Как вести переговоры с властными людьми: Искусство Идеального Питча от Орена Клаффа

Эта книга не зря называется "Революционные методы" - она существенно отличается от всего, с чем я сталкивался в литературе по переговорам до неё. И если те же самые SPIN-продажи легко воспринимаются и не вызывают когнитивного диссонанса, то "Идеальный питч" - это возможность посмотреть на переговоры и презентации под совершенно другим и неожиданным углом.

Орен Клафф — основатель инвестиционного фонда Intersection Capital, который специализируется на привлечении капитала для компаний и проектов. Клафф провел множество успешных сделок на миллионы долларов.

Традиционные методы подачи проектов или идей работают недостаточно эффективно, т.к. рынок перегружен большим разнообразием предложений и потенциальному инвестору/партнеру для дифференциации проектов/идей и принятия решения требуется приложить значимое количество интеллектуальных усилий.

Орен Клафф предлагает метод, основанный на нейробиологии и психологии, чтобы добиться внимания потенциального партнера и эффективно донести преимущества вашего предложения.

Ключевой барьер, который призван преодолеть метод заключается в том, что идеи и концепции создаваемые неокортексом спикера, обрабатываются рептильным мозгом слушателя. А реакция рептильного мозга “бей или беги” - поэтому слушатель склонен либо игнорировать информацию, либо проявлять агрессию.

Как и многие другие авторы бизнес-литературы Клафф любит использовать аббревиатуры, чтобы упростить запоминание метода и отразить последовательность его шагов:

S - Set the Frame - Установите фрейм

T - Tell the Story - Расскажите историю

R - Reveal the Intrigue - Раскройте интригу

O - Offer the Prize - Предложите приз

N - Nail the Hookpoint - Подсадите на крючок

G - Get a Decision - Получите решение

Теперь по каждому шагу подробнее.

Установка фрейма (S)

Создайте контекст, в котором ваши идеи будут восприняты. Возьмите инициативу и задайте тон встречи.

История (T)

Расскажите история, способную вызвать у аудитории эмоциональный отклик. Используйте социальный нормы и ожидания для усиления вашего сообщения.

Интрига (R)

Постепенно раскрывайте информацию в истории для поддержания внимания и интереса.

Приз (O)

Представьте вашу идею, продукт или услугу как уникальную и высокоценную возможность, которую нельзя упустить. Избегайте сложных терминов и абстрактных понятий.

Крючок (N)

Используйте крючок: необычную идею или историю, которые оставят аудиторию с желанием узнать больше.

Решение (G)

Сформируйте ясное и четкое предложение, которое побудит к принятию решения. Определите конкретные шаги после презентации.

В книге большое внимание уделяется “рефреймингу”, т.е. взаимодействию различных фреймов/рамок спикера и слушателей.

Фрейм — это способ восприятия и интерпретации ситуации или информации, который задает контекст общения и управляет ожиданиями участников.

Фреймы никогда не сотрудничают, а только конфликтуют. Тот, чей фрейм победил, контролирует ситуацию. Сильные фреймы невосприимчивы к рациональным аргументам.

Автор выделяет 3 фрейма, противостоящих спикеру:

Как определить, на чьей стороне фрейм?

Орен Клафф рекомендует 4 типа фреймов для деловых встреч:

Чтобы добиться внимания сложной аудитории необходимо запустить столкновение фреймов, это можно сделать следующим образом:

Важно, предварительно проанализировать какой фрейм преобладает у собеседника и адаптировать ваш фрейм под него.

Разберем рекомендации по использованию перечисленных выше фреймов подробнее.

Цель: противодействие фрейму власти

Рекомендации:

или

Цель: противодействие фрейму аналитика

Расскажите интригующую историю.

Рекомендации по истории:

Цель: ускорить принятия решения и вероятность первого шага

Цель: противодействовать фрейму власти, создать положительный имидж и укрепить доверие

Рекомендации по использованию:

Большой акцент в книге Клафф делает на социальном статусе. Он крайне важен для сделки и для того, чтобы установить подходящие фреймы.

Бета-ловушки — это ситуации, в которых вас могут попытаться поставить в подчиненное положение (роль "бета"), чтобы подорвать вашу уверенность и контроль в деловых переговорах. Примеры бета-ловушек: ожидание в приемной, внезапные изменения места или времени, перебивания, отвлечение на другие “более важные” дела.

Не затягивайте (не более 20 мин). Сообщите слушателям, сколько времени займет питч.

Структура:

В рассказе про себя сфокусируйтесь на достижениях. Лучше сказать об одном выдающемся достижении, чем разбивать его парочкой просто хороших или заурядных.

Покажите свою идею в контексте, факторов:

Объясните, как они открывают рыночное окно.

Расскажите историю возникновения идеи, важно, как она эволюционировала.

Чуть подробнее про составляющие структуры презентации:

Паттерн введения идеи

"Секретная приправа"

Горячие когниции

Чаще всего мы принимаем решение еще до того, как все обдумали. И собираем данные уже после принятия решения, чтобы его подтвердить.

Вызываем следующими фреймами: Интрига - Награда - Время - Мораль.

Используется для усиления эффекта выстроенных фреймов.

[Пауза. Дайте адресату осознать сказанное.]

Неуверенность или потребность в одобрении вызывает опасение у потенциального партнера.

Как избежать этого:

Метод и его шаги действительно являются необычными для ведения переговоров. В некоторых ситуациях и на начальных этапах они могут показаться слишком рискованными или даже явно самоубийственными. При этом их использование точно может дать положительный результат и помочь преодолеть сопротивление сложной аудитории.

Ознакомиться с полной версией книги можно, например на Литресе:

С предыдущей статьей по книге Harvard Business Review Top10 Управление персоналом можно ознакомиться по ссылке:

Со статьей по книге Роберта Айгера " можно ознакомиться по ссылке:

Cо статьей по книге "Цель. Процесс непрерывного совершенствования" Элияху Голдратта по ссылке:

А со статьей по книге “Услышать и понять” Майкла Соренсена можно ознакомиться по ссылке: