Я работала в компании, в которой продавцы получали по 3 млн ежемесячно

Угадайте к чему это вело?

Компания не очень хорошо росла, делала дорогой, не всегда качественный продукт, владелец недоумевал – почему, чем больше выручка у его бизнеса – тем меньше прибыли он забирает со счета?!

Как то ни странно, я появилась в этой компании, только чтобы автоматизировать некие процессы, которые ответят на вопрос - «где деньги, Зин?»

У владельца были гипотезы:
✔ Крадут на местах
✔ Недопродают
✔ Не соблюдают уровень качества и уровень сервиса
✔ Затягивают срок изготовления
И так далее.

Но сначала пришлось погрузиться в предметную область и выделить три информационных продукта, которые позволят бизнесу пульнуть в космос, за счет тотальной прозрачности и полной предсказуемости.
Эти три продукта:
📌 Система фин.учета
📌 Система контроля качества
📌 Система контроля производственных процессов

В идеальном мире данные со всех трех систем стекались бы в дашборд владельца, дашборд генерального директора, дашборд финдира и позволяли бы принимать решения на основе данных и системы предиктивной аналитики в каждый момент времени. Это было бы красиво! Но! Не изменив процессов, структуры и людей на местах – достичь этого результата было бы невозможно.

📌 Система фин.учета должна была закрыть все возможности для воровства. При этом дать полноценные данные для анализа, моделирования, прогнозирования, управления и маркетинга. И снять бОльшую часть нагрузки с персонала, который до этого работал в гугл-таблицах с отвратительнейшей, надо сказать, исполнительской дисциплиной.

📌 Система контроля качества помогла бы понять продукт какого качества и какой категории мы поставляем клиенту, чтобы из раза в раз не терпеть фиаско, не получать рекламации, и не нести репутационые риски. Данные фин.учета помноженные на данные системы контроля качества дали бы нам четкое понимание жизненного цикла продукта и его здоровья. Позволили б пройти по тонкой кромке так, чтобы сделать продукт с наименьшими издержками, но, одновременно, с приемлемым качеством, которое не губит всю фин.модель.

📌 Система контроля производственных процессов (а это 220 шагов) сделала бы всю компанию похожей на производство боингов – точно в срок, в деньги, в качество. 0 рисков. Плюс четкое понимание как управлять персоналом на этом сложном отрезке пути.

Оказалось, договор с продавцами подразумевал что-то типа договора пожизненной ренты – привел клиента и получаешь процент со всех отгрузок в его адрес. Удобно.
Таким образом наши продавцы никогда не были голодными. А значит, были ленивыми. Взял несколько контрактов и лежи себе на Багамах, пока там деньги мутятся. Никому из десяти наших архаровцев не нужен был ни рост, ни качество, но скорость. У них было и необходимое, и достаточное. Причем по расписанию и без усилий.

А я очень давно знаю, что завоевывать территорию и держать территорию – это разные функции. На уровне психики и физики – разные. И это должны делать разные люди. By default.

Я разделила эти функции на уровне оргструктуры. И полностью пересмотрела мотивацию. И оппп! За 1 год – х2 в выручке. х3 в прибыли.
А вот уже из этой позиции – очень легко и удобно стало идти в автоматизацию. Ну просто потому, что ДЕНЕГ инвестировать можно существенно больше. Красиво, да?

Такие ключи роста я ищу в бизнесах постоянно. Любимое занятие.