Лучший босс — больной ребенок: самый распространенный вид манипуляции со стороны клиентов, руководителей и сотрудников

• Как мы поддаемся манипуляции и к чему это может привести?
• Как это работает, почему мы подчиняемся?
• Как изменить правила игры?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться в механизме самой распространенной манипуляции

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Увидеть довольного Трампа довольно сложно. Это происходит в двух случаях: либо он доволен собой, либо избирателями. Даже, если он кого-то хвалит, это выглядит как аванс, чем, собственно, и является.

Чаще Трамп чем-то раздосадован. Вариантов недовольства можно собрать много, но все они сводятся к одному — он не получил то, что хотел. Уровень фрустрации, который он демонстрирует, редко соответствует нормам поведения взрослого человека.

Но Трамп не единственный, кто так делает. Помню как менеджер в одном из наших проектов пытался объяснить клиенту, что они работают только по предоплате. Клиент подробно рассказал тому о его низкой лояльности и прочих грехах. Примерно как Трамп.

Трамп-стайл — настолько укоренившееся явление, что никого не удивляют придирки начальства, вечно чем-то недовольные клиенты или сотрудники. Они мастерски обесценивают, не замечают хорошее, игнорируют успехи. Чьи дети смотрят Лунтика, те сразу вспомнят Пиявку.

Но в защиту настоящих нарциссов могу сказать, что это не их рук дело. Точнее — не только. Просто у нарциссов слишком много подражателей. Трамп-стайл это навык, а не патология. В книге академика Евгения Тарле «Наполеон» хорошо описано как император учился гневу, например.

Еще один прекрасный пример реального манипулятивного диалога, причем откровенного и с развитием, я нашел в блоге Вики Трэп. Если вы работаете с людьми, то с изнанкой жизни знакомиться нужно. Так что рекомендую:

Вика опытный коммуникатор, но даже она встроилась в предложенную неудобную и заведомо проигрышную роль.

Если долго находиться в такой роли, да еще и не отслеживать свое состояние, то вскоре даст о себе знать психосоматика, а еще можно получить тревожно-депрессивные расстройство, подавленную волю. Ну и, разумеется, с точки зрения бизнеса такие отношения бесперспективны.

Конек манипулятора — упреки. Он ставит в один ряд:
• то, о чем договаривались
• то, что можно было предусмотреть, но таких обязательств на себя никто не брал
• и то, до чего самому догадаться невозможно

Помню как проходил акселерацию в одном приличном заведении. Ведущий трекер все никак не мог найти изъян в работе одной из команд. На самом деле это не удивительно, потому что в предыдущем стартапе они сделали экзит на 2 млн долларов, о чем и сообщили прямо на трекшен-митинге.

Им пришлось тут же об этом пожалеть. Не удивлюсь, если по итогам пятнадцатиминутной эскапады они действительно поверили в свою звездную болезнь и полное непонимание происходящего в их новом проекте.

Схема упрека очень простая. Сначала ты должен догадаться что от тебя требуется, а потом получить втык за то, что не догадался. Еще можно получить втык за то о чем догадался. Это еще страшнее. Поэтому жертва начинает подыгрывать и шоу продолжается.

Есть и более глубокая причина для бесконечных упреков. Манипулятор как бы берет на себя ответственность за конечный результат. Если получилось, то благодаря его крутости и вопреки бестолковости жертвы. А в случае провала долго виноватых искать не приходится.

В криминалистике существует раздел, изучающий манипуляции, связанные с виной жертвы. Он называется виктимология. Оказывается жертве нередко вменяют за совершенное в отношении нее преступление или произошедшее несчастье.

Хорошей иллюстрацией может послужить история с Груздевым в фильме «Место встречи изменить нельзя». Жеглов знал о его невиновности, но продержал Груздева в камере. А объяснил его вину так: «Ему надо было просто вовремя со своими женщинами разбираться и пистолеты не разбрасывать, где попало».

Любая манипуляция рассыпается, если все назвать своими именами. Чем раньше, тем лучше. Это довольно жестко, и в ответ последует резкая реакция. Но нужно понимать, что этот бастион неизбежно придется штурмовать, чтобы изменить правила игры.

Отлично помогает просьба озвучить намерение. Может сложиться впечатление, что манипулятор не догадывается, что все просто подыгрывают. На самом деле он заставляет притворяться. Все все понимают, но продолжают играть.

Просьба озвучить намерение мешает сделать следующий ход. Реальное намерение звучит как признание, а игровое — больше не вызывает доверие и не работает. Если при этом присутствуют другие люди, то игра рассыпается еще быстрее.

Я не утверждаю, что единственным сценарием должно быть разрушение манипуляции. Можно и подыграть. Все зависит от целей. Хвост запросто может вилять собакой, если это действительно так необходимо.

Совершая любое действие, мы реализуем убеждение о себе.