Собеседование с менеджером по продажам

Расскажу как провести собеседование с менеджером по продажам и не ошибиться в выборе

Это самый частый запрос с которым ко мне обращаются:"Найдите нам крутого МОПа".
Да, найти хорошего продавца — это как найти золото. Он не просто рассказывает о продукте, а превращает потенциального клиента в реального, увеличивает прибыль компании и формирует репутацию бренда.

Но как понять на собеседовании, кто перед вами: настоящий профи или только хорошо натренированный оратор?

Сейчас расскажу о своих способах проверки и оценки.

Перед собеседованием четко пропишите, какие качества важны именно для вашей компании. Универсальных продавцов не бывает. Например, если у вас сложный B2B-продукт, нужен человек с аналитическим складом ума, который умеет вести переговоры и разбираться в технических деталях. А если это розничные продажи, то важны энергичность, коммуникативные навыки и эмоциональный интеллект.

Не полагайтесь на интуицию. Подготовьте:

Список ключевых компетенций, которые хотите проверить.
Вопросы, которые помогут раскрыть эти компетенции.
Кейсы или тестовые задания.

Вместо классических вопросов («Какие у вас сильные стороны?») используйте метод STAR (ситуация, задача, действие, результат):

«Расскажите о клиенте, которого было сложно убедить. Как вы с ним работали?»
«Была ли у вас ситуация, когда клиент отказывался, а вы все же закрыли сделку? Как вам это удалось?»
«Какой ваш самый крупный провал в продажах? Что вы сделали после него?»

Это позволит увидеть реальные примеры из опыта кандидата, а не заученные фразы.

Продажи – это действие, а не разговоры. Дайте кандидату конкретную задачу:

Продать вам ручку, бутылку воды или что-то из ваших товаров.
Составить план переговоров с потенциальным клиентом.
Описать, как он будет развивать вашу базу клиентов.

Обратите внимание не только на результат, но и на процесс – задает ли кандидат уточняющие вопросы, выявляет ли потребности, грамотно ли аргументирует.

Лучший продавец – это человек с горящими глазами. Спросите:

Почему вы выбрали продажи?
Что вас больше всего мотивирует в этой работе?
Какая у вас самая крупная победа в продажах?

Ответы помогут понять, насколько кандидат действительно увлечен профессией или просто пришел за окладом.

Хороший менеджер не боится сложных клиентов. Смоделируйте ситуацию:

«Ваш клиент говорит, что у конкурентов дешевле. Что вы ответите?»
«Клиент сомневается в необходимости вашей услуги. Как будете его убеждать?»

Задача кандидата – не просто ответить, а показать стратегию работы с возражениями.

Продажи – это всегда про показатели. Уточните:

Какие KPI у вас были на прошлых местах работы? Выполняли ли их?
Какой у вас был средний чек? Как вы его увеличивали?
Какой ваш личный рекорд по продажам?

Если человек не ориентируется в цифрах – это тревожный знак.

Продавец может быть звездой, но если он конфликтен, это навредит бизнесу. Спросите:

Как вы взаимодействуете с маркетологами и другими отделами?
Были ли у вас конфликты в команде? Как их решали?

Хороший кандидат понимает, что продажи – это командная работа.

Рынок меняется, и успешный продавец всегда обучается. Спросите:

Какие книги или курсы по продажам вы изучали?
Как вы улучшаете свои навыки?
Что последнее новое вы узнали о продажах?

Если человек не учится – он быстро «выгорит».

Работа в продажах – это работа под давлением. Проверьте реакцию кандидата на небольшие провокации:

Перебейте его в середине ответа и посмотрите, сохранит ли он самообладание.
Спросите: «Почему я должен вас нанять, если у вас нет опыта в моей сфере?»
Сделайте вид, что сомневаетесь в его компетенциях и наблюдайте, как он реагирует.

Главное – не перегибать палку. Ваша цель – проверить стрессоустойчивость, а не устроить допрос.

Собеседование с менеджером по продажам – это не просто разговор, а тест на профессиональные навыки, мотивацию и стрессоустойчивость. Если вы будете использовать предложенные методы, шансы найти сильного продавца, который принесет вам прибыль, увеличатся в разы.

А как вы оцениваете кандидатов на собеседованиях? Делитесь своими методами в комментариях!
#МОП #собеседование

Если вам нужна будет помощь в подборе персонала, рада буду проконсультировать и помочь с подбором.