Нюанс, который нужно учесть перед переговорами, если вы хотите договориться выгодно

Меня зовут Михаил Ромашов, я тренер по коммуникации в Soft Skills Lab, преподаватель в НИУ ВШЭ и MOOVE в Сколково. Сегодня делюсь ключевой ошибкой, которую допускают люди, вступая в переговоры.

Чтобы было понятнее, расскажу на примере. Этот кейс мне принес один из студентов. Представьте ситуацию:

Вы владелец бизнеса, и у вас в компании было плохо с некоторыми процессами. Вы позвали на помощь своего друга, устроили его в штат, чтобы он занимался налаживанием процессов, и дали ему хорошую зарплату. Через несколько месяцев вы понимаете, что процессы он уже наладил, а сейчас толком ничего не делает, при этом продолжает получать большую зарплату. Вы приходите к другу и говорите, что нужно найти ему новые задачи, на что слышите: «Ты же понимаешь, что без меня этой компании бы не было?»

Что вы бы ответили другу?

Зачастую в таких ситуациях хочется сказать что-то агрессивное или уйти в конструктив. И это ключевая ошибка, потому что перед тем, как вести переговоры, нужно решить конфликт.

У всех нас есть социальные роли — это то, как нас воспринимают по формальным и неформальным признакам. То есть это мнение людей о нас/наш статус. Например, руководитель-тиран, заботливая мама, амбициозный стажер, эгоистичный друг и т. д.

Наши социальные роли определяют наши личные границы и отношение людей к нам. Этот механизм помогает людям понимать, как взаимодействовать друг с другом.

Конфликт — это процесс изменения социальных ролей или смещения личных границ во время социального взаимодействия.

Вернемся к нашему кейсу. Как меняется ваша социальная роль и границы после фразы «без меня этой компании бы не было»?

Друг ставит вас в позицию должника, и если вы не решите данный конфликт, дальше вам будет трудно с ним договариваться. Именно поэтому мы всегда сначала решаем конфликт, а потом ведем переговоры — ведь если вы будете договариваться из невыгодной социальной роли, получите не лучший результат.

Чтобы понять, как решить конфликт, нужно выделить его суть. Задайте себе несколько вопросов:

1. Что меня не устраивает в этой ситуации? Какие последствия меня ждут, если я промолчу?

2. Что будет приемлемым решением, с которым можно идти в переговоры?

3. Как меняются социальные роли в конфликте?

Вы можете переходить к переговорному процессу, то есть разговаривать с человеком на рациональном уровне, когда понимаете, что никакие обиды и манипуляции не влияют на ваш статус в отношениях.

Нам важно избавиться от статуса должника, ведь друг навязывает его, чтобы как можно дольше получать деньги за небольшие усилия. Отлично подойдет прием «вскрытие цели манипулятора». Напрямую спрашиваем, чего хочет добиться человек:

«Ты считаешь, что, так как ты настроил процессы, я из благодарности теперь должен платить тебе зарплату, пока они работают?»

Скорее всего в ответ на это человек начнет оправдываться. Ну а если продолжит манипулировать — нужно обезвреживать его до тех пор, пока ваши границы не будут восстановлены. А уже потом начинаем рационально обсуждать условия работы.

Конечно, чтобы быть адаптивным в таких ситуациях, нужен широкий арсенал инструментов коммуникации. Что освоить практически применимые приемы и техники, рекомендую вам подписаться на канал школы коммуникации Soft Skills Lab. Мы ведем его целым составом тренеров и реально паримся над контентом: разбираем ваши кейсы и различные приемы, проводим бесплатные онлайн-встречи для практики. Короче, советую от души — подпишитесь! :)