Как увеличить продажи в IT. Самые частые проблемы ниши.

Мои «любимые» проблемы в IT:

Речь пойдет о самых частых проблемах с продажами в кейсах с ИТ-компаниями. Всё-таки у нас в Гринбизнесе их более 40, так что «эта собака» нам хорошо знакома. Российские ИТ-компании за десять лет нашей деятельности на рынке очень круто прокачались, и всё же, генетику, как я бы сказал, никуда не денешь, так что подсвечу в этом посте типичные проблемы, с которыми сталкивается средняя ИТ-компания в отделе продаж

1. «Сложный продукт – умные лентяи». Сложно во многих кейсах найти продавца, который мог бы просто понять, что же такое мы продаём и кому это может реально быть нужно. Многие знания – многие печали. Продавцы сложных ИТ-продуктов умеют хорошо не только обосновывать клиентам преимущества вашего продукта, но и вам – причины, почему клиент не купит наш продукт сейчас/в таком виде/за такие условия.

Решается эта проблема исключительно настройкой вашей системы мотивации. Всегда возможно настроить её так, чтобы возражений продавцов вам о нашем продукте было минимум.

2. Дерьмолидоз. Айтишники всех стран мира умеют анализировать и автоматизировать, но поток «лидов» не означает поток интереса к вашему продукта. Часто ошибки настройки рекламы или партнёрского портала приводят в вашу CRM сотни если не тысячи лидов, которые вообще и не думали покупать ваш продукт и у вас.

Признаки качественного лида – предметный (!) интерес к вашему продукту и контакты ЛПР, готового общаться. Неполные контакты или интерес «теоретический» говорит вам о том, что у вас скорее не лидген, а канализационный вентилятор.

3. Слишком революционный (не)продукт. Регулярно бывают кейсы, в которых основным драйвером являются галлюцинации фаундеров о том, насколько востребованным является их продукт. Если на вашем рынке нет крупных (желательно международных) конкурентов, если на ваш продукт нет (немедленно) платёжеспособного спроса или если есть три и более неполных аналога, есть серьёзные причины не ожидать от вашего отдела продаж так уж многого.

Решается эта проблема качественным исследованием вашего рынка и определением преимуществ конкурентов, в идеале – заказным под вас, или в конце концов покупным готовым.

Айтишники всего мира – это мечтатели, современные Джордано Бруно, и за это я лично их и люблю. И всё же, развивать свой продукт грамотно и строить свою систему продаж так же бережно, как ваш роадмап, очень важно.