Стресс-тест идеи. Dumpling — платформа для независимых курьеров в нише доставки продуктов питания
Преамбула
Мы некоторое время сомневались, стоит ли выкладывать этот обзор на большом числе допущений. Желание к обсуждению идеи с прицелом на Россию оказалось сильнее. Надеемся, что этот пилотный выпуск найдёт своё место на полке у тех, кто интересуется продуктовыми стратегиями, бизнесом и стартапами. Будем рады дополнениям и критике с вашей стороны.
Какую идею разбираем?
Сегодня речь про сервис https://dumpling.us Они позиционируют себя как платформу для независимых курьеров в нише доставки продуктов питания. За $20 и ~10% с заказа обещают набор виртуальных инструментов любому, кто хочет построить бизнес по доставке продуктов питания у себя на районе.
Проект основан в 2017 году. Год команда самостоятельно разрабатывала платформу, затем в феврале 2019 подняла $2 млн., а этим летом проект поднял ещё раунд $6.5 млн.
Для кого делают
Здесь прослеживается uber подобная модель работы с пользователями. С одной стороны находятся шопперы. Те люди, кто решил выстроить на районе службу доставки в своём лице. С другой конечные потребители. Это уже те, кому нужна доставка продуктов на дом и заказывают продукты они через шопперов.
На первый взгляд шопперами могли бы быть владельцы локальных магазинов и локальных кафе, таксисты, курьеры существующих служб, даже представители ТСЖ. Само предложение доставки продуктов на дом могла бы заинтересовать «белых воротничков», пожилых людей, инвалидов, молодых мам, жителей в удаленных районах и компании. Попробуем детальнее посмотреть на них.
Шопперы
— Первое приложение представляет из себя CRM (Customer relationship management) и OMS (Order Managment System) для шоппера в одном флаконе. Доступ к приложению платный. Оно позволяет шопперам настраивать свои условия: радиус обслуживания, график своей работы, список магазинов из которых организуется доставка, модель работы (процент или фиксированная оплата), обязательность чаевых и их размер. Кроме этого платформа стремится обеспечить технические интеграции со складскими остатками крупных локальных магазинов для того, чтобы шопперу было удобно собирать заказы.
— Второе приложение предназначено для тех, кто заказывает. Через него люди ищут этих самых шопперов, делают у них заказы, оценивают и оставляют отзывы. Предполагается, что шоппер активно призывает пользоваться этим приложением своих клиентов.
— Большое внимание платформа отдаёт миссии по выращиванию предпринимателей. Это своеобразная служба поддержки как шопперов, так и конечных пользователей. Шопперам предлагается пройти обучение. В пакет обучение входит консультация по телефону и справочные материалы. Думаем, что шаг очень закономерный для сервисной идеи. Без ориентации на конечного клиента идея долго не протянет. Насколько это удается им в действительности, непонятно. За 2 года существования приложения для шопперов им воспользовалось не более 10К пользователей, а беглый взгляд по штатам показал не более нескольких сотен активных шопперов.
Мы попытались разобраться с потенциальными сегментами на Российском рынке. Получили вот такую картину:
Потребители
Напомним, это те, кто заказывает еду на дом и в офис. В целом тут всё значительно прозрачно. Аудитория похожа на аудиторию служб доставок.
Для конечного покупателя видим такие драйверы, как:
— экономия времени и сил, доступ к широкому ассортименту магазинов, персонализация;
— персональная ответственность шоппера за заказ;
Рынок
А есть ли потенциал для этой идеи на российском рынке? Судя по всему, рынок e-grocery ждёт рост.
— По оценкам экспертов FulEx, в 2020 году российский рынок e-grocery вырастет до 121 млрд. рублей, в 2023 году до 510 млрд., в 2024 до 716 млрд. рублей. Доля экспресс-доставки в 2024 году увеличится до 27%.
— «Яндекс.Лавка» получила 2,3 млрд рублей за 2 квартал 2020 года.
— 479 000 заказов за 3 месяца 2020 года у iGooods
— Покупка товаров повседневного спроса и продуктов в интернете — важный тренд. Директор по развитию супермаркета Ozon Сергей Паньков говорит, что это одна из самых востребованных категорий.
Как сейчас решается проблема
— Частные предложения на Яндекс.Услуги, YouDo и в социальных сетях
— Сервисы доставки еды: Самокат, Яндекс.Лавка, iGooods, Сбермаркет, Утконос
— Продуктовые сети. Перекрёсток, ОКЕЙ, Азбука Вкуса и др.
Расходы и доходы
У Dumpling численность основной команды насчитывает 30-40 человек в которую входят:
— собственная команда разработчиков для поддержания платформы: сайта, мобильных приложений и интеграций;
— партёрский маркетинг для работы с гипермаркетами и платёжными сервисами;
— маркетинг и реклама для работы с трафиком;
— административные кадры: HR, юрист, бухгалтер, менеджмент.
С прицелом на средние зарплаты по России можно ожидать, что ежемесячные затраты составят ₽3-4 млн.
Модель сервиса подразумевает, что часть доходов будет идти от регистрации и расширенного тарифа для шопперов + оборот с заказов. Также потребуется бюджет на маркетинговые активности и рекламу. А именно.
Шопперы
При условии, что в России всего 145 млн. человек. Суммарно по сегментам которые мы рассматривали выше можно ожидать, что потенциально шопперами могут быть примерно 1.3 млн человек.
Пусть наша цель занять 5% от рынка. Тогда при маркетинговых затратах 10 млн. в месяц и стоимости 1000 руб. в регистрацию (напомним, она платная), возможно получить 10 000 регистраций и далее реинвестировать в привлечение, поэтапно наращивая свою долю. В случае бóльших маркетинговых бюджетов можно использовать более агрессивную, но и более затратную стратегию с повышенными рисками.
В действительности, можно распорядиться более экономно бюджетами, если:
— Использовать таргетированные инструменты. К примеру, рекламу ВКонтакте. Это поможет нам найти людей в любой системе координат.
— Использовать виральные механики. К примеру, позволить курьерам приглашать своих коллег из сервисов-конкурентов.
— Стимулировать после регистрации переходить на ежемесячный платный тариф, что должно увеличить LTV.
Потребители
Сервис берет с каждого заказа 10% комиссионных. На практике на самом деле будет меньше, если исследовать структуру — часть придётся отдать банкам, а часть уйдут в налоги. Тем не менее обзор с птичьего полета показывает:
— Основные маркетиговые расходы потребуются на этапе роста для запуска маховика продаж. Здесь можно использовать аудиторию сервисов-агергаторов доставки еды и существующих служб доставки продуктов. Можно рассчитывать на 15%, тогда нам потребуется охватить 500 000 человек. Это обойдётся в 100 млн. руб.
— В коробке уже идёт виральная механика, поскольку предполагается привлечение заказов через шопперов.
— При среднем чеке 700 руб., 100 000 активной базе клиентов с 48 заказами в год можно рассчитывать на доход 336 млн. руб.
— Рост рынка, увеличение среднего чека и числа повторных продаж способны увеличить доход на порядок.
Умозаключения
— У подобных идей есть особенность, когда одновременно нужно набрать достаточное число исполнителей и заказчиков. Без критической массы шопперов сервис будет не достаточно привлекательный для конечных пользователей. А без нужного числа конечных пользователей будет тяжело набирать и удерживать шопперов. Одним из путей решения может быть поэтапная стратегия выхода на рынок. К примеру, начать с Москвы, а дальше проникать в Санкт-Петербург и другие города миллионники.
— Модель работы строится на услуге для конечного потребителя. Одни выполняют за других работу и берут за это добавочную стоимость. Подобные модели теряют привлекательность в условиях финансовых кризисов, поскольку первостепенной задачей населения становится экономия денег. С другой стороны всегда найдутся те, кто оценивает своё время и силы дороже добавочной стоимости.
— Скорее всего платформе придётся разделять репутационные риски шопперов.
— Для роста платформы необходимо постоянно расширять технические интеграции со складскими остатками крупных сетей, в этом моменте можно застрять на долгих переговорах. Непонятно насколько сложнее/проще сделать интеграции с крупными магазинами/гипермаркетами в России по сравнению с США.
— Обучение людей само по себе довольно сложное и рискованное занятие, а обучать предпринимательству еще сложнее. Нужно точно понимать потребительские профили, чтобы не сливать бюджеты.
— У шоппера есть ограниченный набор дифференциации: ассортимент, цены/чаевые, график, возможно упаковка. Самый сильный элемент в этой истории может стать только межличностный уровень общения и привязанность между людьми.
— Америка не Россия. По духу предпринимательства Россия уступает.
Выскажу своё ИМХО. Есть как минимум 3 проблемы.
1.За пределами Мск и Спб, это не то чтобы сильно нужно. Люди готовы ехать на другой конец города, чтобы сэкономить копейки. Про то что ваше время тоже стоит денег, никто как-будто и не слышал. Ну и чтобы было чутка объективнее: тот же каршеринг, например, уходит из Ростова-на-Дону. Там был только делимобиль, остальные даже не заходили, и видимо не будут. Так что к сервисам отношение не очень в провинции из-за многих причин.
2. В пределах Мск и Спб, а так же провинции (если я ошибся с первым пунктом) вообще сложно представить как конкурировать. Лавка, Самокат, Кухня на районе, Готово и прочие сервисы готовы работать в минус очень долго, чтобы набрать базу клиентов. Ведь дальше экономика начинает сходиться. И они возят уже не один заказ, а несколько за те же 20-30 минут. Если раньше приезжали только с моим заказом, то теперь всегда выбирают мой из остальных. Увеличить время доставки тоже критично. Одно дело ждать 20 минут, и совсем другое договариваться по времени или ждать часами. Не говоря о том, как одному человеку справляться с пиками заказов.
3. Налоги и как это оформить. Курьер, который просто покупает продукты в каких-то магазинах должен как-то открыться. То есть платить за эквайринг, как-то вести учёт доходов-расходов и платить налоги. Даже если сервис сделает это за него, то минимум 5% от чека будет уходить на это. Только эквайринг выйдет ближе к 3%. А учитывая итак небольшую маржинальность, это много. В Лавке и Самокате таких проблем нет. Они единая система. И собирают всю маржу по продуктовой линейке.
Про прикидкам, эта история конечно глобальная. Как в своё время появилась сеть КрасноеБелое, так и тут нужен кто-то с большими деньгами и амбициями. В этом случае можно и за долю побороться и инфраструктурно подтянуть проект. Вопрос лишь на какой дистанции окупаемость произойдёт и хватит ли выдержки продержаться. Опять же, возможно не дожидаться окупаемости, а построить процессы и продаться тому же самокату.