Хочешь чтобы я тебя продавал? Давай сначала придумаем СТОП-слово!

Если тебе что-то кажется, тебе не кажется. Я про тему партнерств. Почему кажется они должны работать, а на самом деле нет.

Пищу для размышлений дает нескончаемый поток команд разработчиков которым нужно чтоб я их «чего-то» продал в своих клиентов. Ребятам отдельное спасибо за настойчивость и интересный материал для рефлексии.

Все эти статьи на VC конечно ради подписки на телегу, моя «Вроде работает, но надо тестить» там другие материалы, про путь собственника (у меня две компании). Иногда он простой, но чаще не очень. С трудом сдерживаюсь от продажи курсов и рекламы, настоящий аффтор должен быть голодным!

Вообще подход с партнерствами в плане пересечения аудиторий, очень разумный. Зачем привлекать дорого и долго из рекламы когда можно сходить к тем у кого уже есть нужная аудитория, отфильтрованная, промаркированная и платящая. Но вот формат как это чаще происходит, немного настораживает.

Как оно бывает у меня:

По-честному у меня не хватает смелости чтоб продавать первых и уровня гормонального фона чтоб добиваться понятного офера от вторых. Дальше будет именно про вторых. Поразмыслив я сформировал несколько предположений почему оно так? И как можно было бы это поменять, чтоб сработало?

Офер «НА-Тебе!» всегда выглядит как набор ингредиентов (описание стека). Это если бы я пришел в пицерию, а там вместо меню с красивыми картинками список - тесто, грибы, сыр, помидоры, кетчуп, ну вы поняли. И под этим всем надпись - СОБЕРЕМ ЛЮБОЕ БЛЮДО ПО ВАШЕМУ ВКУСУ! Вот именно так, заглавными буквами. А если мне просто перекусить? Не? Обязательно ли погружаться в нюансы кулинарии? Мне вот удобнее тыкать пальцем в картинку:

- Это! Два! И пиво!

А в текущем виде это конструктор для экспертов в теме, этакий «Сделай сам, а мы поможем. Разберешься по пути». Вот ИКЕЯ - это работало, аккуратная коробочка с комодом + инструкция, как собрать, и цена в пол. А для сложных решений - подход сомнительный.

То что тебе, в той теме, что ты варишься последние 10 лет кажется все понятно, это искажение. Нет, не так - ЭТО ФАКТ, тебе и правда понятно и только тебе, плюс паре товарищей в окружении. Твой партнер не будет в этом разбираться, по крайней мере большинство. Я всегда спрашиваю про стоп-слово - Что именно клиент должен произнести (спеть, станцевать), чтобы я смог ассоциировать решение проблемы с твоим продуктом/услугой?

В этом случае получается легкий и вкусный мэтч проблемы и решения.

Мы дадим вам адскую скидку, мммм… аж 10%. Правда? У меня на свои продукты маржа 30%. И за эти 10% нужно понять боль клиента, продать ему решение партнера и еще поиграть с бумажками чтоб эти 10% получить. Да, не забываем про репутационный риск - партнер может накосячить. Не так, ЛЮБОЙ может накосячить, и должен быть запас на “жертвоприношения”, чтобы это разрулить.

Обожаю задавать вопрос - Я вам клиентов и продажи? А вы мне что? Увы, но варианты печальные:

Ни один не сказал - А мы вам своих клиентов?

Вот почему так? Жалко? Страшно? А может своих нету? Сделка формата - Ты нам то, что ценно, а мы тебе, что умеем. Вот не тянется при этом рука к телефону, чтоб всем рассказать про таких классных ребят.

А теперь про те партнерские схемы которые работают (кажется).

Первое, что мне бросается в глаза - это вложения в бренд. Никто не задает вопросы - А почему на запрос “Антивирус”, вы нам в спецификацию Касперского написали? Продает в большей степени бренд, а не партнер. Последний выполняет роль удобного курьера. последней мили, просто доставляя продукт клиенту по отработанным каналам. Вся работа с возражениями уже проделана партнером.

Второе - когда продукт хорошо встраивается в твой собственный. В стадии ДО или ПОСЛЕ. Причем встраивается не формально, а прям необходимость есть, и без него почти никак. Как Снегурочка к Деду Морозу.

Третье - интерес! B2B - сложные и долгие сделки с кучей телодвижений, которые заказчик не оплачивает (капэшки, презентации, тестирования, вопросы разного рода). Ну по крайней мере он думает, что не оплачивает. Все это оказывается в итоговой маржинальности сделки. И это не 10%.

И четвертое - взаимодействие и погружение. Это самое сложное. Классическая схема - когда пришел продажник, торгующий апельсинами, ему рассказали на онлайн встрече длинной аж в 1 час про преимущества майонеза. Накидали материалов по почту. И ждем чуда. На всякий случай вагон с майонезом на запасные пути отогнали, в предвкушении сделки. У кого-то хоть раз сработало? Не верю! (© Станиславский К.С.) По ощущениям, тут должна возникать совместная работа и гуру майонеза должен ходить на встречи с царем апельсинов.

Еще важная тема - это аудитории. Продавать что-то сложное удобно в аудиторию тех, кто уже покупает что-то простое, понятное и необходимое.

Родителей удобнее искать в ЦА детских магазинов, там они тарятся чем-то необходимым, продуктами-антибиотиками. И уже впаривать им витаминки-улучшатели. Или тоже антибиотики по теме, но решающие другую проблему (иначе будет конкуренция с детским магазином, а это уже не партнерская тема).

А вот связка витаминка-витаминка по мне работает хреново. Если только это не люксовый сегмент, из того что приходит в голову первым - шильдик Porsche Design на вещах, никак не относящихся к авто. Правда это не прямые продажи от Porsche, а усиление (придание премиальности) для базового бренда.

Я не против продавать что-то «партнерское» и на этом зарабатывать, но пускай это «партнерское» будет нормально упаковано в плане боли клиента и ценности, хоть немного распиарено и с маржинальностью не в 2%.

Я люблю триатлон, авиацию и продажи через ценность. И вот мои направления где я не сильно разбираюсь:

А можно взаимодействовать по указанным выше тематикам или просто читать телеграмм-канал «Вроде работает, но надо тестить» про непростой путь собственника.