Профайлинг - что это, и как с его помощью сэкономить миллионы в закупках
Итак, начнем с определения этого понятия из Википедии:
Профайлинг — это интегрированный метод прикладного риск-ориентированного поведенческого анализа.
Понятнее не стало, согласны?
Посмотрим еще на одно определение:
Профайлинг — это оценка человека, в том числе с помощью психологии, для прогнозирования его поведения.
Уже лучше, не правда ли?
У некоторых из моих читателей может возникнуть вопрос: где профайлинг — и где управление цепями поставок, на котором я специализируюсь?
Кто был на моих деловых играх Supply Game, тот знает — мы касаемся темы профайлинга на мастер-классе под названием SRM и аудит поставщиков. И затрагиваем лишь частично, потому как это отдельная наука, которой нужно посвятить годы своей жизни, как мы с вами посвятили логистике и закупкам.
Я делаю акцент на азах этого действа, ведь полноценно управлять поставщиками нельзя без погружения в персоналии поставщиков.
Представим себе упрощенный процесс управления поставщиками:
- Вы классифицировали поставщиков по матрице Кралича.
- Разделили поставщиков по другим матрицам: производственный-системный, поставщик-субпоставщик, производитель-трейдер и т.д.
- Сделали аудит основных и важных поставщиков.
- Занесли памятные даты о каждой компании, в зависимости от отрасли, жизненного цикла, истории взаимодействия.
- Ведёте блог взаимодействия с поставщиком, фиксируете все протоколы встреч, сформировали план развития поставщиков.
- Своевременно вносите изменения в контактную информацию о работниках поставщика, начиная от ЛПР и ЛВР, заканчивая бухгалтером и руководителем отдела продаж.
Вот на шестом пункте хочется остановиться подробнее.
Можно просто заносить информацию формата ФИО, должность, телефон, email. Но разве этого достаточно? Возможно — для поставщиков некритических материалов. Но никак не на основных поставщиков.
Некоторые компании добавляют принадлежность к группам по матрице принятия решений: ЛПР, ЛВР или никто из вышеуказанных. Кто-то добавляет дополнительные контактные данные, включая всевозможные мессенджеры.
Но мало кто добавляет информацию “профайлингового” характера. Что это может быть?
Например, можно разделить всех людей по типам личности по DISC матрице.
Ведь если оценить поведение человека, то можно разделить людей на 4 стандартных типа:
- D — Dominance — тянет руководить, доминировать, самоутверждаться, лидировать.
- I — Influence — влияние в социальных связях и коммуникабельности.
- S — Steadiness — характеризуется терпением, постоянством, заботой.
- С — Compliance — культура и организованность, добросовестность выполнения задач и поручений.
Можно рассматривать по еще десятку разнообразных матриц и составить полноценный портрет вашего оппонента, коллеги, партнера.
Вы будете обладать информацией о характере и особенностях лиц поставщика, что поможет вам заранее спроектировать формат предоставления фактов и логику аргументов: как реагирует на стресс, когда и как лучше всего договариваться, когда лучше оставить наедине и дать подумать, как быстро реагирует, какие методы переговоров применять, что означают те или другие сообщения от поставщика, что им движет, что мотивирует и как добиться максимум от взаимодействия.
Согласитесь, зная все это гораздо проще строить план переговоров с поставщиком? Ведь мы как минимум исключим многие ошибки в переговорах. Как максимум — выжмем все 100% пользы для нас. Будь то скидка, ускорение поставки или просто построение правильных удобных взаимоотношений с поставщиком.
Все это профессионально умеют делать мои партнеры из Центра компетенций применения профайлинга, кто активно участвуют в жизни нашего проекта Supply Game.
Работу профайлера можно увидеть в нашумевшей сериале про Чикатило с Дмитрием Нагиевым в главные роли. Там Александр Бухановский (психиатр) грамотно и довольно точно смог собрать описание маньяка, что очень помогло следствию. А всё это и есть профайлинг.
Кстати, ФБР с 70-х годов прошлого столетия также активно развивало профилирование. Сейчас же профайлингом пользуются все: начиная от рекрутеров и переговорщиков, заканчивая МВД.
Ну а как именно проходит тестирование и профилирование, оценка личности и кластеризация всего этого я расскажу в следующих статьях серии про профайлинг.
Приходите на бизнес-игру Supply Game, протестируем и вас!
Мои статьи таже есть на ДЗЕНЕ