Тестирование рынка для нового продукта: как избежать провала? Статья #16

Тестирование рынка – один из ключевых этапов перед запуском нового продукта или услуги. Этот процесс позволяет минимизировать риски, определить целевую аудиторию и понять, как ваш продукт решает потребности потребителей. В этой статье мы рассмотрим примеры успешного тестирования рынка, методы, инструменты и преимущества данного подхода.

Тестирование рынка — это процесс изучения реакции целевой аудитории на ваш продукт или услугу до их полноценного выхода на рынок. Основная цель — минимизировать риски и собрать обратную связь для улучшения предложения.

Классический пример – интернет-магазин Zappos. Основатель компании Ник Свинмур тестировал идею продажи обуви онлайн, не имея собственного склада. Он загружал фотографии обуви, договаривался с поставщиками и отправлял заказы только после подтверждения покупок. Это позволило ему понять, что идея востребована, и минимизировать затраты на старте.

По сути, это вопросы о том, как рынок отреагирует на запуск продукта.

Решили уточнить. Редко кому приходит в голову идея продукта, которого раньше вот вообще не было. Но вдруг вам пришла. Как тут быть? Ведь если нет рынка как такового, то о каком анализе может идти речь?

1. Опросы и интервью

Прямое общение с потенциальными потребителями помогает понять их потребности, ожидания и готовность платить за продукт. Пример вопросов:

• Какие проблемы вы сталкиваетесь в [определенной сфере]?

• Как вы их решаете сейчас?

• Готовы ли вы попробовать новый продукт?

2. Фокус-группы

Соберите небольшую группу представителей целевой аудитории и протестируйте прототип продукта. Такой формат позволяет получить качественную обратную связь в непринужденной обстановке.

3. Анализ конкурентной среды

Изучение конкурентов помогает выявить их сильные и слабые стороны. Сравните их продукты, цены, каналы продвижения и отзывы клиентов. Это даст понимание, как ваш продукт может выделиться на фоне конкурентов.

4. MVP (минимально жизнеспособный продукт)

Создайте упрощенную версию продукта с минимальным набором функций и протестируйте её на реальных пользователях. Например, Dropbox начал с простого видео, объясняющего, как работает их сервис. В результате они собрали тысячи заявок до запуска полноценной платформы.

5. Рекламные кампании

Запустите тестовые рекламные объявления, чтобы оценить интерес аудитории к продукту. Используйте метрики CTR, CPA и CPC для анализа эффективности.

1. Google Forms и SurveyMonkey – для создания опросов.

2. Zoom и Skype – для проведения интервью и фокус-групп.

3. Google Trends – для анализа интереса к продукту по регионам и временным периодам.

4. Facebook Ads и Google Ads – для запуска тестовых рекламных кампаний.

5. Miro и Figma – для создания прототипов продукта.

Их часто путают, и легко понять, почему. Но есть несколько различий, которые помогают понять разницу.

Тестирование продукта = получение отзывов от потребителей

На выборке из целевой аудитории проводят бета-тестирование Изучают характеристики продукта в разрезе отзывов потребителей.

Помогает:

Тестирование рынка = мягкий запуск продукта

Запускают продукт на выбранном рынке в течение определённого промежутка времени, потом оценивают его успех на основе KPI. Какие KPI оценивать, решают перед тестированием.

Помогает:

Главное отличие: рыночное тестирование не предполагает общения с потребителями. Оно определяет, где, когда и как долго продукт будет продаваться на рынке. В то время как тестирование продукта даёт информацию о том, как улучшить собственно продукт — и повысить удовлетворённость покупателей. Чтобы создать сильный продукт и успешно вывести его на рынок, нужно использовать и то, и другое.

Перед запуском любого нового продукта, как правило, проводится его тестирование в той или иной форме. Рыночное тестирование проводят не всегда, так как оно может быть дорогостоящим и трудоёмким. Разбираемся, что можно сделать своими силами.

Ну и пара примеров напоследок. Видели такую штуку?

Это Ergo Spout — приспособление, которое мгновенно превращает практически любую ёмкость в кувшин. Идея принадлежит Кейт Хансен и ее мужу Брайсу. Чтобы её протестировать, им понадобились дизайнер и 3D-принтер. Они взяли несколько прототипов, отправились на местный фермерский рынок и болтали с посетителями. Собрав достаточно обратной связи — и 60 заявок от людей, которые хотели бы купить продукт после запуска, — супруги запустили кампанию на Kickstarter и получили 10 000 долларов за 14 часов.

Это автодом « Смарткемпер». Цепляешь такой к машине и путешествуешь сколько влезет: внутри есть кровать, отопление и даже кухня. Создатели бренда, заядлые туристы, сначала думали, что будут продавать свои кемпы на юг — в Краснодарский край и Крым. Но оказалось, что люди не хотят покупать передвижной дом за 400 тысяч рублей, они и в палатках не мерзнут.

Зато первый смарткемпер оценили на презентации в Москве: владельцы местных кемпингов заказывали сразу по несколько фургонов для своего бизнеса. А главными частными клиентами стали жители Камчатки, Сахалина и Сибири. Мягкий запуск позволил найти свою аудиторию и выйти на большой рынок во время пандемии, когда путешествия по России стали самым доступным видом отпуска.

• Zappos: Проверка спроса с помощью фотообъявлений без затрат на склад.

• Dropbox: Сбор тысяч заявок с помощью объяснительного видеоролика.

• Slack: Начало с тестирования продукта в одной команде и дальнейшее масштабирование по принципу “land and expand”.

• TikTok: Уникальная система рекомендаций помогла протестировать контент и повысить вовлеченность пользователей.

1. Минимизация рисков

Вы выявляете возможные проблемы и дорабатываете продукт на ранних этапах, что экономит время и деньги.

2. Глубокое понимание целевой аудитории

Вы узнаете, кто ваши клиенты, их потребности и поведение.

3. Оптимизация маркетинговой стратегии

Результаты тестирования помогают выбрать наиболее эффективные каналы продвижения и месседжинг.

4. Увеличение шансов на успех

Тестирование позволяет запустить продукт, который действительно востребован, что повышает шансы на успех.

Пропуск этого этапа может привести к следующим проблемам:

• Низкий спрос на продукт.

• Финансовые убытки.

• Высокие затраты на исправление ошибок после запуска.

• Потеря времени и ресурсов.

1. Сосредоточьтесь на реальных проблемах аудитории.

Определите, какую ценность ваш продукт приносит клиенту.

2. Не бойтесь неудач.

Ошибки на этапе тестирования — это возможность улучшить продукт.

3. Применяйте результаты на практике.

Анализируйте полученные данные и внедряйте изменения в продукт или стратегию продвижения.

1. Сколько времени занимает тестирование рынка?

-Это зависит от метода. Например, онлайн-опросы могут занять несколько дней, а полноценное A/B тестирование — несколько недель.

2. Можно ли провести тестирование самостоятельно?

-Да, с помощью доступных онлайн-инструментов и платформ.

3. Сколько стоит тестирование рынка?

Стоимость зависит от метода тестирования. Простые онлайн-опросы могут быть бесплатными, тогда как проведение A/B тестирования или запуск таргетированной рекламы потребует бюджета от 5 000 до 50 000 рублей и выше.

4. Сколько человек нужно опросить для получения достоверных данных?

Минимальный объем выборки — 100-200 человек. Однако для более точных результатов лучше охватить 500-1000 респондентов.

5. Можно ли тестировать рынок без готового продукта?

Да, это даже рекомендуется. Можно использовать прототипы, MVP (минимально жизнеспособный продукт) или просто описать продукт и собрать обратную связь через лендинги и опросы.

6. Что делать, если рынок слишком насыщен конкурентами?

Проведите конкурентный анализ и найдите уникальное торговое предложение (УТП), которое выделит ваш продукт. Даже в насыщенных нишах можно найти свои точки роста.

Тестирование рынка — это фундаментальный этап, который позволяет избежать значительных финансовых и временных потерь. Чем лучше вы поймете свою аудиторию и их потребности, тем выше шансы на успех вашего продукта.