Почему тренинги по продажам не работают? Разбираем ключевые ошибки и решения

Моя жизнь — это продажи и маркетинг. Эти профессии формируют связующее звено между продуктом и клиентом. Как бы ни был гениален изобретатель или совершенен продукт, именно взаимодействие маркетолога и продавца превращает характеристики продукта в решения, удовлетворяющие потребности клиента. Даже в цифровую эпоху, где значительная часть продаж происходит онлайн, ключевую роль играет человек. Люди доверяют людям: покупатели хотят слышать, что продукт или услуга решат их задачи, и именно личное обещание придаёт уверенности. Маркетолог же определяет целевую аудиторию, выделяет ключевые преимущества продукта, выбирает каналы коммуникации и создаёт ценностное предложение, которое становится основой успеха.

В этом и заключается главная миссия продаж — связать потребности клиента с возможностями продукта через эффективное общение и стратегическое планирование.

В 2015 году я возглавил коммерческое направление в компании — дилере дорожно-строительной техники мирового уровня. Задача была амбициозной: за год обеспечить прибыльность постпродажного обслуживания, увеличив оборот на 60% и повысив маржинальность на 50%. Мы приняли решение инвестировать в обучение команды продаж, полагая, что рост компетенций специалистов приведёт к желаемому результату.

Однако программа обучения, разработанная и проведённая внешней командой, не дала ожидаемого эффекта. Хотя приросты в обороте и прибыли были достигнуты, они не компенсировали затрат на обучение.Сразу хочу отметить, что команда, реализовавшая этот проект, была профессиональной и отлично справилась со своей работой — просто поставленные задачи не решались исключительно за счёт повышения компетенций специалистов.

Сейчас, занимаясь профессиональным формированием системы продаж и разработав уникальную методологию с проверенными практическими результатами, я могу проанализировать этот кейс и предложить конкретные рекомендации, которые помогут избежать подобных ошибок.

Хотя обучение является важным аспектом повышения уровня продаж, оно редко когда дает совокупный прирост более 12%. И чтобы понять, почему это происходит, необходимо рассмотреть роль коммуникационных компетенций специалистов отдела продаж в рамках решения прикладных задач коммерческом блоке.

Не всегда достаточно просто повышать квалификацию — важно понимать, на какие процессы могут влиять эти компетенции и учитывать множество подготовительных факторов, которые определяют успех программы обучения.

Часто тренинги по продажам акцентируются на общих коммуникационных техниках, упуская из виду специфику отрасли, конкурентную среду и особенности коммерческих бизнес-процессов.

В моем кейсе 2015 года специалисты, завершив обучение, испытывали трудности с адаптацией полученных знаний к повседневным задачам, что приводило к возврату к привычным моделям работы. Причина — неспособность адаптировать новые знания к реальным бизнес процессам за которые они отвечали. Те удочку дали, а как с помощью нее ловить рыбу не рассказали....

Решение: Подготовка программы должна включать масштабный блок предварительной работы:

И уже потом, в рамках программы обучения фокусироваться на навыках и компетенциях, необходимые для реализации бизнес-процессов за которые отвечают специалисты отдела продаж

Пример из практики: Программа обучения "Маркетинг и продажи" включает командные бизнес-сессии, где мы детализируем ключевые этапы, пересобираем бизнес-процессы и фокусируемся на достижении целевых показателей. Это позволяет сосредоточиться на необходимых процессах и уровне компетенций для их эффективного выполнения, а также наполняет обучение кейсами, отражающими реальные задачи.

Под системой продаж нужно понимать совокупность всех процессов, протекающих в компании, помогающих специалистам по прямым продажам эффективно закрывать свои сделки.

Задача любой системы продаж — облегчить повседневную жизнь дорогого для вас специалиста (вспомните, сколько средств и сил было вложено в его становление и обучение), снять с его плеч механическую работу и, по возможности, автоматизировать стандартные процессы, а также создать благоприятную для достижения результата бизнес-среду.

Система продаж включает в себя четыре блока, которые напрямую влияют на эффективность всей системы:

Все эти блоки тесно связаны между собой, протекающие в них процессы влияют на эффективность всей системы в целом.

Эффективная работа системы В2В продаж — это процесс последовательной работы отдельных компонентов системы, направленный на достижение итогового результата — получения необходимого уровня прибыли.

Компоненты системы — простые законченные действия, результат которых можно измерить.

Основные критерии данной системы: возможность управления каждым элементом системы; возможность измерения показателя результата каждого компонента системы; математическая взаимосвязь между показателями компонентов и итоговым результатом.

Если перед вами стоит задача увеличения эффективности отдела продаж, то, помимо фокусной «прокачки» компетенций специалистов по продажам, нужно детально провести анализ остальных блоков системы продаж. Ведь какой бы сильный продавец ни был, без инструментов, структуры, клиентов и процессов он не сможет реализовать весь свой потенциал и достигнуть своего возможного максимума.

Система продаж — это один большой механизм, и его скорость будет равна скорости самого медленного элемента.

Продажи — это не только навыки общения, но и работа всей системы продаж. Важно учитывать такие элементы, как CRM, управление клиентской базой, аналитика и операционные показатели.

Пример из практики: В процессе "Пересборки системы продаж" мы выстраиваем интеграцию обучения в бизнес-процессы компании. Она сочетает оптимизацию процессов с обучением навыкам, которые действительно работают в реальных условиях.

Консалтинг по пересборке бизнес-процессов отдела продаж включает в себя элементы посттренингового сопровождения. Он помогает закрепить знания, адаптировать их к текущей экосистеме компании и обеспечивает долгосрочный рост эффективности отдела продаж.

Знания превращаются в навыки только при регулярном применении. Без системной поддержки новые техники быстро забываются. Посттренинговое сопровождение позволяет закрепить полученные знания, интегрировать их в повседневную деятельность и обеспечить долгосрочный результат для бизнеса. Оно помогает связать новые техники с реальными задачами компании, обеспечивая их применение в практической работе. Регулярные фоллоу-ап сессии, участие руководителей и системный контроль дают возможность корректировать процессы, поддерживать мотивацию сотрудников и формировать устойчивые навыки.

Эффективное сопровождение включает несколько ключевых этапов:

Решение:

Таким образом, посттренинговое сопровождение становится неотъемлемой частью успешного обучения и повышения эффективности продаж.

Чтобы тренинги по продажам давали нужный результат, необходимо интегрировать их в систему продаж.

Это включает в себя детальную подготовку, согласование целей обучения с бизнес-процессами компании и создание эффективной системы посттренингового сопровождения.

Только такой подход позволит не только повысить компетенции сотрудников, но и укрепить всю экосистему продаж, обеспечив устойчивый рост и достижение ключевых бизнес-показателей. Инвестиции в правильное обучение, интеграцию новых знаний и оптимизацию процессов всегда окупаются, создавая фундамент для долгосрочного успеха.