вы можете вызвать негатив своим предложением.
Чтобы поднять сумму среднего чека с помощью кросс-сейла, необходимо следовать следующим правилам:
- Не навязывать свои услуги. Это аксиома для хороших агентств и фрилансеров. Предлагаемые услуги должны оставлять у клиента ощущение заботы о результативности его проекта, а не угнетающее впечатление, что его просто пытаются «развести».
- Делать предварительный аудит перед продажей дополнительной услуги. Очень часто SEO-специалисты видят, что проекту нужен хотя бы базовый SERM, но не могут аргументировать свое предложение. Чаще всего, клиенту "и так норм".
- Разбивать свои услуги на тарифы. Предлагая заказчику выбор из нескольких тарифов контекстной рекламы (например, "минимум" и "максимум"), можно повысить лояльность клиента – присутствие выбора дает понять, что вы ориентированы на разный бюджет проекта.
Непосредственно cross-sell должны заниматься люди, которые компетентны в данной сфере. К сожалению, SEO-специалист не сможет продать таргетированную рекламу, если не разбирается в ней. Поэтому стоит обучить вашего sales-менеджера азам направлений вашей компании, и проводить периодические лекции по преимуществам услуг.
Заключение
Метод перекрестных продаж универсален и позволяет увеличить продажи любой компании, любых товаров или услуг. Однако, к такому методу лучше подойти без перегибов, иначе у заказчика сложится впечатление, что ему пытаются навязать ненужную услугу. Главное – слышать клиента, сфокусироваться на его желаниях, и вместе работать над результативностью проекта.
Правильная тема. В рамках SEO - это пресловутый LSI, плюс конверсии, плюс ПФ.
Ну тупо: в карточку товара похожие товары и связанные (типа на принтере - бумага и чернила) - и сайт пошёл вверх. Уже не говорю про то, что такие блоки на странице - это уникализация и предохранение от МПК и НКС.
Реализуется просто, эффект заметный, работать будет всегда.
Всё по делу.
Иногда еще имеет смысл предлагать ведение канала в Яндекс Дзене: новая (относительно) ниша, есть ограниченный спрос. Если есть соответствующие копирайтеры/контент-менеджеры в компании, то почему бы и нет. Можно предлагать вместе с рекламой.
Но подходит далеко не всем сайтам.
Согласны, в последнее время это хорошая тема для бух- и юр. услуг.
Кросс-сейл, апсейл... SEO без остальных способов продвижения НЕ РАБОТАЕТ. Или может работать, если сайт на 2 или 3 й странице.
Как "продавать больше" услуг? Донесите до клиента, как сайты вообще продвигаются! Клиент должен верить, что вы сделаете в интернете Всё, что нужно для его бизнеса. Да, за деньги. Да, достаточно долго. Но он должен увидеть что этот "продавец SEO" - лучший на доступном ему рынке.
И тогда, господа, к вам очередь из клиентов будет.))