Сколько стоит собственный бренд косметики и как быстро окупаются затраты
Основатель бренда косметики Seveki Александр Минеев о том, почему честно рассказывать покупателям о себестоимости продукта — выгодно.
Братья Александр и Алексей Минеевы начали свой первый бизнес восемь лет назад. На тот момент они успели получить высшее образование и поработать в компании Intel. Необходимость решать, в том числе неинтересные задачи, заставила задуматься о своём деле.
Возможности для развития увидели в производстве тёплых и качественных сибирских свитеров. Так появился собственный интернет-магазин и вязальная фабрика «Дирз». Когда производство свитеров поставили на поток, оказалось, что это достаточно успешный, но сезонный бизнес.
В 2018 году вязать только свитеры братьям наскучило, они захотели расширить бизнес и запустили новый проект — бренд косметики, одежды и товаров для дома Seveki. На данном этапе — это в чистом виде онлайн-ритейл. От других его отличает честный рассказ о себестоимости товаров и составе каждого продукта.
Как производить косметику, зарабатывать, продавая её в онлайне, почему не нужно бояться изменить идею по ходу реализации проекта, рассказал сооснователь бренда Seveki Александр Минеев.
Высокое качество по цене масс-маркета
В начале 2018 года предприниматели Алексей и Александр Минеевы, владельцы вязальной фабрики «Дирз», начали новый проект. Заработанное за годы существования первого бизнеса вложили в развитие бренда Seveki. Концепция нового бренда заключалась в создании качественных товаров по приемлемой цене.
Ниша, где качество как минимум выше среднего, а цена приемлема, — свободна. Сейчас магазины завалены масс-маркетом. Да, качественную одежду найти тоже можно, но стоить она будет очень дорого. Причём платим мы не за материалы и работу швей, а в первую очередь за бренд.
Предприниматели задумали предложить покупателям альтернативу — продавать товары, сделанные из качественных материалов, по приемлемой цене. Удерживать цену им позволяет торговля в онлайне: через собственный сайт и страницу в Instagram.
При такой организации работы у владельцев бизнеса нет необходимости закладывать в цену товара расходы на аренду торговых площадей, оплату труда продавцов, логистику, дорогую рекламу.
После рождения концепции появилась ещё одна идея — честно рассказывать, из чего складывается цена каждого товара. Оказалось, что честность привлекает покупателей и вызывает доверие.
Правда, спустя какое-то время оказалось, что мы немного ошиблись с подходом. Когда мы придумали Seveki, хотели выпускать самое лучшее, что есть на рынке, и не обращать внимания на цену. Но оказалось, что цена — едва ли не решающий фактор.
Тогда мы перестали выбирать самые дорогие материалы. И начали искать лучшее соотношение цена-качество. Если видим два материала, разница в качестве между которыми после тестов оказывается не очевидной, выбираем более дешевый. Особенно если речь идёт не об основных частях изделия.
Начали с одежды, остановились на косметике
На момент запуска проекта Seveki мы хорошо знали рынок одежды. Логично было продолжить то, что мы неплохо умеем делать, поэтому решили стартовать с выпуска одежды. Начали с разработки женских пуховиков, пальто, футболок, добавили в ассортимент сумки и кошельки.
Задачу создать собственное производство предприниматели не ставили. Во-первых, с самого начала заявили достаточно широкий ассортимент продукции. Специализироваться на производстве каждого товара невозможно.
Ставку сделали на производстве в Китае: там можно найти хорошие фабрики и качественные материалы. В итоге оказалось, что такие большие партии, которые предлагают выпускать там, Seveki заказывать не готовы. Остановились на таком варианте: закупать сырьё в Китае и шить из него товары на контрактных производствах на территории России.
Но и в России не обошлось без сложностей. Оказалось, что далеко не все контрактные производства могут выдавать продукцию нужного качества. Приходилось долго искать, а иногда и уже в процессе менять фабрики, с которыми Seveki начинали сотрудничать.
Нужно тщательнее выбирать фабрики, изучать отзывы, контролировать не только качество готовой партии, но и процесс производства. И в договоре прописывать всё так, чтобы в случае чего суд — встал на вашу сторону. Так мотивации у любого производства будет больше.
Как отказаться от половины товара и остаться на плаву
Мне всегда хотелось заниматься косметикой, поэтому она тоже появилась в ассортименте бренда Seveki. Когда мы запустили три косметических продукта: пенку для умывания, увлажняющие тоник и крем для лица, получили на них отличные отзывы. При этом оказалось, что формат, когда мы производим и одежду, и косметику, понятен не всем.
Ещё одна сложность крылась в правильном распределении усилий: когда у тебя несколько направлений, нужно каждому уделять достаточно много времени и развивать его в равных пропорциях.
Поэтому бренд оказался перед выбором: отказаться от производства одежды и продавать косметику или продолжать заниматься только одеждой.
Предприниматели решили переформатировать проект и остановили выбор на производстве косметики.
Одежду продавать сложнее: там есть размеры, параметры фигуры, что-то подходит одному, но не сидит на другом. Есть мода, которая меняется, есть потребность в изменениях модели.
Разработка каждой вещи, внесение изменений в готовую модель — это затраты и времени, и материальных ресурсов — разработка лекал, подбор ткани, пробные образцы. Оказалось, что это приводило к необходимости закладывать большую наценку, чем мы делали, согласно нашей концепции.
Сейчас одежду из ассортимента компания выводит.
Сколько стоит новый крем
За то время, что команда создавала первые косметические продукты, она успела разобраться, как это работает. Тогда же компания нашла технолога, производство, поставщиков, менеджера по продукту. А также обрела уверенностью в том, что движется в правильном направлении.
В начале для организации производства нашли партнера — проверенную московскую фабрику с большим опытом работы, с отделом экспертизы и хорошим выбором подходящих по качеству ингредиентов.
Сейчас мы работаем уже с несколькими такими контрактными производствами. Все они находятся в России. Делаем каждый продукт на том производстве, которое специализируется на его выпуске.
Во-первых, у таких фабрик есть необходимый опыт, во-вторых, для производства почти каждого продукта нужно специфическое оборудование.
Разработка разных продуктов стоит, конечно, не одинаково. Но, по словам Александра, в среднем обходится в сумму примерно 100 тысяч рублей.
Мы построили экономику таким образом, что окупится разработка одного продукта, когда будут проданы 3000 его единиц. Пока мы только начали прогнозировать, за какое время это произойдёт.
Затраты на разработку одежды окупаются примерно за такое же время. Но срок жизни косметического продукта дольше. Если он получается удачным, может существовать годы, а дальше на его основе можно создавать и другие товары.
Курьерами, почтой, через постоматы
Упор на продаже косметики Seveki начинают делать только сейчас. Первое, над чем работают предприниматели, — удобная доставка.
Раньше мы доставляли все товары только с помощью курьерской службы. Обходилась доставка в сумму примерно 400 рублей при стоимости крема 500 рублей. Это останавливало многих.
Сейчас начинаем работать над этим и сотрудничать с Ozon и Wildberries. Они дадут возможность, заказывая другие вещи, добавить в корзину и нашу косметику. Надеемся, что бесплатная доставка поможет клиентам чаще делать выбор в нашу пользу.
Кроме того, сейчас добавляем возможность заказать доставку через постоматы и «Почту России». Помимо доступности доставки, сейчас будем работать и над тем, чтобы наша косметика могла закрыть все потребности клиента — то есть над расширением ассортимента.
До конца года в планах предпринимателей выпустить на рынок примерно 15 новых продуктов: шампунь, маску для волос, крем для тела, сыворотку для лица, крем для век, гигиеническую помаду, скраб для тела и другие.
Как продвигаться без бюджета
К 2019 году, по словам предпринимателей, средний месячный оборот двух их компаний достиг 5 млн рублей и продолжает расти. Основные расходы сейчас: зарплата сотрудников, аренда склада и производственных помещений фабрики «Дирз» и разработка новой продукции.
При этом предприниматели существенно экономят на маркетинге и рекламе. Единственный формат продвижения на сегодня — работа с блогерами по бартеру.
Если аудитория блогера пересекается с нашей, человек интересуется нашим продуктом, мы отправляем ему косметику на тестирование. Чаще всего это блогеры с аудиторией до 200 тысяч человек. Получаем от них больше всего отдачи
Благодаря этим усилиям Seveki набрали в Instagram аудиторию в 21 тысячу подписчиков.
Ещё одна задача, которую ставим для себя, — запуск интернет-магазина в Китае. Это будет магазин на базе самого популярного в этой стране мессенджера — WeChat. Сейчас готовимся к запуску.
Сделать магазин в Китае гораздо сложнее, чем в России. Мы хотели запуститься к маю, но столкнулись с дополнительными сложностями.
Там больше юридических и правовых требований, которые нужно учесть. Продвигаться там мы также планируем через блогеров, уже отправляем им наши продукты на тест.
От планов производства товаров для дома Александр и Алексей Минеевы не отказываются: «В этом году попробуем еще одно направление — товары для дома. Начнём с качественного постельного белья и керамической дизайнерской посуды. Но в этот раз учтём прошлый опыт, выпускать их будем уже под другим брендом».
Больше всего меня привлекло то, что покупателям предоставляется правдивая информация о товаре. О составе, о формировании цены. Такой подход однозначно вызывает доверие. Кстати, погуглила)) у братьев довольно креативный взгляд на дизайн вещей. Вроде всё и простенько, но обязательно с изюминкой. По косметике пока не ясно - нужно пробовать. Но, она, 100% окажется не менее крутой. И у них ооочень правильный подход к рекламе своей продукции - минимум вложений, максимум отдачи. Интересный опыт, который вполне можно взять на вооружение.
Можно было этот коммент под той же учёткой что и этот пост писался оставить, эффект тот же был бы.
То есть компания занимается только выбором ингридиентов (тех что есть у производителя), производят всё фабрики партнёров, а ребята только занимаются сбытом? А где тут, собственно #производство?
Мы занимаемся в том числе и разработкой рецептуры, а это самая сложная и затратная часть.
Севеки- самое тупое название из всех, что я видел за последнее время
а вы больше смотрите :)
Просто Маркетинг