Как запустить бизнес идею чтобы она взлетела? Практические советы от предпринимателей

Даже если вы опросили потенциальных покупателей, и те пообещали купить ваш продукт, и с нетерпением ждут его появления на рынке — знайте, они вам врут. Чтобы правильно понимать чего реально хотят клиенты, какие проблемы стремятся решить и как вы можете удовлетворить их ожидания — сделайте качественный CustDev.

Кастдев нужен стартаперам, руководителям, маркетологам, всем кому важно предоставлять клиентам качественный продукт.

Кастдев решает проблему невостребованности продукта на рынке и помогает протестировать идею будущего проекта на целевой аудитории.

Кастдев дает возможность проанализировать на реальных пользователях, нужно ли им ваше решение и на сколько оно закроет их потребности. Ценность такого исследования — это возможность доработать продукт в соответствии с ожиданиями своих клиентов.

Привет! На связи Маша Ларикова — журналист Club.org и WSA. В этот раз я поговорила с резидентами клуба о важности кастдева, и они поделились своим опытом как его проводят.

Сначала сформируйте гипотезу, а потом методом кастдева проверяйте ее.

Проводить касдтев нужно с ЦА потенциального продукта, других кастдевить бесполезно. Ищите ЦА в тематических группах в соц. сетях и ТГ-каналах. Блогеры и бизнес-сообщества тоже помогают найти свою аудиторию. Хорошо работает «сарафан» и вопросы по типу: «с кем еще мы можем обсудить нашу гипотезу».

Перед кастдевом правильно сформулируйте вопросы. Они должны быть открытые, чтобы человек честно и без преувеличения раскрыл нужную информацию. От этого зависит основная часть успеха проведенного интервью.

Когда мы решаем провести кастдев: обязательно формируем гипотезу, продумываем план, определяем цель — без чего нельзя уйти с интервью, работаем над структурой и устанавливаем тайминг. Для нас важно опросить не меньше 20 респондентов.

Свой первый кастдев я провел в 2007 году, будучи студентом. С однокурсниками решили организовать бизнес — спортивная рыбалка. Мы арендовали пруд, завезли живую рыбу и продавали рыбакам лицензию на вылов. По сути, люди нам платили чтобы порыбачить. Это был формирующийся рынок, мы продавали интересную услугу за которую нам хорошо платили.

Однажды к нам обратился мужик с просьбой порыбачить ночью. Я решил лично выяснить зачем ему ночная рыбалка. Мужчина рассказал что болен онкологией и ему нельзя проводить время на солнце, и днем из дома старался не выходить.

И тогда мы открыли еще и ночную рыбалку, а раз это сезонный бизнес и ночи короче дня, то стоимость была 80% от дневной путевки. Идея зашла многим рыбакам и ночные путевки приносили около 30% выручки

Еще пример моего кастдева. Это было в 2021 году, когда преподавал в программе Диджитал MBA. Вся программа состояла из 15 модулей с участием нескольких преподавателей. Мой — про личную эффективность: как делать больше и уставать меньше. Тема из психологии про антивыгорание.

Сам тренинг проходил полтора дня и в нем участвовало несколько потоков. А через 2-3 недели после тренинга я опрашивал студентов внедряют ли они в свою жизнь практики из тренингов.

Я выяснил, что у нашей аудитории есть задачи, но они их не решают. Им интересно учиться и каждый модуль полезен, но полученные знания не используют. И так на месте мы стали разбирать почему это происходит, и что нужно, чтобы применять техники из тренингов в жизни.

Оказалось, что само внедрение инструментов и было проблемой. Людям нужна поддержка для реализации знаний. Таким образом сформировался новый отдельный продукт группы поддержки, и он до сих пор пользуется популярностью.

При выводе продукта нужно выбрать способ продвижения, и с точки зрения воронки продаж, наблюдать: почему люди не покупают, не задают вопросы, не оставляют данные или вообще не читают.

Бывает, что и не в самом продукте дело, а плохо отработана цепочка подведения к продаже, и, возможно, есть смысл ее проверить. И тут уже формулировать гипотезу и проверять.

Всегда перед кастдевом мы формируем гипотезу, а потом ее тестируем. И у нас задача найти ту область, где наша гипотеза не подтверждается.

Если мы эту область не найдем и наша гипотеза полностью подтверждается значит она не работает, либо с перечнем вопросов проблемы. Потому что гипотеза не должна подтвердиться.

Мы четко понимаем на что делаем акцент, потому что кастдевы можно проводить на сам продукт, логику коммуникации, офер, канал привлечения и прочие процессы. Мы должны понимать, какую конкретно точку взаимодействия с клиентом для себя исследуем.

А еще, мы кастдевим только ту аудиторию, которую можем воспроизводить. Для нас не правильно кастдевить тех, до кого мы итак можем дотянуться.

Например, если мы обозначили гипотезу работы с тг-каналом, значит и кастдевить будем того, кто через этот канал приходит. Ни в коем случае не берем наше окружение, даже если они пользовались продуктом. Нам важно проверить только холодную аудиторию, что пришла конкретно через этот трафик.

Также нам важно исследовать аудиторию, которая о нас никогда не слышала. Если говорить про наши консалтинговые услуги, то я искал людей, которые пользовались этими услугами у других компаний. Я тестировал их с точки зрения, как они принимали решение о покупке.

Дальше. Для нас важны не вопросы которые задаем, а важны ответы на те вопросы, которые мы не задавали.

Важно, чтобы кастдев не напоминал работу спроси Гугл или Алису. То, как сформулированы вопросы зависит весь результат исследования. Нужно, чтобы человек не просто дал ответ на вопрос, а рассказал что творится вокруг этих вопросов. Это должна быть некая история. Например, на что он обращал внимание когда кликал на что то, какая картинка ему интересна, какое слово откликнулось больше, какая цветовая гамма нравится и что в тот момент происходило в его жизни.

Не правильно спрашивать людей, как они нас нашли. Правильно спрашивать, почему они на нас остановились.

И во время интервью, которое не может длиться меньше часа, нужно очень внимательно следить что рассказывает респондент. Нам необходимо найти параметры, которые не учли.

Нам важна не наша сформированная гипотеза, а та гипотеза, которую сформировал для нас пользователь.

Заинтересованное лицо, лучше для этого подойдет основатель. Если это сотрудник и работает за KPI, то он должен быть максимально вовлечен и ему должно быть не безразлично. Если этого нет, и интервьюер будет кастдевить чтобы отработать премию, то не ждите нужного результата. Скорее всего, кастдев будет провален.

Аркадий Морейнис в своих работах утверждает, что настоящий кастдев начинается только после того, как вы уже разработали продукт и выпустили на рынок.

После этого важно реагировать на две вещи:

❗ Ни в коем случае не додумывайте за респондента, лучше прямо спросить. И не предлагайте варианты ответов, даже если человек затрудняется ответить на вопрос.

Эффективный способ узнать больше про кастдевы — пообщаться с теми, кто применяет этот метод на практике, их вы найдете здесь. Все подробности на этом тг-канале.

А если вы просто хотите увеличить узнаваемость своего бренда или самого себя, то станьте автором и напишите об этом статью, а как это сделать — расскажут на этом сайте.

Расскажите, как вы проводите кастдевы и каких результатов добились?